商机挖掘技巧：如何找到潜在市场机会

商机挖掘：在竞争中实现销售业绩的突破

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的销售业绩直接影响其生存和发展。商机挖掘作为销售过程中的关键环节，对于企业的成功至关重要。从系统的视角理解销售工作的本质，能够帮助企业更有效地识别和把握商机，实现更高的业绩提升。在这篇文章中，我们将深入探讨商机挖掘的理论与实践，结合培训课程的内容，帮助企业和销售人员在实际工作中取得突破。

秦超：《销售的价值与技术—商机挖掘与需求转化》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有效的需求转换和价值呈现，才能有效实现营销动作。【课程收益】梳理销售的内核与本质，掌握销售工作的业绩提升的着力点掌握政企客户商机挖掘的方法掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘掌握需求烙印四步法掌握价值匹配需求的产品价值呈现方式【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的政企市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程课纲】第一场场景：销售难吗？销售到底是做什么？销售怎么才更容易？一、场景分享与研讨：你的销售生涯中的成功与不成功二、场景知识点：从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质3.销售的三项关键要素信息差认知差资源差第二场景：你了解你的客户吗？商机如何挖掘？一、场景分享与研讨：1．你的第一个客户是怎么来的？2.你最大的客户是怎么来的？3.你经历过的最“神奇”的客户来源是什么？4.你了解你的客户吗？你是如何了解的？二、场景知识点：1.政企市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2.政企客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.政企市场商机挖掘商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性伪商机、显性商机、真实商机真实商机的判断依据第三场景：你会将商机进行需求转换吗？一、场景分享与研讨：1.和客户聊得很开心，可是聊到业务就“无疾而终”了？2.客户和你说了一堆想法，你做好方案，客户却总说差一点？二、场景知识点：1.需求烙印的四步法场景问题探讨问题难点探讨核心述求探讨需求引导探讨演练：基于产品（服务）的SPIN话术2.“产品-需求”价值呈现基于信任度建立的产品呈现四部曲：行业—公司—产品—个人产品印证能力--FABE话术运用特征-优点-价值-印证演练：基于产品（服务）的FABE话术运用

秦超 培训咨询

一、销售工作的核心：理解客户需求

销售的本质是价值交换，而这个过程的关键在于准确理解客户的需求。在与客户的接触中，销售人员需要从客户的心理出发，分析他们的需求不安和不满，激发其欲求，并最终促进客户的行动和决策。

• 客户心理分析：理解客户的心理状态是销售成功的第一步。通过分析客户的痛点和需求，销售人员能够有针对性地进行沟通。
• 需求的核心问题：销售要解决客户的核心问题，帮助客户找到合适的解决方案。
• 价值交换：销售过程中的每一次互动都是一次价值交换，销售人员需要在这一过程中展示出自身的价值。

通过对客户心理的深入分析，销售人员能够更好地把握客户的真实需求，从而制定出有效的销售策略。

二、熟悉政企客户的特点和需求

在政企市场中，客户的特点及其需求往往与其他市场截然不同。了解这些特点和需求是商机挖掘的基础。

• 政企客户的组织特点：政企客户通常具有复杂的组织结构，决策过程较长，涉及多个利益相关者。
• 采购三因素：政企客户的采购决策受到预算、政策和项目需求的影响。
• 购买决策过程：了解客户的决策流程，能够帮助销售人员在关键时刻介入，提升成交率。

销售人员需要通过对客户组织的深入研究，找到决策关键人，并建立良好的关系，以便在合适的时机进行有效的推介。

三、商机挖掘的前提：客户信息的全面收集

商机挖掘的成功与否，往往取决于对客户信息的掌握。全面而准确的客户信息不仅能帮助销售人员识别潜在商机，也能为后续的需求转换提供依据。

• 基础信息：包括客户的基本资料、业务范围、市场地位等。
• 业务信息：关注客户的利润点、增量点和业务难点，能够帮助销售人员更好地理解客户的需求。
• 交易情况：了解客户的采购计划、时间表、预算及竞争对手情况，是判断商机可靠性的关键。

在信息收集的过程中，销售人员可以采用多种方法，包括一般信息查询法、周边了解法、现场观察法和关键访谈法等，确保信息的全面性和准确性。

四、商机的可靠性验证

在识别潜在商机后，销售人员需要对商机的可靠性进行验证，以避免时间和资源的浪费。商机的类型通常分为伪商机、显性商机和真实商机，而真实商机的判断依据包括多方面的因素。

• 伪商机：这些商机往往是虚幻的，无法转化为实际的销售机会。
• 显性商机：这些商机虽然存在，但由于各种原因，转化率较低。
• 真实商机：客户有明确的需求、充足的预算并且具备决策权，能够有效推动销售的达成。

通过对商机进行全面的分析和验证，销售人员可以将精力集中在最具潜力的商机上，提升成交的可能性。

五、需求转换与价值呈现

在商机识别和验证之后，销售人员需要将这些商机进行有效的需求转换。需求转换的过程可以通过需求烙印的四步法进行系统化的推进。

• 场景问题探讨：通过与客户的互动，了解他们的具体问题与困难。
• 核心述求探讨：深挖客户的核心需求，明确他们的真实诉求。
• 需求引导探讨：通过引导客户思考，帮助他们认识到自身需求的紧迫性。

在需求转换的同时，销售人员需要运用“产品-需求”的价值呈现方式，展示出产品的特征、优点和价值。通过FABE话术的灵活运用，销售人员能够有效地将产品的价值与客户的需求进行匹配。

六、实战技巧与场景化学习

面对复杂的市场环境和多变的客户需求，销售人员需要不断提升自身的实战能力和技巧。培训课程采用场景化的方式进行教学，让学员在真实的销售场景中进行反思和学习，能够有效提升他们的实战能力。

• 分享成功与失败的案例：通过对自身销售经历的反思，学员能够更好地理解销售过程中的关键要素。
• 互动式学习：通过与其他学员的交流和分享，激发灵感，开拓思路。
• 实战演练：通过模拟销售场景，提升学员的应对能力和技巧。

通过系统化的培训，销售人员能够将所学的理论知识快速应用到实际工作中，提升商机挖掘和销售业绩的能力。

七、总结与展望

商机挖掘是销售过程中不可或缺的一部分，掌握有效的挖掘方法和技巧，对于提升销售业绩具有重要意义。通过深入理解客户需求、全面收集客户信息、验证商机可靠性以及进行有效的需求转换，销售人员能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。

未来，随着市场环境的变化，企业及销售人员在商机挖掘方面需要不断创新和调整策略，灵活应对新的挑战和机遇。通过不断学习与实践，将商机挖掘的理论与实际结合，才能在激烈的竞争中实现持续的业绩提升。