提升销售能力辅导，助力业绩飞跃新高

销售能力辅导：提升营销人员专业素养的关键

在现代企业的运营中，营销无疑是一个至关重要的环节。它不仅关乎企业的生存与发展，更是实现战略目标的保障。然而，许多企业在营销工作上却遭遇了诸多挑战，尤其是在一线营销人员的能力提升方面。销售能力辅导应运而生，旨在帮助营销人员掌握科学的营销流程与方法，从而实现销售目标。

秦超：《一线营销突破—销售技巧与销售管理》

【课程背景】营销，是绝大多数企业赖以生存的重要环节，是实现企业战略目标的重要保障，但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的，营销人员，特别是一线营销人员和管理者，往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”，经验主义，本位思想。因此，真正了解营销的本质，掌握科学的营销流程和方法，用落地的动作、话术实现销售目标，是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点深入掌握与客户沟通的五大场景学习一线营销团队管理的核心价值掌握作为团队管理者必备的素养学会有效运用方法和工具管控团队实现业绩【课程特色】以成年人学习的原理入手，以认知为先导（心态），以方法论为基础（知识），以技术为落脚点（技能），扎实基础，重点关注营销人员在实战中的流程、动作、话术等。知行合一，快速掌握，迅速上手。【课程对象】一线营销人员、中基层营销管理者【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、做营销到底是在干什么？营销的核心与本质需求：营销要解决的核心问题价值交换：营销行为的本质营销的关键要素信息差认知差资源差案例：他们怎么赚的钱的？业绩的公式业绩提升的四大变量和六项着力点研讨：不同的营销手段分别针哪些变量？二、销售人员如何与客户打交道？客户沟通场景一：起1.客户破冰法：初次沟通三维度建立同频：同理心与共通点寻找话题：热点、兴趣点、利益点……产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊客户破冰九法即兴沟通法：yes andyes butno because客户沟通场景二：承客户需求挖掘与引导以攻代守的交互四问模式状况询问—难点询问—暗示询问—需求满足询问提问—挖掘—引导匹配深挖痛点、撕开伤口2.状况询问（背景问询）技巧状况询问的目标；了解（澄清）客户概况，有效发现（展现）潜在问题3.难点询问技巧难点询问的目标：确认问题，并与潜在客户探讨问题相关的内容4.暗示询问技巧暗示询问的目标：强化问题存在，激发客户的“痛”感，引起不安与不满5.满足询问需要-满足询问的目标演练：交互四问演练客户沟通场景三：展1.基于信任度建立的沟通四部曲：行业—公司—产品—个人行业：前景、趋势公司：实力、经验产品：FABE呈现模式个人：经验、意愿2.印证能力：产品（服务的）呈现FABE话术FABE的结构特征—优点—利益—证据FABE提炼与展示演练：FABE话术演练客户沟通场景四：合1.客户异议沟通异议沟通的六步法典型异议处理示范案例分析：异议处理，攻心为王2.促成与成交沟通促成的时机与信号促成四法：从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法3.成交服务流程的沟通满意度显性化机会进取式沟通客户沟通场景五：接1.转接介绍：让销售形成高效闭环转介绍的价值转介绍的核心：价值、感知影响力中心：高效的转介绍操作方式2.转介绍的时机与话术转介绍的四项操作原则：效能大于预期（愿意）天下熙熙皆为利来（态度）给客户清晰的转介绍内容（方法）不轻视、不排序（资源库）转介绍的“三个重要时刻”转介绍的话术与技巧演练：获取客户转介绍三、销售团队管理人员如何有效管理团队？（一）销售管理的根本任务是什么？1.团队管理者的根本任务：业绩目标团队收入团队可持续发展研讨：你的具体任务是什么？2.销售管理根本任务的三大影响因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控？过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累案例分析：为什么这个团队很厉害（二）团队管理者需要哪些基本素养？1.目标制定与分解的能力2. 教练能力PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导演练：销售能力辅导3.沟通能力工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识4.激励能力研讨：为什么说00后不吃饼了？正激励与负激励物质激励与精神激励化整为零、及时满足的激励策略（三）如何将销售业绩的不确定性变为可控的？2.过程管控利器--工作日志工具：《工作日志表》介绍工作日志的标准使用方法3.工作日志的管理工作日志查阅与分析基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量案例：这个销售人员该如何帮助？2.销售团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类（时间线）早会：流程、操作、目标夕会：流程、操作、目标周例会：流程、操作、目标月度经营分析会：流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标激励类（事由线）分享会：时机、流程、操作、目标辅导会：时机、流程、操作、目标工作坊：时机、流程、操作、目标演练：制作你的会议经营计划

秦超 培训咨询

课程背景：为何需要销售能力辅导

营销工作的核心在于价值的交换，而这一过程高度依赖于营销人员的能力。许多一线营销人员和管理者常常将营销视为“卖产品、卖服务”的简单行为，而忽视了营销的深层次内涵。这种经验主义和本位思想并不能有效提升业绩，反而容易导致失败。因此，了解营销的本质，掌握科学的营销流程和方法，成为一线营销人员和管理者迫切需要学习的内容。

课程收益：如何提升业绩

通过销售能力辅导，营销人员将能够洞察营销的核心与本质，掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点。这些要素包括：

• 市场分析：理解市场动态，识别目标客户。
• 产品定位：清晰定义产品优势，确定市场切入点。
• 客户关系管理：有效维护客户关系，提升客户满意度。
• 销售技巧：掌握多样化的销售话术与策略。

此外，深入掌握与客户沟通的五大场景，学习一线营销团队管理的核心价值，对于提升团队的整体业绩也至关重要。通过有效的管理，团队能够更好地实现业绩目标。

课程特色：基于实战的培训方式

本课程以成年人学习的原理为基础，以认知为先导，方法论为根本，技术为落脚点。这样的培训结构确保了内容的系统性和实用性，重点关注营销人员在实战中的流程、动作、话术等，旨在实现知行合一，快速掌握与应用。

营销的本质：解决核心问题与价值交换

营销的本质在于解决客户的核心问题，通过价值交换实现双赢。从需求的角度来看，营销要解决的核心问题包括如何识别客户需求、如何传递产品价值、如何促成交易等。此外，营销的关键要素如信息差、认知差、资源差等，都是影响销售业绩的关键变量。

业绩提升的四大变量和六项着力点

在营销过程中，影响业绩的四大变量分别是：客户开发、客户转化、客户单量及客户复购。针对这些变量，营销人员需要采取相应的策略与行动。例如，针对客户开发，营销人员需要有效识别潜在客户，利用市场调研与数据分析，制定针对性的营销计划。

六项着力点则包括：

• 明确市场定位
• 优化产品结构
• 提升客户服务
• 增强团队协作
• 强化销售技能
• 建立有效的反馈机制

客户沟通：与客户建立良好关系的艺术

销售人员在与客户打交道时，沟通技巧显得尤为重要。有效的客户沟通不仅能帮助销售人员更好地理解客户需求，还能增强客户的信任感，从而促成交易。

客户沟通场景一：破冰与建立信任

在初次与客户沟通时，销售人员需要运用客户破冰法，通过三维度建立同频：同理心与共通点。寻找客户的兴趣点、热点话题，能够有效拉近与客户的距离，激发其沟通意愿。

客户沟通场景二：承接客户需求

了解客户的真实需求是销售成功的关键。销售人员应运用四问模式进行深度挖掘，识别客户的痛点，并为其提供有效的解决方案。通过状况询问、难点询问、暗示询问以及满足询问的方式，销售人员可以更好地理解客户的需求。

客户沟通场景三：展现产品价值

在与客户沟通的过程中，销售人员需要基于信任度建立的沟通四部曲，逐步展现行业、公司、产品及个人的优势。通过FABE（功能、优点、利益、证据）模式，销售人员可以有效呈现产品的价值，增强客户的购买信心。

客户沟通场景四：处理异议与促成成交

客户在购买决策过程中，常常会产生各种异议。销售人员需要掌握异议沟通的六步法，通过积极倾听、理解异议背后的原因，并运用促成四法，逐步引导客户达成交易。

客户沟通场景五：转介绍的技巧

转介绍是销售过程中极具价值的环节。销售人员需要懂得如何有效获取客户的转介绍，通过高效的转介绍操作方式，提升客户的转介绍意愿。转介绍的时机与话术也至关重要，销售人员应根据实际情况进行灵活运用。

销售团队管理：提升团队绩效的有效策略

销售团队的管理者在提升团队绩效方面起着关键作用。他们不仅需要制定明确的业绩目标，还需关注团队的可持续发展。在这个过程中，团队管理者需要具备目标制定与分解、教练能力、沟通能力和激励能力等基本素养。

目标制定与分解的能力

团队管理者首先需要明确团队的业绩目标，并将其细化到每个成员的工作中。这要求管理者具备良好的目标分解能力，能够指导团队成员明确各自的工作任务，确保团队整体朝着目标努力。

教练能力与沟通能力的提升

团队管理者应运用PESOS五步训练法，提升团队成员的销售能力。通过准备、说明、示范、观察与督导等环节，有效提高团队的整体素养。同时，良好的沟通能力能够帮助管理者与团队成员建立信任关系，及时解决工作中的问题。

激励能力的重要性

对于销售团队而言，激励机制的设计至关重要。团队管理者需要根据不同成员的特点，制定合理的激励策略，包括物质激励与精神激励。及时满足团队成员的需求，能够有效提升团队的士气与凝聚力。

总结：销售能力辅导的价值与意义

销售能力辅导不仅关注个人能力的提升，更强调团队的整体协作与发展。通过系统化的培训与管理，企业能够有效提升营销人员的专业素养，进而实现销售业绩的稳步增长。在激烈的市场竞争中，只有不断学习与适应，才能在营销中立于不败之地。

在未来的营销工作中，企业应继续关注销售能力的培养与团队管理的提升，通过科学的培训与有效的管理策略，助力团队实现更高的业绩目标，推动企业的持续发展。