提升回款商谈技巧，实现业绩稳步增长

回款商谈技巧：提升销售回款效率的关键策略

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的职责不仅仅是将产品推向市场，更重要的是实现销售收入，即回款。销售回款不仅是销售工作的最终目标，也是企业生存与发展的重要保障。因此，销售人员需要具备高效率的回款能力，以确保企业的健康运营。本文将深入探讨回款商谈技巧，从多方面解析如何高效实现销售回款。

秦超：《销售回款技巧》

【课程背景】在市场销售中，只有当真正实现了销售收入（即回款），才真正实现了销售的价值，才能为企业的生存与发展提供最实在的保障与动力。因此，对于销售人员而言，不仅仅是把东西卖出去，更重要的是要高效率的实现销售回款。这是每一位销售人员都必须具备的能力。【课程收益】学习在回款前对三项自身情况和两项客户情况进行分析掌握回款工作前的五项准备工作掌握非恶意欠款的回款方法和商谈策略学习无法完全回款时的处理方法学习面对客户欠款的惩罚策略【课程对象】销售管理者、销售人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程大纲】一、知己知彼：回款的必要条件1.在回款前的知己的三项确认清晰交易情况：交易项目是什么（项目名称、规格、数量、金额、时间）、销售维护人是谁清晰项目情况：验收标准是什么、验收方式是什么、付款方式及日期是什么催款启动的条件是什么（时间、金额、进度）2.在回款前知彼的两项确认清晰人员关系：项目决策人是谁、项目验收人是谁、付款责任人是谁清晰企业财务情况：付款企业是否要做预算；开发票的要求；用户扎账日期，用户的开户银行，银行扎账日期，银行转账周期；用户资金情况和信用情况二、不打无把握之仗：回款前的5个准备1. 确保项目本身没有影响付款的重大情况，并备好相关佐证材料；2. 确保账目清楚，准备齐全发票、签收单等收款凭证，定期向客户发出货款征询函，要求客户盖上印章3. 确认客户的关键人员，向关键人物催款4. 明确客户（关键人）活动规律，预约不到客户时，则以突然袭击的方式来拜访客户，使其无法逃避5. 做好联合其他供应商，一起出击客户的准备三、非恶意欠款的催讨方法                1.从客户背景即交易案例等判断非恶意欠款2.掌握催款时间3.尽量不提“合同”二字4.交换策略5.优惠策略6.悲情策略 7.针对非恶意欠款的面谈方法开场切入主题讨价还价明确具体行动商定未达成预期的后续行动四、无法完全讨回欠款时的处理方法1.在合同中约定部分回款的情况2.把合同分解成小合同3.强调阶段性成果4.主动提出回款方案5.尽量对未结算部分进行承诺回款的管理机制五、客户欠款的惩戒措施1.停止供货2.停止服务3.终止授权4.声誉影响5.法律途径   

秦超 培训咨询

一、回款的必要条件：知己知彼

在进行回款商谈之前，销售人员需要充分了解自身和客户的情况。只有做到知己知彼，才能在商谈中游刃有余，增加成功回款的几率。

1. 确认自身情况

• 交易情况分析：销售人员需清晰了解交易项目的名称、规格、数量、金额和时间。这些信息将帮助销售人员在与客户沟通时，明确提及相关细节，增强说服力。
• 项目验收标准：了解项目的验收标准和验收方式，能够让销售人员在跟进回款时，准确把握客户的需求和期望。
• 付款方式及日期：明确付款的方式和日期，可以为催款的时机选择提供依据，确保及时跟进。
• 催款启动条件：销售人员需了解何时启动催款，包括时间、金额和进度等要素，以便及时采取行动。

2. 了解客户情况

• 人员关系确认：销售人员需要明确项目的决策人、验收人和付款责任人，确保在催款时能够找到关键人物进行沟通。
• 企业财务状况：了解客户的财务状况，包括预算、开发票的要求、资金情况和信用情况，可以帮助销售人员评估客户的付款能力和意愿。

二、回款前的准备工作

为了提高回款的成功率，销售人员在与客户商谈之前，需做好充分的准备工作。以下是五项关键的准备工作：

• 确保无影响付款的重大情况：销售人员需确认项目本身没有影响付款的重大情况，并准备相关的佐证材料，以防止客户在付款时提出异议。
• 账目清晰：准备齐全的发票、签收单等收款凭证，并定期向客户发送货款征询函，要求客户盖章确认，这样可以确保账目清晰，增加催款的有效性。
• 确认关键人员：识别客户的关键人物，并针对性地进行催款，确保信息传递的顺畅。
• 了解客户活动规律：销售人员需明确客户的活动规律，若无法提前预约到客户，可以采取突然拜访的方式，使客户无法逃避。
• 联合其他供应商：如果条件允许，可以与其他供应商一起合作对客户进行催款，形成合力，增强催款的效果。

三、非恶意欠款的催讨方法

在回款过程中，销售人员可能会遇到客户由于非恶意原因未能及时付款的情况。这时，采用合适的催讨方法至关重要。

• 判断客户背景：通过了解客户的交易历史和背景，判断是否属于非恶意欠款，以便采取合适的催款策略。
• 掌握催款时机：选择合适的时间进行催款，不要在客户忙碌或压力大的时候打扰，以提高成功率。
• 避免提及合同：尽量不提及“合同”一词，以免引起客户的反感，导致沟通障碍。
• 交换策略：与客户进行诚恳的交流，交换彼此的需求和立场，寻找双方都能接受的解决方案。
• 优惠策略：在适当的情况下，可以考虑为客户提供一些小的优惠，以换取及时的回款。
• 悲情策略：通过展示公司的困境，激发客户的同情心，促使其尽快付款。
• 面谈方法：在与客户面谈时，开场时切入主题，明确讨论的目的，进行适度的讨价还价，并商定具体的行动计划。如果未达成预期，还需明确后续的行动方案。

四、无法完全讨回欠款时的处理方法

在销售过程中，销售人员可能会面临客户无法完全支付款项的情况。在这种情况下，销售人员需要采取有效的应对措施，以最大限度地减少损失。

• 合同约定：在合同中可以约定部分回款的情况，以便在实际操作中，能够灵活处理回款问题。
• 分解合同：将大合同分解成多个小合同，有助于逐步收回款项，降低风险。
• 强调阶段性成果：在与客户沟通时，强调项目的阶段性成果，引导客户认识到回款的重要性。
• 主动提出回款方案：销售人员可以主动提出回款方案，帮助客户找到可行的付款方式，降低客户的心理负担。
• 承诺回款的管理机制：对于未结算部分，可以建立承诺回款的管理机制，确保回款的顺利进行。

五、客户欠款的惩戒措施

面对客户的欠款行为，销售人员需要具备一定的惩戒措施，以维护公司的权益和信誉。

• 停止供货：在客户欠款严重的情况下，可以考虑停止对客户的供货，以施加压力促使其尽快付款。
• 停止服务：如果客户未按时付款，停止提供服务也是一种有效的惩戒措施。
• 终止授权：对于长期未付款的客户，可以考虑终止其授权，限制其使用相关产品或服务。
• 声誉影响：告知客户未付款可能对其企业声誉造成影响，增强其还款的紧迫感。
• 法律途径：在极端情况下，可以考虑通过法律途径追讨欠款，保障公司的合法权益。

总结

在销售过程中，回款是实现销售价值的重要环节，销售人员需要具备多种商谈技巧以提高回款效率。从了解自身和客户的情况，到做好充分的准备，再到灵活运用催款方法和应对措施，每一步都至关重要。通过有效的回款商谈技巧，销售人员不仅能够提升自身的工作效率，还能为企业的持续发展贡献力量。

在这个过程中，持续学习和实践也是关键，销售人员应不断总结经验，优化回款策略，以应对日益复杂的市场环境和客户需求。最终，实现高效的销售回款，为企业赢得更多的市场机会与竞争优势。