掌握回款商谈技巧，提升收款效率的秘诀

回款商谈技巧：销售人员必备的能力

在市场销售的过程中，销售人员的最终目标不仅仅是将产品卖出去，而是要实现销售的回款。只有当销售收入真正实现，企业的生存与发展才能得到最实在的保障与动力。因此，销售人员需要掌握高效的回款技巧，以确保销售的价值能够充分体现。本文将围绕回款商谈技巧进行深入探讨，帮助销售人员提升回款能力。

秦超：《销售回款技巧》

【课程背景】在市场销售中，只有当真正实现了销售收入（即回款），才真正实现了销售的价值，才能为企业的生存与发展提供最实在的保障与动力。因此，对于销售人员而言，不仅仅是把东西卖出去，更重要的是要高效率的实现销售回款。这是每一位销售人员都必须具备的能力。【课程收益】学习在回款前对三项自身情况和两项客户情况进行分析掌握回款工作前的五项准备工作掌握非恶意欠款的回款方法和商谈策略学习无法完全回款时的处理方法学习面对客户欠款的惩罚策略【课程对象】销售管理者、销售人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程大纲】一、知己知彼：回款的必要条件1.在回款前的知己的三项确认清晰交易情况：交易项目是什么（项目名称、规格、数量、金额、时间）、销售维护人是谁清晰项目情况：验收标准是什么、验收方式是什么、付款方式及日期是什么催款启动的条件是什么（时间、金额、进度）2.在回款前知彼的两项确认清晰人员关系：项目决策人是谁、项目验收人是谁、付款责任人是谁清晰企业财务情况：付款企业是否要做预算；开发票的要求；用户扎账日期，用户的开户银行，银行扎账日期，银行转账周期；用户资金情况和信用情况二、不打无把握之仗：回款前的5个准备1. 确保项目本身没有影响付款的重大情况，并备好相关佐证材料；2. 确保账目清楚，准备齐全发票、签收单等收款凭证，定期向客户发出货款征询函，要求客户盖上印章3. 确认客户的关键人员，向关键人物催款4. 明确客户（关键人）活动规律，预约不到客户时，则以突然袭击的方式来拜访客户，使其无法逃避5. 做好联合其他供应商，一起出击客户的准备三、非恶意欠款的催讨方法                1.从客户背景即交易案例等判断非恶意欠款2.掌握催款时间3.尽量不提“合同”二字4.交换策略5.优惠策略6.悲情策略 7.针对非恶意欠款的面谈方法开场切入主题讨价还价明确具体行动商定未达成预期的后续行动四、无法完全讨回欠款时的处理方法1.在合同中约定部分回款的情况2.把合同分解成小合同3.强调阶段性成果4.主动提出回款方案5.尽量对未结算部分进行承诺回款的管理机制五、客户欠款的惩戒措施1.停止供货2.停止服务3.终止授权4.声誉影响5.法律途径   

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一、知己知彼：回款的必要条件

在进行回款商谈之前，销售人员需要对自身和客户的情况进行充分的了解。这一阶段包括三项自身情况和两项客户情况的确认。

1. 清晰交易情况

• 交易项目：了解项目名称、规格、数量、金额和时间等基本信息。
• 销售维护人：确认负责该项目的销售人员，以便于后续的沟通和协调。
• 催款启动条件：明确催款的条件，包括时间、金额和进度等。

2. 清晰项目情况

• 验收标准：了解客户对项目的验收标准和验收方式。
• 付款方式及日期：确认客户的付款方式及约定的付款日期，以避免后续的误解。

3. 了解客户关系

• 项目决策人：确认在客户方的项目决策人，以便在商谈中进行针对性的沟通。
• 付款责任人：了解客户的付款责任人，以便于直接与其沟通。

4. 客户财务情况

• 预算情况：确认客户的付款企业是否需要做预算，以便于安排催款时机。
• 银行及资金情况：了解用户的开户银行、银行转账周期及资金情况，提前做好相应准备。

二、不打无把握之仗：回款前的5个准备

在进行回款前，销售人员需要做好充分的准备，以确保催款的成功率和效率。

• 项目影响情况：确保项目本身没有影响付款的重大情况，并备好相关佐证材料，以便于在商谈中提供证据。
• 账目清晰：准备齐全发票、签收单等收款凭证，定期向客户发出货款征询函，并要求客户盖上印章确认。
• 确认关键人员：了解客户的关键人员，并向这些关键人物催款。
• 客户活动规律：明确客户（关键人）的活动规律，若无法预约到客户时，可采取突然拜访的方式，增加催款的成功几率。
• 联合其他供应商：与其他供应商做好联合出击的准备，共同向客户施加催款压力。

三、非恶意欠款的催讨方法

在催款过程中，销售人员可能会遇到非恶意欠款的情况，这需要采用不同的催讨方法。

• 客户背景分析：从客户背景及交易案例等方面判断欠款是否为非恶意。
• 控制催款时间：掌握合适的催款时间，避免在客户资金紧张时进行催款。
• 避免提合同：尽量不提“合同”二字，以免引起客户的防备心理。
• 交换策略：与客户进行策略交换，以达成双赢的催款方案。
• 优惠策略：在适当的情况下，可以考虑给予客户一定的优惠，以刺激回款。
• 悲情策略：通过讲述自身的困境和企业的艰难，唤起客户的同情心。
• 面谈方法：在面谈中，开场切入主题，明确具体行动，并协商未达成预期的后续行动。

四、无法完全讨回欠款时的处理方法

在某些情况下，销售人员可能无法完全讨回欠款，此时应采取一些应对措施。

• 合同约定：在合同中约定部分回款的情况，以避免因未全款而产生的纠纷。
• 合同分解：将合同分解成小合同，便于逐步回款。
• 强调阶段性成果：在催款时，强调项目的阶段性成果，增强客户的付款意愿。
• 主动提出回款方案：根据客户的实际情况，主动提出可行的回款方案，以便于客户接受。
• 承诺回款管理机制：尽量对未结算部分进行承诺，建立回款的管理机制。

五、客户欠款的惩戒措施

当客户长期拖欠款项时，销售人员需要采取一定的惩戒措施，以维护企业的利益。

• 停止供货：在客户欠款严重时，可以考虑暂停对其供货，以施加压力。
• 停止服务：停止对客户的相关服务，以促使其尽快还款。
• 终止授权：在必要时，可以终止对客户的授权合作，维护企业的声誉。
• 法律途径：在客户拒绝还款的情况下，考虑通过法律途径解决问题。

总结

回款商谈技巧是每一位销售人员必须具备的重要能力。通过对自身和客户情况的充分分析，做好回款前的准备，采用适当的催讨方法，以及在无法完全回款时采取有效的处理策略，销售人员能够更高效地实现销售回款。在面对客户欠款时，采取合理的惩戒措施也能有效维护企业的利益。掌握这些技巧，将为销售人员在竞争激烈的市场中提供强有力的支持。

在实际工作中，销售人员应不断总结经验，将这些技巧灵活运用，才能在实现销售目标的同时，确保企业的持续健康发展。