掌握销售实战技巧，提升业绩的秘密武器

销售实战技巧：掌握商机挖掘的核心

在现代商业环境中，销售被视为企业成功的核心驱动力。随着市场竞争的加剧，企业愈发重视销售工作，然而许多企业依然在销售的实际运作中面临诸多挑战。这些挑战往往源于对销售工作缺乏系统性的理解，导致销售人员在应对复杂的市场环境时，难以制定有效的策略及方法。本篇文章将围绕“销售实战技巧”这一主题，深入探讨商机的内涵、挖掘方法及其在实际销售中的应用，以帮助销售人员提升业绩和市场竞争力。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

秦超 培训咨询

一、什么是商机？

商机，简单来说，是指能够为企业带来经济效益的潜在机会。它不仅仅是客户的需求，更是销售人员在深刻理解客户心理、市场动态和行业趋势后，所识别出的销售机会。我们可以从以下几个维度来分析商机：

• 法律法规及要求：商机往往受到法律法规的影响，销售人员需要时刻关注政策的变化，以便抓住新的机会。
• 影响营收：商机的产生与客户的营收直接相关，理解客户的营收模式，有助于识别潜在的商机。
• 影响成本：通过提供解决方案，帮助客户降低成本也是挖掘商机的重要方式。
• 影响效率：客户的生产效率提升往往伴随着新的商机，销售人员需要善于发现这些潜在机会。

根据商机的呈现度，商机可分为显性商机、潜在商机和隐性商机。显性商机是客户明确表达的需求，潜在商机则是通过市场调研和数据分析得出的可能机会，而隐性商机则是需要通过深入沟通和了解客户的痛点来挖掘的机会。

二、商机挖掘的价值链路

商机挖掘并非一朝一夕之功，而是一个系统的价值链过程。以下是商机挖掘的四个关键环节：

• 场景：熟悉客户的实际生产经营场景是挖掘商机的前提。销售人员需要深入了解客户的工作环境、行业特性以及他们所面临的挑战。
• 问题：识别客户在经营中遇到的问题是挖掘商机的关键。销售人员应积极与客户沟通，了解他们的痛点和需求。
• 痛点：将隐性商机转化为显性商机需要理解客户的痛点。销售人员应该能够清晰地表达如何解决客户的问题。
• 满足：提供价值导向的解决方案是锁定商机方向的关键。销售人员需要展示自身产品或服务如何为客户创造价值。

通过视频案例的学习，销售人员可以直观地理解如何在实际销售中有效地运用这些技巧。案例中的成功销售员通过对客户场景的深入分析，识别出客户的痛点，并积极提供解决方案，最终实现了销售的成功。

三、知己知彼：从产品到商机的分析

成功的销售不仅需要了解客户，更需要对自身产品及服务有深刻的理解。销售人员应重点关注以下几个方面：

• 主要产品特点分析：了解产品的功能、技术特点及价格策略，以便更好地向客户传达产品的价值。
• 主要产品应用景分析：分析目标人群、使用场景及客户思维，使销售人员能够在与客户沟通时，更加针对性地提出解决方案。
• 主要产品商机分析：明确产品能够解决客户的哪些具体问题，这对于商机的挖掘至关重要。
• 主要产品卖点分析：卖点应当是对客户有价值的信息，而非单纯的产品特点。销售人员需要学会提炼出产品的真正卖点。

通过现场演练，销售人员可以结合主推产品进行产品—商机—卖点分析，从而提升自身的销售能力和实际操作水平。

四、B端客户市场的开拓

B端客户市场的开拓是销售团队面临的重要任务，特别是在政企客户的开发上。以下是一些有效的开拓策略：

• 开拓渠道：通过产业链渠道、行业协会、社会资源和转介绍等多种方式找到潜在客户。
• 开拓方式：陌拜、中间人引荐、参加社会活动和利用政策资源都是有效的开拓方式。

在分析B端客户的特点与需求时，销售人员应关注以下几个方面：

• 政企客户的组织特点：了解政企客户的组织架构，有助于识别决策者和关键联系人。
• 政企客户的采购三因素：分析政企客户在采购时考虑的关键因素，包括价格、质量和服务。
• 政企客户的购买决策过程：了解客户的决策流程，有助于制定相应的销售策略。

在商机挖掘的前提中，准确的客户信息收集与分析是必不可少的。销售人员可以通过一般信息查询法、周边了解法、现场观察法和关键访谈法等多种方式收集客户信息。

五、商机的可靠性验证

在商机挖掘的过程中，验证商机的有效性至关重要。销售人员需要建立一套真实商机的判断依据，以避免浪费时间和资源。以下是一些建议：

• 判断商机的有效性：通过客户的实际需求、预算和决策周期来验证商机的真实性。
• 评估商机的可靠性：通过对客户组织内部角色的分析，识别出关键决策人，从而判断商机的可靠性。

总之，销售实战技巧的提升离不开对商机的深度挖掘和分析。销售人员通过系统的学习和实践，可以更好地理解客户需求、挖掘潜在商机，并在激烈的市场竞争中脱颖而出。掌握这些技巧，能够帮助销售人员在实际工作中更加高效、精准地开展销售活动，最终实现业绩的持续增长。