全面解析营销体系建设助力企业增长策略

营销体系建设的重要性与实践

在当今激烈的市场竞争中，企业的成功往往取决于其营销体系的建设。营销体系不仅是将产品和服务推向市场的渠道，更是企业了解客户需求、提升客户满意度、实现可持续发展的关键所在。本文将围绕“营销体系建设”这一主题，结合金融机构的特点，深入探讨如何在数字经济时代打造高效的客户运营增长体系，成为行业中的佼佼者。

宋海林：商业银行对公业务行业趋势分析与企业趋势分析 

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力【授课对象】金融机构，可针对总分支行各层级【课程时间】1天【课程大纲】一、商业银行从战略到落地的同业实践以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析银行发展“经络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）商业银行对公业务发展方向与发展思路营销篇：场对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例客户经营篇：对公客户分层管理体系案例；对公客户“行业专营”模式介绍与案例客户管理篇：“将能力建在平台上”，客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）二、行业发展趋势的专项讲解数字经济和数字产业的发展趋势概述我国数字经济的总体布局与产业机遇政企银联手，助力产融结合的模式介绍阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍政府产业园区规划设计与需求案例分析互联网/金融科技行业的发展趋势与概述阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍以“云”为代表的科技基础平台产业介绍“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍人工智能专项介绍（以金融为主）大健康行业概述以阿里大健康体系为例以某大健康企业发展模式为例其他还需了解的行业，可根据需求增加三、面对政企客户，如何营销阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系精准营销——竞对一定不可能都比我们好

宋海林 培训咨询

一、营销体系建设的背景与目标

随着数字化时代的发展，客户的需求日益多样化，企业面临着前所未有的挑战和机遇。为了在这种环境下立足，金融机构必须深化行业专业化能力，做好细分行业及目标客户的选择。这不仅需要对客户有更丰富的画像和深入的洞察，还需要找准客户的共性与特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务来满足这些需求。

营销体系的建设目标，首先是要通过高效的政策和机制保障，将商机获取与管理能力结合起来。其次，金融机构需在组织推动商机落地的过程中，破冰一批具有代表性和标杆性的客户，提炼出适合本行的业务模式与组织模式，并迅速推广。此外，建设一个具有市场影响力的品牌，也是提升客户忠诚度和市场竞争力的重要一环。

二、商业银行营销体系的构建

1. 战略规划与落地实践

商业银行在构建营销体系时，必须从战略规划开始。例如，以某全国性股份制银行的“十四五”发展战略为例，该行通过对宏观市场环境、国内外领先实践以及自身发展现状的分析，制定了清晰的发展战略。

• 价值观解析：明确银行的核心价值观，为营销活动提供指导。
• 业务发展模式解析：根据市场需求调整业务结构，制定相应的营销策略。
• 零售与对公业务发展思路：针对不同客户群体，制定差异化的营销方案。
• 中后台与科技能力支持：通过科技手段提升营销效率，优化客户体验。

2. 铁三角营销体系的建立

在对公业务的营销中，场对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系是至关重要的。通过这三者的紧密合作，金融机构可以更好地理解客户需求，提供量身定制的金融产品与服务。例如，客户经理负责与客户的直接沟通，风险经理则确保产品的合规性和安全性，而产品经理则负责设计符合市场需求的金融产品。

3. 客户经营与管理

针对对公客户的分层管理体系是另一个关键组成部分。通过对客户进行分层管理，金融机构可以更精准地识别客户的需求与价值，从而制定相应的营销策略。

• 客户经营平台的大行实践：如中信、招商银行和光大银行等，通过建设客户经营平台，整合资源，提高客户服务体验。
• 行业专营模式：针对特定行业的客户，提供专业化的金融服务，提升市场竞争力。

三、行业发展趋势与营销策略

1. 数字经济的崛起

数字经济的快速发展为金融行业带来了新的机遇和挑战。企业需要对数字经济的总体布局与产业机遇进行深入分析，以便更好地制定营销策略。通过与阿里云、腾讯云等科技公司的合作，金融机构可以借助其产业金融解决方案，实现政企银的联动，助力产融结合。

2. 科技基础平台的应用

在数字化转型过程中，“云”作为科技基础平台的代表，将在金融机构的营销体系建设中发挥重要作用。企业应关注“业务中台”、“数据中台”和“技术中台”的发展趋势，通过这些平台整合资源，提升营销效率。

3. 人工智能与大健康行业的结合

人工智能的应用在金融科技领域逐渐普及，企业可以借助这一技术提升客户服务水平与运营效率。以大健康行业为例，通过人工智能技术，金融机构可以为客户提供个性化的健康管理服务，增强客户黏性。

四、针对政企客户的精准营销

1. 建立关键人关系

在面对政企客户时，建立关系的技巧至关重要。影响决策的往往不仅仅是一个人，合理把控关键人、把关人及决策者的关系，能够帮助金融机构更顺畅地推进合作。

2. 精准营销的实施

精准营销是提升客户满意度和忠诚度的重要手段。金融机构应当通过数据分析，深度挖掘客户需求，制定个性化的营销方案。此外，了解竞争对手的优势和劣势，找到自身的差异化竞争点，才能在市场中立于不败之地。

五、营销体系建设的总结与展望

营销体系的建设是一个全面而系统的过程，涉及到战略规划、组织架构、客户管理、技术应用等多个方面。金融机构在这一过程中需要不断深化对行业的理解，提升自身的专业化能力，以便更好地满足客户需求。

展望未来，营销体系的建设将更加依赖于科技的应用与数据的分析。随着数字经济的不断发展，金融机构必须把握机遇，创新营销方式，提升服务质量，以在竞争中占据有利位置。通过不断优化营销体系，金融机构将能够实现可持续的增长，成为客户心目中的主办行与首问行。

综上所述，营销体系建设不仅是金融机构提升市场竞争力的必由之路，也是实现客户价值最大化的重要途径。通过系统化的培训与实践，金融机构能够在复杂多变的市场环境中，持续推动业务的增长与发展。