掌握销售实战技巧，提升业绩的关键策略

销售实战技巧：开启商机之门的全面指南

在当今竞争愈发激烈的市场环境中，企业的生存与发展愈加依赖于销售能力的提升。销售不仅仅是交易的过程，更是商机挖掘与价值交换的艺术。为了在市场中脱颖而出，企业需要系统地理解销售的本质与技巧，特别是在面对政企客户市场时，能够快速而准确地发现商机，运用有效的方法进行市场开拓显得尤为重要。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

秦超 培训咨询

课程背景：理解销售的重要性

企业普遍意识到销售对其生存与发展的重要性，因此在这方面给予了高度关注。然而，许多企业在销售工作中采取的是片段化的思维，导致效果不尽如人意。这种情况的根本原因在于缺乏系统化的理解与策略。因此，本课程旨在帮助学员从销售的核心本质出发，深入挖掘商机，掌握有效的销售实战技巧。

课程收益：掌握商机挖掘的四步价值链

通过本课程的学习，学员将掌握商机的内涵，理解销售的核心本质，掌握商机挖掘的四步价值链。具体而言，学员将学习如何从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机的价值，以实现销售业绩的提升。

商机的定义与分类

商机，在销售工作中是一个重要的概念。它可以被定义为客观存在的、对客户经营产生影响的各种情况。具体来说，商机可以分为以下几类：

• 按呈现度分类：
  • 显性商机：明显可见的需求或市场机会。
  • 潜在商机：尚未被充分挖掘的需求或机会。
  • 隐性商机：客户未明确表达的需求。
• 按类型分类：
  • 政策性商机：因政策变化引发的市场机会。
  • 经营性商机：因市场需求变化引发的机会。
  • 延展性商机：现有客户或产品延伸出的新机会。

商机挖掘的价值链

商机挖掘是一个系统的过程，其中包括场景、问题、痛点和满足四个环节：

• 场景：商机挖掘的前提是熟悉客户的实际生产经营场景。
• 问题：客户在运营中面临的各种问题都是潜在的商机来源。
• 痛点：从隐性商机到显性商机的转换往往依赖于对客户痛点的深刻理解。
• 满足：提供针对客户需求的价值导向解决方案，以锁定商机方向。

知己知彼：从产品到商机的分析

在销售过程中，了解产品及其市场价值至关重要。销售人员需要分析产品的以下几个方面：

• 产品特点：包括功能、技术特点、资费等。
• 产品应用场景：明确目标人群和使用场景，了解客户的真实需求。
• 产品商机：解决目标客户的哪些问题。
• 产品卖点：卖点不同于产品特点，卖点是对客户的价值承诺。

通过现场演练，结合公司主推产品进行产品—商机—卖点分析，帮助学员更好地理解如何将产品与商机有效结合。

B端客户市场的开拓

在开拓B端客户市场时，销售人员需要掌握多种开拓渠道和方式：

• 开拓渠道：
  • 产业链渠道
  • 行业协会
  • 社会资源
  • 转介绍
• 开拓方式：
  • 陌拜
  • 中间人引荐
  • 社会活动
  • 政策资源

B端客户的特点与需求分析

政企客户有其独特的组织特点和需求，销售人员在开拓市场时需要深入分析：

• 政企客户组织特点：了解其决策流程和采购三因素。
• 采购过程分析：分析客户的采购决策过程，了解内部角色。
• 信息收集与分析：运用多种方法收集客户信息，包括基础信息、业务信息、组织信息等。

商机的可靠性验证

在销售过程中，验证商机的可靠性是关键。销售人员需要判断商机的有效性，基于真实商机的判断依据来做出决策。这不仅能帮助销售人员更好地管理时间和资源，还能提高成交率。

总结与展望

销售是一门需要不断学习与实践的艺术，通过系统的培训和实战演练，销售人员可以有效提升自己的能力。在本课程中，学员将获得全面的销售流程梳理，学习如何快速落位到工作中，提升业绩。

在未来的销售工作中，掌握销售实战技巧不仅能够帮助企业在竞争中立于不败之地，更能实现客户价值的最大化。希望每位学员都能将所学知识应用到实际工作中，开启商机之门，创造更大的商业价值。