有效的营销体系建设助力企业快速增长

营销体系建设：打造企业级客户运营增长体系

在当今竞争激烈的市场环境中，金融机构面临着多方面的挑战和机遇，尤其是在客户运营和营销体系建设方面。为了成为客户的首选银行，金融机构需要不断深化行业专业化能力，精准识别细分行业和目标客户。在这一背景下，本文将围绕“营销体系建设”主题，深入探讨如何通过专业化、差异化和综合化的产品与服务，击中客户的痛点，构建高效的客户运营增长体系。

宋海林：商业银行对公业务行业趋势分析与企业趋势分析 

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力【授课对象】金融机构，可针对总分支行各层级【课程时间】1天【课程大纲】一、商业银行从战略到落地的同业实践以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析银行发展“经络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）商业银行对公业务发展方向与发展思路营销篇：场对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例客户经营篇：对公客户分层管理体系案例；对公客户“行业专营”模式介绍与案例客户管理篇：“将能力建在平台上”，客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）二、行业发展趋势的专项讲解数字经济和数字产业的发展趋势概述我国数字经济的总体布局与产业机遇政企银联手，助力产融结合的模式介绍阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍政府产业园区规划设计与需求案例分析互联网/金融科技行业的发展趋势与概述阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍以“云”为代表的科技基础平台产业介绍“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍人工智能专项介绍（以金融为主）大健康行业概述以阿里大健康体系为例以某大健康企业发展模式为例其他还需了解的行业，可根据需求增加三、面对政企客户，如何营销阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系精准营销——竞对一定不可能都比我们好

宋海林 培训咨询

一、商业银行从战略到落地的同业实践

在数字化时代，银行业的发展现状复杂多变。以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划为例，可以清晰地看出，银行行业需要在宏观市场环境、国内外领先实践和本行发展现状之间找到平衡。

• 宏观市场环境分析：随着数字经济的发展，银行业面临着客户需求的多样化和服务模式的创新。
• 国内外领先实践：许多国际银行通过数字化转型实现了业务模式的创新，值得国内银行借鉴。
• 本行发展现状：对自身的业务发展状况进行全面分析，以便在战略规划中制定合理的方向。

银行的“十四五”发展战略规划中，需着重关注以下几个方面：

• 价值观解析：明确银行的核心价值观，为后续的发展提供指导。
• 业务发展模式解析：结合市场需求，创新业务模式，提升客户体验。
• 零售与对公业务发展思路：制定针对不同客户群体的营销策略，提升客户粘性。
• 中后台与科技能力支持：通过技术手段提升业务效率，确保战略落地。

二、行业发展趋势的专项讲解

随着数字经济的崛起，行业发展趋势也在不断演变。我国数字经济的总体布局与产业机遇为金融机构提供了新的增长点。政企银联手的模式，也为金融机构的营销体系建设提供了新的思路。

在这一背景下，以下几个方面的趋势尤为重要：

• 政企银联手：通过政府、企业和银行的合作，推动产融结合，创造更多的商业机会。
• 科技基础设施的建设：以“云”为代表的科技基础平台，正在成为企业发展的重要支撑。
• 金融科技的应用场景：与主要厂商合作，探索人工智能和大数据等技术在金融领域的应用。

此外，金融科技的快速发展也为营销体系的创新提供了机遇。通过对大健康行业等其他行业的深入分析，金融机构可以更好地把握市场脉搏，优化产品与服务。

三、面对政企客户，如何进行精准营销

在与政企客户的互动中，建立良好的关系至关重要。阿里“中供铁军”的经验为我们提供了宝贵的借鉴。通过合理把控关键人、把关人和决策者的关系，金融机构可以实现精准营销。

• 客户画像建立：通过数据分析，建立客户的完整画像，了解其需求与痛点。
• 关系管理：重视与客户的关系维护，合理把控关键决策者的关系，形成良好的沟通机制。
• 精准营销策略：根据客户的特性制定个性化的营销方案，提高营销的有效性。

在这一过程中，金融机构还需注重对竞对的分析，了解自身的优势与不足，以便在市场竞争中占据主动。

四、打造高效的客户经营平台

客户经营平台的建设是提升客户运营效率的重要环节。在这一过程中，金融机构需要借鉴大行的成功经验，构建全面的客户管理体系。

例如，中信、招行和光大等大行通过“将能力建在平台上”的方式，实现了客户管理的高效化。以下是一些成功的客户经营平台的关键要素：

• 数据驱动：通过数据分析，实时监控客户动态，及时调整营销策略。
• 业务协同：实现对公客户经理、风险经理、产品经理之间的高效协作，形成铁三角营销体系。
• 客户分层管理：依据客户的价值和需求进行分层管理，提供差异化的服务。

五、总结与展望

随着市场环境的变化，金融机构的营销体系建设亟需与时俱进。通过建立高效的客户运营增长体系，金融机构不仅能够提升自身的市场竞争力，还能为客户提供更优质的服务。

在未来的发展中，金融机构应继续深化行业专业化能力，针对不同的市场需求，制定差异化的产品与服务。同时，利用科技手段提升客户管理的效率，确保营销策略的精准落地。只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，真正成为客户的首选银行。

综上所述，营销体系建设不仅是金融机构发展的重要组成部分，更是提升客户满意度和市场占有率的关键。通过不断优化和创新，金融机构将在未来的市场竞争中迎来新的机遇与挑战。