提升回款商谈技巧，助你轻松获取资金回流

回款商谈技巧：提升销售效率的关键

在现代商业环境中，销售并不仅仅是将产品或服务交付给客户，更为重要的是如何有效地实现销售回款。销售回款的效率直接影响到企业的现金流与生存能力，对此，销售人员必须掌握一系列有效的回款商谈技巧。本文将围绕回款的必要条件、准备工作、非恶意欠款的处理方法、无法完全回款时的应对措施以及客户欠款的惩戒策略等方面进行深入探讨。

秦超：《销售回款技巧》

【课程背景】在市场销售中，只有当真正实现了销售收入（即回款），才真正实现了销售的价值，才能为企业的生存与发展提供最实在的保障与动力。因此，对于销售人员而言，不仅仅是把东西卖出去，更重要的是要高效率的实现销售回款。这是每一位销售人员都必须具备的能力。【课程收益】学习在回款前对三项自身情况和两项客户情况进行分析掌握回款工作前的五项准备工作掌握非恶意欠款的回款方法和商谈策略学习无法完全回款时的处理方法学习面对客户欠款的惩罚策略【课程对象】销售管理者、销售人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程大纲】一、知己知彼：回款的必要条件1.在回款前的知己的三项确认清晰交易情况：交易项目是什么（项目名称、规格、数量、金额、时间）、销售维护人是谁清晰项目情况：验收标准是什么、验收方式是什么、付款方式及日期是什么催款启动的条件是什么（时间、金额、进度）2.在回款前知彼的两项确认清晰人员关系：项目决策人是谁、项目验收人是谁、付款责任人是谁清晰企业财务情况：付款企业是否要做预算；开发票的要求；用户扎账日期，用户的开户银行，银行扎账日期，银行转账周期；用户资金情况和信用情况二、不打无把握之仗：回款前的5个准备1. 确保项目本身没有影响付款的重大情况，并备好相关佐证材料；2. 确保账目清楚，准备齐全发票、签收单等收款凭证，定期向客户发出货款征询函，要求客户盖上印章3. 确认客户的关键人员，向关键人物催款4. 明确客户（关键人）活动规律，预约不到客户时，则以突然袭击的方式来拜访客户，使其无法逃避5. 做好联合其他供应商，一起出击客户的准备三、非恶意欠款的催讨方法                1.从客户背景即交易案例等判断非恶意欠款2.掌握催款时间3.尽量不提“合同”二字4.交换策略5.优惠策略6.悲情策略 7.针对非恶意欠款的面谈方法开场切入主题讨价还价明确具体行动商定未达成预期的后续行动四、无法完全讨回欠款时的处理方法1.在合同中约定部分回款的情况2.把合同分解成小合同3.强调阶段性成果4.主动提出回款方案5.尽量对未结算部分进行承诺回款的管理机制五、客户欠款的惩戒措施1.停止供货2.停止服务3.终止授权4.声誉影响5.法律途径   

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知己知彼：回款的必要条件

在进行回款商谈之前，销售人员需要对自身及客户的情况进行全面的分析与确认。具体而言，以下三项自我确认与两项客户确认是不可或缺的：

• 交易情况确认：销售人员需清晰了解交易项目的名称、规格、数量、金额及交易时间，并确认销售维护人。
• 项目情况确认：需要明确验收标准、验收方式、付款方式及日期，同时了解催款启动的条件，如时间、金额和进度等。
• 人员关系确认：识别项目决策人、验收人及付款责任人，确保在商谈中能与关键人物进行沟通。
• 企业财务情况确认：分析客户企业是否需要预算、开发票的要求、资金情况及信用程度，这些因素都会影响回款的时效性。

不打无把握之仗：回款前的五个准备

在进行回款商谈之前，销售人员需做好充分的准备，以提高回款成功率。以下是五个关键准备步骤：

• 确保项目无重大影响：确认项目本身没有影响付款的重大情况，并备好相关的佐证材料，以便在商谈中提供支持。
• 账目清楚：准备齐全的发票、签收单等收款凭证，定期向客户发出货款征询函，并要求客户盖章确认，确保账目无误。
• 确认客户关键人员：明确客户的关键决策者和验收人员，确保能够直接与他们进行沟通和催款。
• 了解客户活动规律：通过观察客户的行为模式，预约不到客户时可以采取突袭的方式，确保不会被客户逃避。
• 联合其他供应商：做好与其他供应商联合出击的准备，以增加催款的力度和影响力。

非恶意欠款的催讨方法

在催讨欠款的过程中，销售人员需要识别非恶意欠款的情况。这类欠款通常是由于客户的财务状况或其他原因造成的，销售人员应采取适当的方法进行催讨：

• 判断客户背景：通过分析客户的交易案例及背景，判断其欠款是否为非恶意，如客户以往的支付记录良好。
• 掌握催款时间：选择合适的时机进行催款，避免在客户的财务压力较大时进行催讨。
• 避免提及合同：尽量不提“合同”二字，而是以友好的语气进行沟通，避免引起客户的抵触情绪。
• 交换策略：可以通过交换支付条件或提供优惠来激励客户尽快还款。
• 悲情策略：在合适的情况下，可以通过分享公司的发展困难，增强客户的同情心，促使其还款。
• 面谈方法：在面谈中，开场时切入主题，讨论具体的还款计划，商定未达成预期的后续行动。

无法完全讨回欠款时的处理方法

在商业交易中，无法完全回款的情况时有发生，销售人员应提前制定应对策略，以减少损失：

• 合同约定：在合同中明确规定部分回款的情况，以便在实际操作中有据可依。
• 合同分解：将大合同拆分为多个小合同，便于管理和催款，减少风险。
• 强调阶段性成果：在商谈中强调项目的阶段性成果，促进客户意识到支付的重要性。
• 主动提出回款方案：对于无法完全回款的情况，主动提出可行的回款方案，让客户看到解决问题的途径。
• 承诺回款管理机制：对未结算部分进行承诺，建立相应的回款管理机制，确保后续的催款工作高效进行。

客户欠款的惩戒措施

面对客户的欠款，销售人员可以采取一定的惩戒措施，以维护公司的利益和信誉：

• 停止供货：在客户欠款严重的情况下，可以考虑停止对其的供货，以施加压力。
• 停止服务：对于服务类企业，可以停止对客户的相关服务，促使客户尽快还款。
• 终止授权：对于有授权关系的客户，可以考虑终止其授权，增加其还款的紧迫感。
• 声誉影响：在必要时，可以通过合理的渠道向行业内其他客户传达信息，影响其声誉。
• 法律途径：如情况严重，最终可以选择通过法律途径追讨欠款，维护企业的合法权益。

总结

回款商谈技巧是销售人员必备的能力，它不仅关系到个人的业绩表现，更直接影响到企业的运营与发展。通过对回款前的准备工作、非恶意欠款的处理方法、无法完全回款时的应对措施及客户欠款的惩戒策略等方面的深入理解与运用，销售人员能够更有效地实现销售回款，从而为企业创造更大的价值。掌握这些技巧，能使销售人员在竞争激烈的市场中立于不败之地，进而推动企业的持续发展。