商机挖掘：如何识别和抓住市场机会

商机挖掘：在激烈竞争中寻求突破的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业销售的成功与否不仅关乎其存亡，更影响着市场格局的形成。商机挖掘作为销售活动中的重要一环，直接影响企业的市场拓展能力和盈利水平。为了帮助企业更好地识别和抓住商机，本文将深入探讨商机的内涵及其挖掘的方法和步骤，结合实际案例和市场分析，力求为企业提供切实可行的策略。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

秦超 培训咨询

什么是商机？

商机的核心在于客户需求的洞察与价值的交换。从销售的核心本质来看，商机是客观存在的，能够对客户的经营产生影响的各种情况。商机的分类可按显性、潜在与隐性商机进行划分。显性商机是客户明确表达出的需求，潜在商机则是客户未意识到但可能存在的需求，而隐性商机则是在特定情境下通过深入分析才能揭示的需求。

• 显性商机：客户明确表达的需求，例如对某种产品的购买兴趣。
• 潜在商机：客户未意识到的需求，可能源于市场变化或技术进步。
• 隐性商机：需要通过深入的市场分析和客户沟通才能发现的需求。

此外，商机还可以根据其类型进行分类，如政策性商机、经营性商机和延展性商机。政策性商机往往受到政府政策的影响，经营性商机则与企业的经营状况密切相关，而延展性商机则源于企业的扩展需求。

商机挖掘的价值链路

商机挖掘的价值链可以通过场景、问题、痛点和满足四个维度进行分析。首先，了解客户的实际生产经营场景是商机挖掘的根本前提。只有深入了解客户的日常运营，才能识别出潜在问题和痛点。

• 场景：熟悉客户的生产经营环境，了解他们的运作流程。
• 问题：识别出影响客户运营的各种问题，这些问题往往是产生商机的关键。
• 痛点：通过对问题的深入分析，发现客户的痛点，这些痛点通常与客户的成本、效率或合规性等方面有关。
• 满足：提供具有价值导向的解决方案，以此锁定商机。

在实际操作中，销售人员需要通过与客户的互动，问询他们在日常工作中遇到的困难与挑战，从而找到解决方案。这一过程不仅能够帮助客户解决问题，还能够有效地推动销售进程。

知己知彼：从产品到商机的分析

在挖掘商机的过程中，了解自身产品的特点和卖点至关重要。分析产品的功能、技术特点及其在市场中的应用场景，可以帮助销售人员更好地匹配客户需求。

• 主要产品特点分析：包括产品的功能、技术参数及市场定位。
• 主要产品应用场景：明确目标客户群体及其使用场景，以便更好地推荐产品。
• 主要产品商机分析：识别产品能为客户解决哪些具体问题。
• 主要产品卖点分析：卖点应聚焦于客户所需的价值，而非单纯的产品特点。

通过现场演练，销售团队可以结合公司主推产品进行深入的产品—商机—卖点分析，进一步提升商机挖掘的能力。

B端客户市场的开拓

B端客户市场的开拓是商机挖掘过程中的重要环节。与C端客户相比，B端客户的特点与需求更加复杂，销售人员需要具备更高的专业能力和市场敏感度。

• 开拓渠道：通过产业链渠道、行业协会、社会资源等方式拓展市场。
• 开拓方式：采用陌拜、转介绍、参加社会活动等多种方式，提升客户接触率。
• 客户特点与需求分析：深入了解政企客户的组织特点及其采购决策过程。

政企客户的采购决策过程较为复杂，往往涉及多个角色和层级。销售人员需要通过细致的市场分析，了解客户的组织结构及其决策机制，从而找到决策关键人并进行有效沟通。

商机的可靠性验证

在商机挖掘的过程中，验证商机的可靠性是关键的一步。真实商机的判断依据包括客户的需求度、购买力和决策力等因素。通过对客户信息的分析，销售人员可以更准确地评估商机的潜在价值。

• 客户信息收集：通过一般信息查询法、周边了解法、现场观察法和关键访谈法收集客户信息。
• 客户信息分析：采用MAN分析法，从需求度、购买力和决策力三个维度进行客户分类。
• 五维组织关系人分析：明确客户组织内部的角色关系，找到决策关键人。

通过对商机的有效性和可靠性进行验证，销售人员能够更有信心地推动销售进程，确保资源的高效利用。

结语

商机挖掘是企业销售战略中的重要组成部分，直接关系到企业的市场竞争力和盈利能力。通过系统化的思维方式和科学的分析方法，销售团队能够更有效地识别和把握商机，从而实现市场的突破和业务的增长。在实际操作中，结合客户的实际需求和市场变化，灵活运用各种销售技巧，将成为企业在激烈市场竞争中生存和发展的关键。

通过不断学习与实践，每个销售人员都可以在商机挖掘的过程中提升自己的专业能力，为企业的长远发展贡献力量。