提升业绩的销售实战技巧揭秘与应用

销售实战技巧：在竞争中挖掘商机的艺术与科学

在当今激烈的市场竞争中，销售不仅是企业获利的主要手段，更是企业生存和发展的核心。面对不断变化的市场环境，企业需要不断调整销售策略，以便在众多竞争者中脱颖而出。然而，许多企业在销售工作上往往缺乏系统性的理解，导致效果不尽如人意。因此，掌握销售实战技巧显得尤为重要，尤其是在政企客户市场的开拓中，快速准确地发现商机，将直接影响企业的营销效果。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

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什么是商机？

商机，简单来说就是能够为企业带来收益的机会。从销售的核心本质来看，商机是客观存在的，能够对客户的经营产生影响。商机的类型多种多样，通常可以按以下几种维度进行分类：

• 法律法规及要求：这些外部因素可能影响企业的运作，例如政策变化可能导致新的市场需求。
• 营收影响：商机的出现往往与企业希望提升营收的需求直接相关。
• 成本影响：通过识别商机，企业可能找到降低成本的途径。
• 效率影响：商机的挖掘也可以帮助企业提升工作效率，优化资源配置。

商机的分类还可以根据呈现度分为显性商机、潜在商机和隐性商机。显性商机是客户明确表达的需求，潜在商机则是客户未必意识到但存在的需求，而隐性商机则是企业通过深入分析客户情况发现的需求。

商机挖掘的价值链路

商机挖掘的过程可以看作是一条价值链，从场景、问题、痛点到满足，形成一个完整的闭环。每一步都至关重要：

• 场景：了解客户的实际生产经营场景是挖掘商机的根本前提。只有熟悉客户的运营流程，才能发现潜在需求。
• 问题：客户的需求往往源于问题，了解并识别这些问题是发现商机的关键。没有“一直如此”，所有影响客户的问题都可能是商机的切入点。
• 痛点：从隐性商机到显性商机的转变需要抓住客户的痛点。客户的痛点往往是他们在意的关键问题，解决这些痛点即可形成显性商机。
• 满足：提供价值导向的解决方案，锁定商机方向。客户关注的不仅是产品本身，更是产品能为他们带来的价值。

知己知彼：从产品到商机、卖点分析

了解产品是实现商机挖掘的重要基础。每个产品都有其独特的功能、技术特点和应用场景。在分析产品时，需要关注以下几个方面：

• 产品特点：深入了解产品的功能和技术特点，能够帮助销售人员更好地向客户展示产品的优势。
• 场景应用：分析产品在实际应用中的场景，识别目标人群和使用场景下的客户思维，能够更有效地帮助客户理解产品的价值。
• 产品商机分析：明确产品能够解决客户的哪些具体问题，以及这些问题的优先级。
• 卖点分析：卖点并不是单纯的产品特点，而是能够引导客户决策的价值点。销售人员需要把握这一点，以便更好地与客户沟通。

通过现场演练，结合公司主推产品，销售人员可以进行产品—商机—卖点的深入分析，提升自身的销售能力。

B端客户市场的开拓

在B端市场的开拓中，了解政企客户的特点与需求尤为重要。这类客户的组织结构复杂，决策过程漫长，因此销售人员需要掌握一些关键策略：

• 开拓渠道：通过产业链渠道、行业协会和社会资源进行客户开拓，并运用陌拜、中间人引荐、社会活动等方式建立联系。
• 客户特点分析：政企客户在采购时考虑的因素包括需求、预算、时间表等，销售人员需要深入理解这些因素，以便更好地满足客户需求。
• 客户信息收集：通过一般信息查询、周边了解、现场观察和关键访谈等方法，全面收集客户的信息，为商机挖掘提供基础。
• 客户分析工具：使用MAN（需求度、购买力、决策力）三维分析法对客户进行分类，找到决策关键人，提升商机的有效性。

商机的可靠性验证同样重要，销售人员需要通过真实商机的判断依据，确保所挖掘的商机具有实际价值。

总结与展望

销售是一门艺术，更是一门科学。通过系统全面的销售流程梳理，销售人员可以更清晰地理解从商机挖掘到客户成交的整个过程。在实际工作中，销售人员需要不断练习和应用所学的实战技巧，以便在竞争中占据优势。面对未来，企业应当以持续学习和适应变化为核心，不断调整销售策略，挖掘新的商机，从而实现可持续发展。

通过本次培训课程，客户经理和业务链条相关支撑人员将能够更加从容地应对市场挑战，通过对商机的深刻理解和有效挖掘，为企业带来更高的价值和更好的业绩。