精细化打法助力企业实现精准营销与增长

精细化打法：企业级客户运营增长体系的构建

在当前竞争激烈的市场环境中，企业需要不断优化客户运营策略，以适应日益变化的客户需求和市场动态。精细化打法作为一种高效的客户经营方式，强调对客户的深入洞察和细致分析，旨在通过专业化、差异化的产品与服务，精准满足客户的特定需求。本文将围绕精细化打法的主题，结合培训课程内容，从多个角度探讨如何打造企业级客户运营增长体系。

宋海林：对公客户经营之道——支行行长篇

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】支行行长【课程时间】1天【课程大纲】从宏观及区域形势看负债业务如何推动关注宏观经济主要指标，尤其是与存款密切相关的指标货币金融中的M2，社会融资规模专项债消费收款基建和房地产相关投资的活跃度通过万德了解宏观数据分析留意所属区域的财经、产业政策，综合分析业务情况加强区域认知，将区域优势产业链拓展与负债经营密切结合经济现状+发展前景+策略路线全国各主要省市的行业布局及负债业务营销重点行业监测并复盘负债业务经营的问题1、对公负债经营逻辑发生变化传统打法——拉存款精细化打法——提升资金内循环抓基本户-抓客户的收支结算-抓客户资金管理2、中台价值没发挥，无法精细化推动中台是什么-怎么做中台负债中台如何建设负债业务推动策略 高定价存款经营之道烟草、住建、财政等机构存款如何经营头部企业客户存款如何经营结算性存款经营之道经营性结算存款如何经营归集类结算存款如何经营结算存款经营逻辑是流量经营三类营销场景，一个协同机制3、机会性存款经营之道把握市场与政策变化持续推进优势板块搭渠道、挖商机、细化策略、优化配套保持市场敏锐度，发掘新的引流板块，制定配套引流策略19个资金密集或低成本负债引流的细分板块专项债多级引流模式A股上市公司分红机制3、统一认识，有效融合负债推动队伍打造负债业务大脑抓重点渠道统筹并重视各业务渠道建设抓重大项目抓关键人物统筹并细化负债的组织过程管理熟练使用数据工具

宋海林 培训咨询

一、精细化打法的背景与意义

随着市场环境的复杂化和客户需求的多样化，传统的客户经营模式已无法满足企业的增长需求。尤其是在对公客户的经营中，企业需要深入理解客户的特性与共性，找准客户的痛点，制定相应的解决方案。精细化打法强调的是通过数据分析与市场调研，精准定位目标客户，进而实现高效的客户运营。

• 深化行业专业化能力：企业需不断提升自身在行业中的专业能力，以便更好地为客户提供定制化服务。
• 细分行业与目标客户选择：通过细分市场，企业能够更清晰地识别出潜在客户，制定针对性的营销策略。
• 丰富客户画像与深入洞察：结合数据分析，企业应对客户进行全面的画像，了解其需求变化。

二、精细化打法的实施路径

实施精细化打法并非一蹴而就，而是需要通过系统性的方法论来逐步推进。以下是具体的实施路径：

1. 宏观经济与区域形势分析

在开展客户经营之前，企业需要对宏观经济及区域形势进行全面分析。关注与存款密切相关的经济指标，如M2、社会融资规模等，能够帮助企业把握市场动向，制定相应的经营策略。同时，留意所在区域的财经政策与产业发展，结合本行的发展优势，形成有效的负债经营策略。

2. 负债业务的逻辑变革

面对传统负债经营逻辑的局限性，企业需转向精细化打法，提升资金内循环。重点抓好基本户、客户的收支结算及资金管理，以实现全面提升客户的资金使用效率。

• 抓基本户：识别和维护主要客户，确保其资金流动的稳定性。
• 抓客户收支结算：通过优化结算流程，提升客户的结算体验。
• 抓客户资金管理：为客户提供多样化的资金管理工具，提升资金使用效率。

3. 中台价值的发挥

中台作为连接前台与后台的重要环节，其价值的充分发挥是实现精细化经营的关键。企业需要明确中台的功能与价值，通过建设中台来协调各项业务流程，从而推动负债业务更高效的落地。

4. 机会性存款经营策略

在市场与政策变化的背景下，企业需保持市场的敏锐度，把握机会性存款的经营策略。通过搭建渠道、挖掘商机、细化策略，企业能够在竞争中占据优势。

• 搭渠道：通过多元化的渠道布局，提升客户获取与维护效率。
• 挖商机：深度挖掘客户的潜在需求，及时推出相应的产品与服务。
• 细化策略：针对不同客户群体，制定个性化的营销策略。

三、案例分析：招商银行与中信银行的实践

在对公客户经营领域，招商银行与中信银行等金融机构的成功实践为我们提供了宝贵的经验。通过对这些成功案例的分析，我们能够更好地理解精细化打法的实现路径与策略。

1. 招商银行的客户经营策略

招商银行在对公客户的经营中，始终保持着对市场动态的敏锐触觉，积极调整其经营策略。通过数据分析，招商银行能够实时掌握客户的需求变化，并迅速做出反应。例如，在经济下行压力加大的背景下，招商银行推出了一系列针对性强的信贷产品，帮助企业解决资金周转问题。这种灵活应变的能力，使招商银行在竞争中始终处于领先地位。

2. 中信银行的精细化运营实践

中信银行则在精细化运营方面进行了深入探索。通过建立客户大数据平台，中信银行能够对客户进行全面的画像分析，识别出客户的不同需求与偏好。在此基础上，中信银行推出了多样化的金融产品，满足客户个性化的需求。同时，中信银行还注重与客户的沟通，通过定期的客户回访与反馈收集，不断优化其产品与服务。这种以客户为中心的经营理念，使中信银行在对公客户领域取得了显著成效。

四、精细化打法的未来展望

随着市场环境的不断变化，精细化打法在企业客户经营中的重要性将愈加凸显。企业需持续关注市场动态，灵活调整经营策略，以应对不断变化的客户需求。同时，企业还应加大对数据分析能力的投入，通过科技手段提升客户画像的精准度，从而实现更高效的客户运营。

1. 数字化转型的加速

在数字化转型的浪潮中，企业应积极探索如何借助大数据、人工智能等技术，提高对客户的洞察力。通过技术手段，企业能够实现对客户需求的精准预测，从而制定更具针对性的产品与服务。

2. 持续优化客户体验

客户体验的优化是精细化打法的核心要素。企业需通过不断迭代产品与服务，提升客户的满意度与忠诚度。在这一过程中，企业应重视客户反馈，通过深入的市场调研与数据分析，不断改进服务流程，提升客户体验。

结语

精细化打法作为一种新兴的客户经营模式，不仅能够帮助企业更好地理解客户需求，还能通过系统性的策略实施，实现客户的有效管理与维护。通过对行业领先实践的分析，我们看到，企业在实施精细化打法时，需注重对市场环境的洞察、对客户需求的把握以及对自身产品与服务的优化。未来，随着市场的不断变化，企业需保持灵活应变的能力，以应对新挑战，实现可持续的增长。