提升销售实战技巧，让业绩飞跃的新策略

销售实战技巧：提升企业竞争力的关键

在当今激烈的市场竞争环境中，企业的生存和发展越来越依赖于有效的销售策略。销售不仅仅是一个简单的交易过程，而是一个复杂的价值交换过程。为了帮助企业在销售领域取得突破，本文将深入探讨销售实战技巧，结合商机挖掘和客户分析，为企业提供系统的销售解决方案。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

秦超 培训咨询

一、理解商机的核心本质

商机是销售工作的核心，它不仅仅意味着一个潜在的销售机会，更是客户需求与企业产品之间的桥梁。销售人员需要从多个维度理解商机，包括法律法规、营收、成本和效率等方面。通过对商机的深入分析，销售团队可以更好地把握市场动向，并制定相应的销售策略。

• 显性商机与隐性商机：显性商机是客户明确表达的需求，而隐性商机则是潜在的需求，通常需要通过深入的客户分析和市场调研来挖掘。
• 按类型分类的商机：政策性商机、经营性商机和延展性商机，各类商机的产生背景和解决方案各不相同，销售人员需要根据具体情况制定相应策略。
• 客户问题分析：了解客户当前面临的问题，能够帮助销售人员精准定位商机，并提供相应的解决方案。

二、商机挖掘的价值链

商机挖掘并非一蹴而就，而是一个系统的过程。这一过程可以通过价值链的四个环节进行详细分析：场景、问题、痛点和满足。

• 场景：销售人员需要熟悉客户的实际生产经营场景，理解客户的工作环境和行业特点，以便在适当的时机提出合适的解决方案。
• 问题：客户在日常经营中会遇到各种问题，销售人员需要具备敏锐的洞察力，识别出这些问题并分析其影响。
• 痛点：从隐性商机到显性商机的关键在于痛点的识别。销售人员需要通过详细的客户访谈和市场调研，发现客户的痛点，从而提出解决方案。
• 满足：提供价值导向的解决方案，能够有效锁定商机方向，帮助客户解决其痛点，从而实现销售目标。

三、知己知彼：从产品到商机的转化

了解产品和服务的特点是销售成功的关键。销售人员需要充分掌握产品的功能、技术特点和市场应用场景，以便在与客户沟通时能够清晰传达产品的价值。

• 产品特点分析：深入剖析产品的功能和技术特点，了解其在市场中的竞争优势，能够帮助销售人员在客户面前更好地展示产品的价值。
• 产品应用场景分析：明确产品的目标人群和使用场景，能够帮助销售人员在不同的环境中灵活运用销售策略。
• 卖点分析：销售人员需要理解卖点与特点的区别，卖点是客户所理解的价值点，而不仅仅是产品的功能特点。

四、B端客户市场的开拓

B端客户（企业客户）市场的开拓是销售团队的重要任务。政府和企业客户的特点与需求与个人客户有很大不同，销售人员需要针对性地制定相应的开拓策略。

• 开拓渠道：产业链渠道、行业协会、社会资源及转介绍等是开拓B端市场的重要途径，销售人员需要积极利用这些资源。
• 客户特点与需求分析：深入了解政企客户的组织特点和采购决策流程，能够帮助销售人员更好地把握客户需求。
• 客户信息的收集与分析：通过多种方式收集客户的基础信息、业务信息和交易情况，并进行分析，以便在销售过程中做出精准判断。

五、商机的可靠性验证

商机的有效性和可靠性是销售成功的基础。销售人员需要通过多种方式验证商机的真实性，以确保销售活动的有效性。

• 商机判断依据：通过对客户需求、购买力和决策力的分析，判断商机的可靠性。
• 真实商机的评估：在商机挖掘的过程中，销售人员需要定期评估所挖掘商机的真实性，以便及时调整销售策略。

六、实战演练与案例分享

在销售实战技巧的学习中，理论与实践的结合至关重要。通过现场演练和案例分享，销售人员能够更好地理解课程内容，并将其应用到实际工作中。

• 结合公司产品进行分析：通过将公司主推产品与商机和卖点进行结合，销售人员能够更加深刻地理解产品的市场定位。
• 案例分享：通过分析成功的销售案例，销售人员可以学习到实用的销售技巧和策略，从而在今后的工作中加以运用。

七、总结与提升

销售实战技巧不仅是销售人员个人能力的体现，更是企业整体竞争力的重要组成部分。通过系统的学习和实战演练，销售团队能够更好地识别商机、分析客户、验证销售策略，从而实现更高的业绩目标。

在激烈的市场竞争中，企业若想立于不败之地，必须重视销售团队的培养和销售技巧的提升。未来的销售将更加注重数据分析与客户关系管理，销售人员需要不断学习与适应，以应对市场的变化。希望本文提供的销售实战技巧能够为您在销售过程中提供指导与帮助。

结语

销售是一门艺术，也是一门科学。通过系统的培训和实践，销售人员能够不断提升自身的销售能力和业绩表现。希望每位销售从业者都能在不断学习中成长，在激烈的市场竞争中脱颖而出。