全面解析营销体系建设的关键要素与策略

营销体系建设：打造企业级客户运营增长体系

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着许多挑战，尤其是在金融行业。为了成为主流客户的主办行和首问行，商业银行必须不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择。这就需要对客户进行更丰富的画像和深入的洞察，进而找准客户的共性和特性需求。本文将围绕“营销体系建设”这一主题，结合培训课程内容，探讨如何通过专业化、差异化、综合化的产品与服务来击中客户痛点，并制定相应的政策和机制保障，以实现企业级客户的运营增长。

宋海林：商业银行对公业务行业趋势分析与企业趋势分析 

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力【授课对象】金融机构，可针对总分支行各层级【课程时间】1天【课程大纲】一、商业银行从战略到落地的同业实践以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析银行发展“经络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）商业银行对公业务发展方向与发展思路营销篇：场对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例客户经营篇：对公客户分层管理体系案例；对公客户“行业专营”模式介绍与案例客户管理篇：“将能力建在平台上”，客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）二、行业发展趋势的专项讲解数字经济和数字产业的发展趋势概述我国数字经济的总体布局与产业机遇政企银联手，助力产融结合的模式介绍阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍政府产业园区规划设计与需求案例分析互联网/金融科技行业的发展趋势与概述阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍以“云”为代表的科技基础平台产业介绍“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍人工智能专项介绍（以金融为主）大健康行业概述以阿里大健康体系为例以某大健康企业发展模式为例其他还需了解的行业，可根据需求增加三、面对政企客户，如何营销阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系精准营销——竞对一定不可能都比我们好

宋海林 培训咨询

一、商业银行从战略到落地的同业实践

在数字化时代，银行业的发展现状呈现出多元化和复杂化的特征。某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为我们提供了重要的借鉴。通过对宏观市场环境、国内外领先实践及本行发展现状的深入分析，商业银行可以更好地理解自身在行业中的定位。

• 宏观市场环境：随着数字经济的快速发展，银行业面临着新的机遇与挑战。金融科技的崛起要求银行必须进行数字化转型，以适应市场需求。
• 国内外领先实践：借鉴国外银行成功的经验，分析其发展模式，为自身的发展提供参考。
• 本行发展现状：结合自身实际，制定切实可行的战略规划，确保“十四五”期间的业务增长。

二、制定配套的政策和机制保障

为了实现营销体系的有效建设，商业银行需要制定配套的政策和机制保障。这些保障措施不仅包括政策的制定，还涉及组织结构的调整和管理流程的优化。通过商机获取和管理能力作为载体，推动商机的落地，可以有效提升银行的市场竞争力。

• 商机获取：建立高效的商机获取系统，通过市场调研、客户反馈等方式，及时捕捉市场动态。
• 商机管理：实施客户关系管理（CRM）系统，提高客户信息的整合与分析能力，精准把握客户需求。
• 组织推动：优化内部组织结构，形成高效的团队合作机制，确保商机的快速响应与落实。

三、客户经营与管理体系的构建

在客户经营方面，商业银行需要建立对公客户的分层管理体系和行业专营模式。通过对客户进行精细化管理，可以实现资源的有效配置和服务的个性化。

• 对公客户分层管理：根据客户的规模、行业和盈利能力等因素，将客户进行分层管理，制定不同的营销策略。
• 行业专营模式：针对特定行业的客户，提供专业化的金融服务，提升客户的满意度和忠诚度。
• 客户经营平台：以平台化的思维来构建客户经营体系，借鉴中信、招商银行等大行的成功实践，实现资源的共享与协同。

四、行业发展趋势的专项讲解

在营销体系建设中，了解行业发展趋势至关重要。数字经济和数字产业的快速发展，为商业银行提供了新的机遇和挑战。通过对数字经济总体布局与产业机遇的分析，银行可以更好地把握市场脉搏，制定相应的策略。

• 政企银联手：政府与企业、银行之间的合作模式，为金融服务的创新提供了新的思路。
• 金融科技应用：了解金融科技的应用场景，例如人工智能、大数据分析等，可以帮助银行提高服务效率与客户体验。
• 大健康行业发展：随着人们对健康的重视，金融服务在大健康行业中的应用潜力巨大，银行可以通过提供定制化的金融解决方案来拓展市场。

五、面对政企客户的营销策略

在对公客户的营销中，商业银行需要借鉴阿里“中供铁军”的经验，通过“赋能”对公客户来提升营销效果。建立与客户的良好关系，对于影响决策至关重要。

• 建立关键人关系：在客户组织中，合理把控关键人、把关人和决策者的关系，确保信息的畅通与决策的有效性。
• 精准营销：通过市场分析和客户画像，制定精准的营销策略，提高客户的转化率。
• 持续的客户关怀：在交易完成后，持续关注客户的反馈与需求，建立长期的合作关系。

六、特色品牌的打造与市场影响力的形成

为了在市场中脱颖而出，商业银行需要打造特色品牌，形成市场影响力。这不仅关乎产品和服务的质量，也涉及到品牌形象的塑造和市场营销的策略。

• 品牌定位：明确品牌的核心价值，确保与目标客户的需求相匹配。
• 市场推广：通过多渠道的市场推广策略，提高品牌的知名度与美誉度。
• 客户体验提升：注重客户在使用产品和服务过程中的体验，不断优化服务流程，提升客户满意度。

七、总结与展望

营销体系建设是商业银行提升竞争力、实现可持续发展的重要途径。通过对行业趋势的深入分析、客户经营管理体系的构建、政策机制的保障及品牌影响力的塑造，银行可以有效地满足市场需求，抓住发展机遇。未来，随着金融科技的不断发展，商业银行在营销体系建设中将面临更多的挑战与机遇。只有不断创新，积极适应市场变化，才能在竞争中立于不败之地。

综上所述，营销体系的建设不仅是对商业银行现有业务的深度挖掘，也是对未来发展的战略布局。通过实施科学的管理和精准的营销，商业银行能够在激烈的市场竞争中保持领先地位，实现长期的可持续发展。