掌握销售实战技巧，提升业绩的必备秘籍

销售实战技巧：开拓市场的关键要素

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的生存与发展越来越依赖于有效的销售策略。虽然企业对销售的重视程度不断提高，但实际的销售成果往往无法令人满意。这种现象的根源在于，很多企业并未从系统的角度来理解销售的本质，往往仅依靠片面的经验进行销售活动。因此，掌握销售的核心本质，以及在实际中灵活运用销售技巧，成为了每位销售人员的必修课。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

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什么是商机？

商机是销售活动中最重要的概念之一，它代表了潜在客户的需求，意味着一个销售机会的存在。从销售的核心本质来看，商机不仅仅是简单的销售线索，而是对客户需求的深入理解和挖掘。商机可以分为显性商机、潜在商机和隐性商机，不同类型的商机需要销售人员采取不同的策略进行处理。

• 显性商机：这些商机是客户明确表达的需求，销售人员可以直接针对这些需求进行沟通。
• 潜在商机：这些商机并不明显，但通过对客户行为和市场动态的分析，销售人员可以预测到潜在需求。
• 隐性商机：这些商机往往隐藏在客户的潜在问题中，销售人员需要通过深入的调查和分析来挖掘。

商机的挖掘通常需要结合客户心理进行分析，包括客户的不安与不满、欲求、以及最终的行动决策等。销售人员需要掌握这些心理变化，才能在合适的时机提出有效的解决方案。

商机挖掘的价值链

商机挖掘并不是一个简单的过程，而是一个系统的价值链。在这一过程中，销售人员需要关注以下几个关键要素：

• 场景：了解客户的实际生产经营场景是商机挖掘的根本前提。只有深入了解客户的业务，才能发现他们潜在的问题和需求。
• 问题：每个客户都有其独特的问题，这些问题可能是他们当前经营中的痛点。销售人员需要识别这些问题，并将其转化为商机。
• 痛点：从隐性商机到显性商机的转化关键在于识别客户的痛点，并提供相应的解决方案。
• 满足：提供价值导向的解决方案是锁定商机方向的关键。销售人员需要明确客户的需求，从而制定出针对性的销售策略。

知己知彼：从产品到商机

在销售过程中，了解自身产品的特点是至关重要的。销售人员需要分析产品的功能、技术特点以及资费等信息，从而更好地将其与客户的需求相结合。

• 主要产品特点分析：理解产品的功能和技术特点，以便在与客户沟通时能够自信地介绍产品的优势。
• 主要产品应用场景分析：识别目标人群及其使用场景，以便更好地满足客户的特定需求。
• 主要产品商机分析：明确产品能够解决客户的哪些具体问题，从而在销售过程中形成针对性。
• 主要产品卖点分析：卖点不等于产品特点，卖点是客户所关注的价值点，销售人员需要将产品特点转化为客户的利益。

通过以上分析，销售人员能够在与客户的交流中，清晰地传达产品的价值，提升成交的可能性。

B端客户市场的开拓

B端客户市场的开拓具有其独特的特点和挑战。销售人员需要了解政企客户的组织特点以及采购决策过程，以便制定出有效的市场开拓策略。

• 开拓渠道：可以通过产业链渠道、行业协会、社会资源以及转介绍等多种方式进行市场开拓。
• 开拓方式：陌拜、中间人引荐、社会活动以及政策资源等都是有效的开拓方式。
• 客户特点与需求分析：政企客户通常有复杂的组织结构和决策过程，销售人员需要深入分析客户的需求和采购三因素，以便制定相应的销售策略。

通过对客户信息的分析，销售人员可以明确客户的采购计划、预算及竞争对手等关键信息，从而在销售过程中占据主动。

商机的可靠性验证

在实际销售过程中，验证商机的可靠性至关重要。销售人员需要根据真实的市场数据和客户反馈来判断商机的有效性。以下是几个验证商机的依据：

• 客户信息的准确性：包括基础信息、业务信息、组织信息等，确保所获得的信息真实可靠。
• 真实商机的判断依据：通过与客户的深入沟通，确认客户的真实需求，避免误判商机。
• 需求度、购买力和决策力的三维分析法：通过分析客户的需求度、购买力和决策力，进行有效的客户分类和接触策略制定。

通过上述的商机验证，销售人员可以更好地把握市场动态，提升销售的成功率。

结论

销售实战技巧不仅仅是个别的经验和方法，而是一个系统的理论体系和实践经验的结合。通过对商机的深入理解、挖掘以及市场开拓的有效策略，销售人员可以在激烈的市场竞争中脱颖而出。不断提升自己的销售技能，理解客户的真实需求，才能在销售的浪潮中立于不败之地。

在未来的销售工作中，企业和销售人员应持续关注市场变化，灵活调整销售策略，以实现更高的销售业绩。销售不仅是交易的过程，更是价值的交换，只有真正理解这一点，销售人员才能在不断变化的市场中找到新的商机。