商机识别：挖掘潜在市场的关键策略与方法

商机识别：在竞争中脱颖而出的关键

在当今这个瞬息万变的商业环境中，商机的识别与挖掘无疑是企业成功的核心能力之一。企业在面对激烈的市场竞争时，往往会将重心放在销售上，然而，仅仅依赖销售数量的提升并不一定能够带来可持续的增长。相反，系统地理解销售工作、精准地识别商机，才是推动企业发展的有效途径。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

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什么是商机？

商机的本质在于需求，它是影响客户经营的一切客观存在的体现。通过对销售的核心本质分析，我们可以更深入地理解商机的内涵。在这一过程中，我们需要关注几个重要的影响维度：

• 法律法规及要求：了解相关法律法规对商机的影响。
• 营收影响：识别能够提升企业收入的潜在机会。
• 成本影响：寻找能够降低成本的商机。
• 效率影响：挖掘提升工作效率的可能性。

从商机的呈现度来看，可以将其分为显性商机、潜在商机和隐性商机。显性商机往往是客户明确表达的需求，潜在商机则是客户尚未意识到的需求，而隐性商机则是通过深入分析客户情况所挖掘出来的机会。

商机挖掘的价值链

为了能够有效地挖掘商机，我们需要遵循一个清晰的价值链：场景、问题、痛点和满足。

• 场景：这是商机挖掘的根本前提。了解客户的实际生产经营场景是识别需求的基础。
• 问题：市场上没有“总是如此”的情况，所有影响客户的问题都可能成为商机的来源。
• 痛点：从隐性商机到显性商机的转化往往依赖于对客户痛点的准确识别。
• 满足：提供价值导向的解决方案，以锁定商机的方向。

产品与商机的关系

商机识别的另一个关键在于对产品及服务的深刻理解。企业需要对主要产品的特点进行全面分析，包括功能、技术特点和资费等。同时，产品在实际场景中的应用分析也是不可或缺的一部分。以下是几个需要重点关注的方面：

• 目标人群：明确产品的目标用户，这有助于更好地识别商机。
• 使用场景：理解产品在不同场景中的应用，可以帮助发现潜在需求。
• 客户思维：从客户的角度出发，深入理解客户的真正需求与期望。

在进行产品与商机的关联分析时，卖点与特点的区分也至关重要。卖点并不是产品的简单特点，而是对客户所带来的价值点。例如，某款软件的功能特点可能是其数据处理能力，而其卖点则可能是为客户提供了更高的效率和更低的成本。

B端客户市场的开拓

B端市场的客户开拓需要采用针对性的策略与方法。首先，了解B端客户的特点与需求是开拓的第一步。政企客户的组织特点以及采购决策过程往往与B端客户的需求密切相关。

• 开拓渠道：可以通过产业链渠道、行业协会、社会资源和转介绍等方式进行客户开拓。
• 开拓方式：陌拜、中间人引荐、社会活动和政策资源等都是有效的开拓方式。

在进行市场分析与评估时，获取完整的客户信息至关重要。这包括基础信息、业务信息（如利润点、增量点、业务难点等）、组织信息和交易情况（如采购计划、时间表、预算等）。通过使用一般信息查询法、周边了解法、现场观察法和关键访谈法等多种信息收集方法，可以帮助我们更全面地了解客户的真实需求。

商机的可靠性验证

在识别商机之后，验证商机的有效性也是一个不可忽视的环节。真实商机的判断依据包括对客户的需求度、购买力和决策力的分析。通过MAN客户分类法，可以更好地进行客户接触分析，确保商机的可靠性。

总结

商机的识别与挖掘是一个系统性、综合性极强的过程。企业在这一过程中不仅需要关注市场的变化与客户的需求，还需要具备敏锐的洞察力与分析能力。通过对商机的深入理解，企业不仅能够提高销售效率，更能够在竞争中获得持续的优势。

在未来的市场环境中，商机识别将越来越成为企业发展战略的重要组成部分。只有不断提升自身的商机识别能力，企业才能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现可持续的增长。