有效提升企业竞争力的营销体系建设策略

营销体系建设：企业级客户运营增长的战略思考

在数字化时代，企业面临着前所未有的机遇与挑战。如何打造一个完善的营销体系，成为每个金融机构必须认真思考的问题。本文将结合课程内容，深入探讨营销体系建设的背景、重要性以及实施策略。通过对行业发展趋势的分析，我们将为金融机构在客户运营增长方面提供指导。

宋海林：商业银行对公业务行业趋势分析与企业趋势分析 

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力【授课对象】金融机构，可针对总分支行各层级【课程时间】1天【课程大纲】一、商业银行从战略到落地的同业实践以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析银行发展“经络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）商业银行对公业务发展方向与发展思路营销篇：场对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例客户经营篇：对公客户分层管理体系案例；对公客户“行业专营”模式介绍与案例客户管理篇：“将能力建在平台上”，客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）二、行业发展趋势的专项讲解数字经济和数字产业的发展趋势概述我国数字经济的总体布局与产业机遇政企银联手，助力产融结合的模式介绍阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍政府产业园区规划设计与需求案例分析互联网/金融科技行业的发展趋势与概述阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍以“云”为代表的科技基础平台产业介绍“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍人工智能专项介绍（以金融为主）大健康行业概述以阿里大健康体系为例以某大健康企业发展模式为例其他还需了解的行业，可根据需求增加三、面对政企客户，如何营销阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系精准营销——竞对一定不可能都比我们好

宋海林 培训咨询

一、营销体系建设的背景与必要性

随着市场竞争的加剧，金融机构需要不断深化行业专业化能力，明确目标客户的选择。这不仅需要丰富的客户画像和深入的市场洞察，还需要对客户的共性与特性需求有深刻理解。通过专业化、差异化的产品与服务，金融机构才能有效解决客户的痛点，进而提升客户满意度。

在这一过程中，营销体系的建设显得尤为重要。它不仅要涵盖对公客户的营销，还需结合风险管理、产品开发等多个方面。通过建立有效的政策和机制，金融机构可以保障商机获取与管理能力的提升，实现商机的高效落地。

二、从战略到落地的实践

以某全国性股份制银行的“十四五”发展战略为例，该行在战略规划与落地实践中，充分考虑了宏观市场环境、国内外领先实践及自身发展现状。在对公业务发展方向上，该行制定了明确的营销策略，包括对公客户经理、风险经理与产品经理的铁三角营销体系。

• 价值观解析：明确银行的核心价值观，确保在各项业务中贯彻落实。
• 业务发展模式解析：结合市场需求，灵活调整业务发展模式，以适应各类客户的需求。
• 零售与对公业务发展思路：制定差异化的零售与对公业务发展策略，以满足不同客户的需求。

通过这些策略的实施，银行可以在市场中占据更为有利的位置，提升其在客户心中的品牌形象。

三、行业发展趋势的理解

在数字经济飞速发展的今天，金融机构面临着许多新的机遇与挑战。数字经济的总体布局为金融服务行业带来了广阔的发展空间。政企银联手，助力产融结合的模式正在成为行业发展的重要趋势。

例如，阿里云和腾讯云等大型科技公司提供的产业金融解决方案，正在改变传统金融服务的模式。通过“云”技术的应用，金融机构可以更高效地进行数据分析与客户管理，从而提升服务质量及效率。

四、面对政企客户的营销策略

在营销过程中，如何有效地与政企客户建立良好的关系是至关重要的。以阿里“中供铁军”的经验为基础，金融机构可以通过以下方式来优化与对公客户的关系：

• 影响决策的关键人：了解客户决策者的构成，合理把控关键人、把关人和决策者的关系。
• 精准营销：根据客户的需求与市场的变化，制定个性化的营销计划。
• 建立信任和合作：通过提供优质的产品与服务，逐步建立与客户的信任关系。

通过以上策略，金融机构可以有效提升客户的忠诚度，实现长期稳定的合作关系。

五、客户管理平台的构建

在客户管理方面，金融机构应当借鉴大行的成功实践，如中信银行、招商银行、光大银行等。在构建客户管理平台时，需要注重以下几个方面：

• 能力建设：通过建立完善的客户经营平台，实现能力的系统化与平台化。
• 数据分析：利用数据中台的优势，对客户进行精准画像，从而提升市场响应速度。
• 资源整合：通过中台的建设，整合各类资源，提升服务的综合性与专业性。

这些措施的实施将有助于金融机构在激烈的市场竞争中脱颖而出，形成独特的市场竞争力。

六、特色品牌的打造与市场影响力的提升

在竞争日益激烈的金融市场中，品牌的影响力将直接影响到客户的选择。金融机构需要通过不断创新，打造具有特色的品牌形象。例如，在产品设计、服务流程、客户体验等方面进行深入的探索与尝试。

此外，参与行业内的各类活动与展会，提升品牌的曝光率与知名度，也是金融机构增强市场影响力的重要途径。通过品牌的塑造与传播，金融机构可以吸引更多的优质客户，进而推动业务的持续增长。

七、总结与展望

营销体系的建设是金融机构实现可持续发展的重要基础。通过对行业发展趋势的深入分析，以及对客户需求的精准把握，金融机构能够在竞争中获得先机。

在未来，随着科技的不断进步，金融机构应当不断优化自身的营销体系，提升客户的满意度与忠诚度。通过持续的创新与改进，金融机构将能够在数字经济的浪潮中，实现更大的发展与突破。

综上所述，营销体系建设不仅是提升客户运营增长的手段，更是金融机构在复杂市场环境中立于不败之地的关键。通过系统化、专业化的策略实施，金融机构必将迎来更加辉煌的明天。