提升回款商谈技巧，轻松实现业绩增长

回款商谈技巧：提升销售回款效率的关键

在市场销售中，销售的真正价值体现在实现销售收入（即回款）上。对每一个销售人员而言，仅仅将产品销售出去并不足够，更重要的是要高效实现回款。这不仅关乎企业的生存与发展，更是每一位销售人员必须具备的能力。在这篇文章中，我们将深入探讨回款商谈技巧，帮助销售人员和管理者提升回款效率。

秦超：《销售回款技巧》

【课程背景】在市场销售中，只有当真正实现了销售收入（即回款），才真正实现了销售的价值，才能为企业的生存与发展提供最实在的保障与动力。因此，对于销售人员而言，不仅仅是把东西卖出去，更重要的是要高效率的实现销售回款。这是每一位销售人员都必须具备的能力。【课程收益】学习在回款前对三项自身情况和两项客户情况进行分析掌握回款工作前的五项准备工作掌握非恶意欠款的回款方法和商谈策略学习无法完全回款时的处理方法学习面对客户欠款的惩罚策略【课程对象】销售管理者、销售人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程大纲】一、知己知彼：回款的必要条件1.在回款前的知己的三项确认清晰交易情况：交易项目是什么（项目名称、规格、数量、金额、时间）、销售维护人是谁清晰项目情况：验收标准是什么、验收方式是什么、付款方式及日期是什么催款启动的条件是什么（时间、金额、进度）2.在回款前知彼的两项确认清晰人员关系：项目决策人是谁、项目验收人是谁、付款责任人是谁清晰企业财务情况：付款企业是否要做预算；开发票的要求；用户扎账日期，用户的开户银行，银行扎账日期，银行转账周期；用户资金情况和信用情况二、不打无把握之仗：回款前的5个准备1. 确保项目本身没有影响付款的重大情况，并备好相关佐证材料；2. 确保账目清楚，准备齐全发票、签收单等收款凭证，定期向客户发出货款征询函，要求客户盖上印章3. 确认客户的关键人员，向关键人物催款4. 明确客户（关键人）活动规律，预约不到客户时，则以突然袭击的方式来拜访客户，使其无法逃避5. 做好联合其他供应商，一起出击客户的准备三、非恶意欠款的催讨方法                1.从客户背景即交易案例等判断非恶意欠款2.掌握催款时间3.尽量不提“合同”二字4.交换策略5.优惠策略6.悲情策略 7.针对非恶意欠款的面谈方法开场切入主题讨价还价明确具体行动商定未达成预期的后续行动四、无法完全讨回欠款时的处理方法1.在合同中约定部分回款的情况2.把合同分解成小合同3.强调阶段性成果4.主动提出回款方案5.尽量对未结算部分进行承诺回款的管理机制五、客户欠款的惩戒措施1.停止供货2.停止服务3.终止授权4.声誉影响5.法律途径   

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一、知己知彼：回款的必要条件

有效的回款策略始于对自身和客户的全面了解。在回款前，销售人员需要确认三项自身情况以及两项客户情况，以确保回款工作的顺利进行。

1. 清晰交易情况

• 交易项目：明确项目名称、规格、数量、金额及交易时间。
• 销售维护人：了解负责维护该项目的销售人员是谁。
• 验收标准及方式：确认项目的验收标准和验收方式，确保双方对项目成果的一致理解。
• 付款方式及日期：明确客户的付款方式以及约定的付款日期。
• 催款启动条件：设定催款的时间、金额及进度，确保在适当时机采取行动。

2. 知彼的两项确认

• 项目决策人：确认谁是项目的最终决策者，确保在催款时能够直接与其沟通。
• 项目验收人：了解项目的验收责任人，以便在验收阶段与其保持密切联系。

3. 清晰企业财务情况

• 预算要求：确认付款企业是否需要做预算，以便提前做好准备。
• 开发票的要求：了解客户在开发票方面的具体要求，确保发票的及时开具。
• 资金情况：掌握客户的资金状况及信用情况，及时应对可能的付款问题。

二、不打无把握之仗：回款前的五个准备

在进行回款商谈前，销售人员需做好充分准备，确保在商谈中具备足够的把握。

1. 确保项目无重大影响因素

确保项目本身没有影响付款的重大情况，并备好相关佐证材料，以便在商谈中提供有力支持。

2. 准备齐全的收款凭证

确保账目清楚，准备好发票、签收单等收款凭证，并定期向客户发出货款征询函，要求客户盖章确认。

3. 确认客户的关键人员

识别并确认客户的关键人员，向这些关键人物催款，以提高成功率。

4. 明确客户活动规律

了解客户的活动规律，如果无法预约到客户，则可以采取突然拜访的方式，增加催款的成功机会。

5. 联合其他供应商

在必要时，做好联合其他供应商一起出击的准备，共同向客户施压，提高回款的可能性。

三、非恶意欠款的催讨方法

在实际的回款过程中，往往会遇到非恶意欠款的情况。对于这种情况，销售人员应掌握有效的催讨方法。

1. 判断非恶意欠款

通过客户背景及交易案例等信息判断欠款是否属于非恶意性质，避免因误解而产生不必要的矛盾。

2. 掌握催款时间

选择合适的催款时间，避免在客户资金紧张或负担重的时期进行催款，以免激化矛盾。

3. 避免提及“合同”

在催款过程中，尽量不提“合同”二字，以免让客户产生压力，影响沟通效果。

4. 交换策略

与客户进行策略交换，寻求双方都能接受的解决方案。

5. 优惠策略

在合适的情况下，可以提供一些优惠政策来刺激客户尽快付款。

6. 悲情策略

通过讲述企业自身的困难，激发客户的同情心，以促使其尽快回款。

7. 面谈方法

在与客户进行面谈时，开场切入主题，明确具体行动，商定未达成预期的后续行动方案，以增强回款的可能性。

四、无法完全讨回欠款时的处理方法

在实际操作中，有时会遇到无法完全讨回欠款的情况，这时需要采取灵活的处理方法。

1. 合同中约定部分回款

在合同中提前约定部分回款的情况，以便在实际操作中有据可依。

2. 合同分解为小合同

将大合同分解成小合同，逐步回款，降低客户的心理负担。

3. 强调阶段性成果

在催款时，强调项目的阶段性成果，让客户意识到付款的必要性。

4. 主动提出回款方案

根据客户的实际情况，主动提出合理的回款方案，促使客户尽快付款。

5. 承诺回款的管理机制

对于未结算部分，可以建立承诺回款的管理机制，确保后续的回款工作有序进行。

五、客户欠款的惩戒措施

在客户长时间未付款的情况下，销售人员也需采取必要的惩戒措施，保护企业的利益。

• 停止供货：在客户未付款的情况下，考虑停止供货，减少企业损失。
• 停止服务：对于欠款严重的客户，可以选择停止为其提供相关服务。
• 终止授权：撤销对客户的授权，限制其在特定领域的业务。
• 声誉影响：通过合理途径影响客户的声誉，促使其重视还款问题。
• 法律途径：在极端情况下，可以通过法律途径维护企业的合法权益。

总结

回款是销售工作的重要环节，销售人员必须掌握有效的商谈技巧，以提高回款的成功率。通过对自身和客户的全面了解，做好充分的准备，采取灵活的催款策略，以及在必要时施加惩戒措施，销售人员可以显著提升回款的效率，为企业的持续发展提供保障。

希望通过本文的分析和建议，销售人员能够在实际工作中灵活运用这些回款商谈技巧，促进企业的健康发展。