打造高效营销体系建设提升企业竞争力

营销体系建设：打造企业级客户运营增长体系

在数字化时代，商业银行的经营环境面临着前所未有的挑战与机遇。为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，金融机构必须不断深化行业专业化能力，构建科学而高效的营销体系。本文将围绕“营销体系建设”这一主题，结合培训课程的内容，从多个维度探讨如何打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行和首问行。

宋海林：商业银行对公业务行业趋势分析与企业趋势分析 

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力【授课对象】金融机构，可针对总分支行各层级【课程时间】1天【课程大纲】一、商业银行从战略到落地的同业实践以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析银行发展“经络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）商业银行对公业务发展方向与发展思路营销篇：场对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例客户经营篇：对公客户分层管理体系案例；对公客户“行业专营”模式介绍与案例客户管理篇：“将能力建在平台上”，客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）二、行业发展趋势的专项讲解数字经济和数字产业的发展趋势概述我国数字经济的总体布局与产业机遇政企银联手，助力产融结合的模式介绍阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍政府产业园区规划设计与需求案例分析互联网/金融科技行业的发展趋势与概述阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍以“云”为代表的科技基础平台产业介绍“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍人工智能专项介绍（以金融为主）大健康行业概述以阿里大健康体系为例以某大健康企业发展模式为例其他还需了解的行业，可根据需求增加三、面对政企客户，如何营销阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系精准营销——竞对一定不可能都比我们好

宋海林 培训咨询

一、商业银行的发展现状与战略规划

在分析商业银行的营销体系建设之前，有必要先了解当前银行业的发展现状。随着数字经济的蓬勃发展，银行业的业务模式也在不断演变，尤其是在对公业务领域，企业对金融服务的需求日益多样化和个性化。

• 宏观市场环境的变化：经济全球化和数字化转型推动了金融市场的深度融合，银行需要及时调整策略以适应这种变化。
• 国内外领先实践的借鉴：借鉴国内外优秀银行的成功案例，可以为本行的发展提供有益的启示。
• 本行发展现状的分析：深入了解本行在市场中的位置、竞争优势及不足之处，能够为后续的战略制定提供基础数据。

根据某全国性股份制银行“十四五”发展战略的规划，其主要目标是提升对公业务的市场份额及客户满意度。在此过程中，银行应注重以下几个方面：

• 价值观的明确：明确银行的核心价值观和发展理念，有助于形成统一的团队目标和行动导向。
• 业务发展模式的创新：围绕客户需求，创新产品和服务，以满足不同客户的个性化需求。
• 科技能力的提升：通过中后台与科技的能力支持，提升业务的灵活性和反应速度。

二、营销体系的构建与实施

在明确了商业银行的发展战略后，构建有效的营销体系将是实现战略落地的重要步骤。营销体系的构建应包括对公客户经理、风险经理、产品经理之间的有效协作，形成铁三角营销体系。

• 对公客户经理：负责客户的日常沟通和关系维护，深入了解客户需求，提供个性化的服务。
• 风险经理：对客户的风险进行评估，确保银行在为客户提供服务的同时，控制风险。
• 产品经理：根据市场需求，开发和优化金融产品，使其更具竞争力。

在实际操作中，银行需要建立对公客户分层管理体系，依据客户的规模、行业及贡献度等因素，对客户进行分类管理和精准服务。通过这一体系，银行不仅可以提高服务效率，还能提升客户满意度和忠诚度。

三、行业发展趋势与市场机会

在数字经济的背景下，行业的发展趋势与市场机会不断涌现。金融机构应紧紧把握这些趋势，积极适应市场变化，以便在竞争中占得先机。

• 数字经济与数字产业的崛起：随着数字技术的普及，企业的运营模式正在发生根本性变革，金融机构需要为客户提供相应的金融服务。
• 政企银联手的合作模式：通过政府、企业和银行的合作，推动产融结合，实现资源的优化配置。
• 金融科技的应用场景：如人工智能、区块链等新兴技术的应用，将为金融服务的创新提供新的动力。

为了更好地应对行业发展趋势，金融机构应积极探索与云计算、人工智能等科技公司的跨界合作，构建“业务中台”“数据中台”和“技术中台”，提升整体运营效率。

四、精准营销与客户关系管理

精准营销是提升客户忠诚度和满意度的重要手段。在面对政企客户时，银行需要从多方面入手，建立深入的客户关系管理体系。

• 影响决策者的关系管理：在对公客户的服务中，决策者往往不是单一的个人，银行需要合理把控关键人、把关人和决策者之间的关系，通过建立多层次的关系网络，增强客户黏性。
• 精准营销策略的制定：根据客户的行业特性、需求特征，制定差异化的营销策略，以提高市场竞争力。
• 利用数据分析进行客户画像：通过大数据技术，了解客户的行为习惯和潜在需求，从而实现更为精准的营销。

阿里“中供铁军”的经验为银行提供了宝贵的借鉴，通过“赋能”对公客户营销，银行能够有效提升客户的满意度和忠诚度。通过系统性的培训和团队协作，整合资源，形成合力，从而实现更高效的客户服务。

五、总结与展望

随着市场环境的不断变化，金融机构在营销体系建设上面临着新的挑战和机遇。通过深化行业专业化能力，细分行业和目标客户，银行能够更好地满足客户的多样化需求。在未来的发展中，银行应持续关注行业趋势与市场动态，积极创新业务模式，推动数字化转型，最终实现客户价值和自身价值的双重提升。

营销体系的建设并非一朝一夕之功，而是一个持续改进的过程。通过不断优化营销策略、提升客户服务质量，金融机构将能够在竞争激烈的市场中立于不败之地，真正成为客户的首选合作伙伴。