掌握商机识别技巧，助力企业快速成长

商机识别：在竞争激烈的市场中开拓销售新局面

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着许多挑战，尤其是在销售方面。尽管企业普遍意识到销售对于自身发展的重要性，并给予了高度关注和支持，但往往由于缺乏系统性的方法，导致最终销售结果不尽如人意。商机的快速识别与有效挖掘，成为企业实现销售目标的关键因素。

秦超：《销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓》

【课程背景】在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。【课程收益】从销售的核心本质梳理商机的内涵掌握商机挖掘的四步价值链实操实练，以公司产品推导商机方向学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值【课程特色】系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。【课程对象】客户经理、业务链条相关支撑人员【课程时长】1天（6小时/天）【课程大纲】一、什么是商机？从销售的核心与本质从客户心理分析销售过程不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）销售的核心与本质需求：销售的核心问题价值交换：销售行为的本质商机：商机=需求从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况影响的维度一：法律法规及要求影响维度二：影响营收影响维度三：影响成本影响维度四：影响效率按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？二、商机挖掘的价值链路视频案例：她是如何“销售”的？1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足2.场景：商机挖掘的根本前提你熟悉客户的实际生产经营场景吗？3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机案例分享4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键5.满足：提供价值导向，锁定商机方向三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点主要产品特点分析：功能、技术特点、资费主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析四、B端客户市场的开拓1.B端市场客户开拓开拓渠道产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍开拓方式陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源2．B端客户特点与需求分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析3.B端市场分析与评估商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人4.商机的可靠性验证商机的有效性真实商机的判断依据

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理解商机的本质

要想有效地识别商机，首先需要对商机有一个清晰的理解。商机通常被定义为能够为企业带来经济利益的潜在机会。从销售的核心本质来看，商机是客观存在的，能够影响客户经营的一切因素。商机不仅仅包括显性需求，还包括潜在需求和隐性需求，分为不同的类型，如政策性商机、经营性商机和延展性商机。

商机的分类

• 显性商机：客户明确表达的需求。
• 潜在商机：客户尚未意识到的需求，但通过市场分析可以发现。
• 隐性商机：客户在特定条件下可能出现的需求，需要深入挖掘。

通过对客户的心理分析，我们可以理解销售过程中的不安与不满，这些情绪往往是商机的前奏。客户在寻找、激发欲求、行动和决定的过程中，企业需要及时捕捉这些信号，从而有效地进行商机识别。

商机挖掘的价值链

商机挖掘的过程可以看作是一个价值链的构建，其核心在于场景、问题、痛点和满足。了解客户的实际生产经营场景，是识别商机的前提和基础。

场景

场景是商机挖掘的根本前提。企业需要深入了解客户的运营环境和生产流程，才能识别出潜在的商机。如果对客户场景的了解不够深入，往往会错失许多良机。

问题

客户在运营过程中必然会面临各种问题，这些问题的存在即是商机的体现。企业应当关注客户在运营过程中所遭遇的各种挑战，并思考如何为客户提供解决方案。

痛点

痛点是从隐性商机转化为显性商机的关键。客户的痛点不仅是他们当前面临的直接问题，更是他们对未来发展的深层次忧虑。识别这些痛点，可以帮助企业提供更具针对性的解决方案，锁定商机方向。

满足

在识别商机后，企业需要提供价值导向的解决方案，以满足客户的需求。这一过程不仅需要产品的技术特点和功能支持，更需要明确产品如何解决客户的具体问题。

知己知彼：从产品到商机的分析

在商机识别的过程中，了解自身产品的特点以及如何将其与客户需求相结合，是至关重要的步骤。企业需要对主要产品进行详细分析，包括功能、技术特点、资费等，以便更好地定位商机。

主要产品特点分析

• 功能特点：产品能为客户提供哪些实用的功能。
• 技术特点：产品的技术优势如何帮助客户提升效率。
• 资费分析：产品的价格策略对客户决策的影响。

主要产品应用场景分析

企业需要明确产品的目标人群和使用场景。通过了解客户在不同场景下的思维方式，企业可以更好地针对性地进行产品推广。

B端客户市场的开拓

在企业的市场开拓中，特别是针对B端客户，商机的识别与挖掘显得尤为重要。由于政企客户的特定组织特点和采购决策过程，企业在拓展B端市场时需要掌握相关的策略和技巧。

B端市场客户开拓

• 开拓渠道：通过产业链渠道、行业协会、社会资源等多种方式进行市场开拓。
• 开拓方式：无论是陌拜还是中间人引荐，都需要掌握有效的开拓技巧。

B端客户特点与需求分析

政企客户的组织特点和采购决策过程具有独特性。企业需要深入了解政企客户的购买决策三因素，确保在商机识别过程中不遗漏任何细节。

商机的可靠性验证

商机的有效性和真实度是企业决策的重要依据。在进行商机识别后，企业应当通过多种方式进行验证，以确保所识别的商机具有实际价值。

商机的判断依据

• 客户信息：包括基础信息、业务信息、交易情况等。
• 信息收集方法：通过一般信息查询法、周边了解法等多种方式进行信息收集。
• 客户信息分析：基于需求度、购买力和决策力的三维分析法。

总结

商机识别是一项系统性工作，不仅需要对市场和客户的深刻理解，更需要企业在销售策略上的灵活应用。通过对商机的全面分析与挖掘，企业能够在竞争中找到突破口，实现销售目标。这一过程并非一蹴而就，而是需要在实践中不断总结与调整。通过培训和实战演练，企业能更好地掌握商机识别的技巧，最终达成业绩的提升与突破。

在激烈的市场竞争中，企业唯有通过精确的商机识别和有效的市场开拓，才能在风云变幻的商业环境中立于不败之地。希望每位参与本次课程的学员，能够在今后的工作中充分运用所学知识，创造更多的商机，实现个人与企业的共同成长。