提升回款商谈技巧，助力业绩快速增长

回款商谈技巧：提升销售回款效率的关键

在现代市场销售中，销售人员面临着极大的压力。虽然成功地将产品或服务销售出去是一个重要的里程碑，但真正的挑战在于如何实现销售回款。为了保证企业的生存与发展，销售人员必须具备高效的回款能力。本文将深入探讨回款商谈的技巧，帮助销售人员在回款过程中取得更大的成功。

秦超：《销售回款技巧》

【课程背景】在市场销售中，只有当真正实现了销售收入（即回款），才真正实现了销售的价值，才能为企业的生存与发展提供最实在的保障与动力。因此，对于销售人员而言，不仅仅是把东西卖出去，更重要的是要高效率的实现销售回款。这是每一位销售人员都必须具备的能力。【课程收益】学习在回款前对三项自身情况和两项客户情况进行分析掌握回款工作前的五项准备工作掌握非恶意欠款的回款方法和商谈策略学习无法完全回款时的处理方法学习面对客户欠款的惩罚策略【课程对象】销售管理者、销售人员【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程大纲】一、知己知彼：回款的必要条件1.在回款前的知己的三项确认清晰交易情况：交易项目是什么（项目名称、规格、数量、金额、时间）、销售维护人是谁清晰项目情况：验收标准是什么、验收方式是什么、付款方式及日期是什么催款启动的条件是什么（时间、金额、进度）2.在回款前知彼的两项确认清晰人员关系：项目决策人是谁、项目验收人是谁、付款责任人是谁清晰企业财务情况：付款企业是否要做预算；开发票的要求；用户扎账日期，用户的开户银行，银行扎账日期，银行转账周期；用户资金情况和信用情况二、不打无把握之仗：回款前的5个准备1. 确保项目本身没有影响付款的重大情况，并备好相关佐证材料；2. 确保账目清楚，准备齐全发票、签收单等收款凭证，定期向客户发出货款征询函，要求客户盖上印章3. 确认客户的关键人员，向关键人物催款4. 明确客户（关键人）活动规律，预约不到客户时，则以突然袭击的方式来拜访客户，使其无法逃避5. 做好联合其他供应商，一起出击客户的准备三、非恶意欠款的催讨方法                1.从客户背景即交易案例等判断非恶意欠款2.掌握催款时间3.尽量不提“合同”二字4.交换策略5.优惠策略6.悲情策略 7.针对非恶意欠款的面谈方法开场切入主题讨价还价明确具体行动商定未达成预期的后续行动四、无法完全讨回欠款时的处理方法1.在合同中约定部分回款的情况2.把合同分解成小合同3.强调阶段性成果4.主动提出回款方案5.尽量对未结算部分进行承诺回款的管理机制五、客户欠款的惩戒措施1.停止供货2.停止服务3.终止授权4.声誉影响5.法律途径   

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一、回款的必要条件：知己知彼

在进行回款商谈之前，销售人员需要对自身及客户进行全面的分析。这一过程可以分为两大部分：知己和知彼。

1. 知己：确认自身情况

• 清晰交易情况：销售人员需要明确交易的所有细节，包括项目名称、规格、数量、金额、交易时间等。
• 销售维护人：确认负责该项目的销售维护人，确保信息的准确传达。
• 项目情况：了解项目的验收标准、验收方式、付款方式及具体的付款日期，以及催款启动的条件（如时间、金额、进度等）。

2. 知彼：了解客户情况

• 确认关键人员：识别项目决策人、验收人和付款责任人，确保能够与合适的联系人进行沟通。
• 企业财务情况：深入了解客户的财务状况，包括是否有预算、开发票的要求、用户扎账日期等信息。

二、回款前的准备工作

在进行回款商谈之前，充分的准备工作是必不可少的。以下是五个必要的准备步骤。

• 确保项目无重大影响：确认项目本身没有影响付款的重大情况，并准备相关的佐证材料。
• 账目清楚：整理齐全的收款凭证，包括发票和签收单，定期向客户发出货款征询函，并要求客户盖章确认。
• 确认关键人员：确认客户的关键人员，以便在催款时能够直接与关键人物对话。
• 了解客户活动规律：研究客户的活动规律，若无法预约到客户，可采取突然拜访的方式，避免客户的逃避。
• 联合其他供应商：如果条件允许，可以考虑联合其他供应商共同出击，以增强催款的力度。

三、非恶意欠款的催讨方法

在回款过程中，销售人员可能会遇到非恶意欠款的情况。这类欠款往往是由于客户的特殊情况所致，销售人员应采取有效的催讨策略。

• 判断客户背景：通过分析客户的交易案例来判断欠款是否为非恶意。
• 掌握催款时间：选择合适的时间进行催款，以提高成功率。
• 避免提及合同：在与客户沟通时，尽量避免提及“合同”一词，保持友好的沟通氛围。
• 交换策略：可以与客户交换一些优惠或其他利益，以促使其尽快付款。
• 悲情策略：适时运用悲情策略，强调对公司的影响，增加客户的责任感。
• 明确面谈方法：在面对面谈时，开场应直接切入主题，明确讨论的重点，并商定后续行动。

四、无法完全讨回欠款时的处理方法

在个别情况下，销售人员可能无法完全讨回欠款。在这种情况下，可以采取以下措施：

• 合同约定：在合同中提前约定部分回款的情况，避免未来可能的争议。
• 小合同分解：将合同分解为多个小合同，便于逐步回款。
• 强调阶段性成果：在催款时强调阶段性成果，提醒客户对已完成工作的认可。
• 主动提出方案：可以主动向客户提出回款方案，帮助其制定可行的支付计划。
• 承诺回款管理机制：尽量对未结算部分进行承诺，通过建立管理机制来推动回款进度。

五、客户欠款的惩戒措施

在多次催款无效的情况下，销售人员可能需要采取一些惩戒措施来维护公司的利益。

• 停止供货：一旦客户持续欠款，可以考虑停止后续的供货，以此施加压力。
• 停止服务：在欠款严重的情况下，停止对客户的服务，迫使其尽快还款。
• 终止授权：对于长期不付款的客户，可以终止其对产品的授权。
• 声誉影响：通过适当的渠道提醒其他潜在客户该客户的欠款行为，保护自身利益。
• 法律途径：如果情况严重，可以考虑通过法律途径追讨欠款，但应谨慎使用，以免影响后续的客户关系。

总结

销售回款是企业生存和发展的基石，销售人员在这一过程中扮演着至关重要的角色。通过掌握回款的必要条件、充分的准备工作、有效的催讨策略以及适当的惩戒措施，销售人员可以在复杂的市场环境中提升回款的效率。希望本文提供的技巧和方法能够为广大销售人员带来帮助，使他们在回款工作中更加得心应手，实现销售目标。