经营模式优化：构建企业级客户运营增长体系
在当前数字化时代，企业面临着诸多不确定性，尤其是在对公业务的经营方面。为了应对市场的变化，企业必须进行经营模式的优化，提升客户运营的效率和效果。这篇文章将深入探讨如何通过优化经营模式，打造企业级客户运营增长体系，实现对公客户的高效管理和服务。
【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】数字化时代，面对“不确定性”，对公业务的发展方向与战略是什么？从以产品为中心向以客户为中心转变构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系案例分析：招商银行如何做行业专营数字化能力支持：数字洞察—策略引擎—CRM—SCRM从销售为王向价值共赢转变与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创案例分析：招行对公数字化规划的底层逻辑数字化能力支持：场景金融-赋能平台-生态平台从条线经营模式向融合经营模式转变敏前台-强中台案例分析：招行投商私科研一体化数字化能力支持：业务中台-数据中台-技术中台从单渠道向超级渠道转变网点+APP+远程银行的超级渠道裂变案例分析：平安银行全渠道建设案例分析：中信银行超级渠道建设案例分析：招行网络经营服务中心运营体系数字化能力支持：智慧网点-极致体验-智慧客服从业技单行向业技融合转变敏捷组织+项目制管理案例分析：中原银行敏捷组织体系案例分析：普华永道领先的项目制管理模式数字化能力支持：低代码-云平台聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式1、提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式2、提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式行业专营的思路与领先实践案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式新动能行业怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性
一、经营模式优化的必要性
随着市场竞争的加剧，企业在对公客户经营方面面临着前所未有的挑战。传统的以产品为中心的经营模式已不再适应现代客户的需求，客户希望获得更为个性化和专业化的服务。因此，经营模式的优化势在必行。通过优化经营模式，企业能够更好地理解客户的需求，提升客户满意度，进而实现业务的可持续增长。
二、客户画像与深入洞察
为了优化经营模式，首先需要对客户进行深入的画像和洞察。这包括了解客户的基本信息、行业背景、业务需求等。通过对客户的共性与特性进行分析，企业能够制定更加精准的营销策略和服务方案，以满足不同客户的个性化需求。
- 客户基本信息：包括客户的规模、行业、地域分布等。
- 行业分析：分析客户所在行业的发展趋势、竞争格局等。
- 客户需求：了解客户在金融服务、产品创新等方面的具体需求。
通过以上分析，企业可以形成对客户的全景式理解，为后续的经营模式优化打下坚实基础。
三、构建完整的客户运营体系
在优化经营模式的过程中，必须构建一个完整的客户运营体系。这一体系应包括客户洞察、策略驱动、经营回检和体验闭环等多个环节，形成一个循环反馈机制，以便于不断优化和调整经营策略。
- 客户洞察：通过数据分析，了解客户的行为和需求变化。
- 策略驱动：根据客户洞察制定相应的营销策略。
- 经营回检：定期对经营效果进行评估，发现问题并进行调整。
- 体验闭环：关注客户体验，确保服务质量提升。
通过建立这样的运营体系，企业能够更好地适应市场变化，提高对公客户的经营效率。
四、案例分析：行业专营的成功实践
招商银行、中信银行等行业领先企业在对公客户经营方面取得了显著成果，这些成功的案例为我们提供了宝贵的参考。以招商银行为例，其在行业专营方面的做法可以归纳为以下几个关键举措：
- 打造领先的行业研究能力：通过深入的行业研究，掌握市场动态，识别细分市场中的机会。
- 聚焦关键行业：选定一些重点行业，进行深耕，制定针对性的经营策略。
- 推动区域落地实践：结合地方市场特点，推动经营策略的落地实施。
这些成功经验表明，行业专营不仅能够提升企业的市场竞争力，还能有效增强客户粘性，提升客户的满意度和忠诚度。
五、数字化能力的提升
在数字化转型的背景下，企业必须提升自身的数字化能力，以更好地服务于客户。数字化能力的提升可以从以下几个方面入手：
- 数字化获客：通过多渠道的营销策略，提升客户获取的效率。
- 数字化经营：建立数据画像，优化营销组织，提升经营的精准度。
- 线上化服务：实现各类金融服务的线上化，提升客户的服务体验。
通过提升数字化能力，企业能够更好地适应客户的需求变化，实现经营模式的高效转型。
六、构建差异化的对公客群经营模式
针对对公客户，企业应当构建差异化、特色化的经营模式，以提升市场竞争力。具体措施包括：
- 提升体系化服务能力：明确服务范式，深化客户关系，强化专业经营。
- 提高中台能力：构建高效的中台支持，提升一线团队的服务能力。
- 团队建设：开展团队长能力建设，提升整体团队的经营能力。
通过以上措施，企业能够在对公客户经营中形成独特的竞争优势，提升市场份额。
七、总结与展望
经营模式优化是企业在复杂市场环境中生存和发展的关键。通过深入的客户画像、构建完整的运营体系、借鉴成功案例、提升数字化能力以及构建差异化的经营模式，企业能够有效应对市场挑战，实现业务的可持续增长。未来，随着市场环境的不断变化，企业还需不断探索和创新经营模式，以保持竞争优势。
在这一过程中，管理人员的角色尤为重要，他们需要具备前瞻性的视野和应变的能力，带领团队在变化中寻求机会，推动企业的不断进步。只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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