全面解析营销体系建设的关键要素与策略

营销体系建设：打造企业级客户运营增长体系

在当今竞争激烈的市场环境中，企业不仅需要通过产品和服务获得客户的青睐，更需要建立起高效的营销体系，以实现可持续的增长。尤其是金融机构，如何成为主流客户的主办行和首问行，已成为其发展的重要课题。本文将围绕“营销体系建设”这一主题，结合课程内容，深入探讨如何通过专业化、差异化的产品与服务满足客户需求，进而提升企业的市场竞争力。

宋海林：商业银行对公业务行业趋势分析与企业趋势分析 

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力【授课对象】金融机构，可针对总分支行各层级【课程时间】1天【课程大纲】一、商业银行从战略到落地的同业实践以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析银行发展“经络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）商业银行对公业务发展方向与发展思路营销篇：场对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例客户经营篇：对公客户分层管理体系案例；对公客户“行业专营”模式介绍与案例客户管理篇：“将能力建在平台上”，客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）二、行业发展趋势的专项讲解数字经济和数字产业的发展趋势概述我国数字经济的总体布局与产业机遇政企银联手，助力产融结合的模式介绍阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍政府产业园区规划设计与需求案例分析互联网/金融科技行业的发展趋势与概述阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍以“云”为代表的科技基础平台产业介绍“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍人工智能专项介绍（以金融为主）大健康行业概述以阿里大健康体系为例以某大健康企业发展模式为例其他还需了解的行业，可根据需求增加三、面对政企客户，如何营销阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系精准营销——竞对一定不可能都比我们好

宋海林 培训咨询

一、商业银行营销体系的构建

商业银行的营销体系建设，首先要从战略层面进行规划。以某全国性股份制银行的“十四五”发展战略为例，我们可以看到，一个成功的商业银行在数字化时代如何通过创新的营销模式来推动自身发展。

• 宏观市场环境分析：在数字化浪潮的影响下，银行业面临着全新的挑战与机遇。金融科技的快速发展使得客户对银行服务的需求发生了深刻的变化，传统的服务模式已无法满足客户的个性化需求。
• 价值观的解析：现代银行需要建立以客户为中心的价值观，通过深入洞察客户的需求，精准提供差异化的服务。
• 业务发展模式解析：随着市场环境的变化，银行的业务发展模式也需适时调整，尤其是在对公业务和零售业务方面。

对于对公客户而言，银行需要构建一个“铁三角营销体系”，即通过客户经理、风险经理和产品经理的紧密合作，提升对客户的服务质量和响应速度。具体而言，客户经理负责客户关系的维护，风险经理关注风险控制，而产品经理则提供适合客户需求的金融产品。这种三者之间的协作关系，能够有效提升客户满意度，进而推动业务发展。

二、行业发展趋势的专项讲解

在营销体系建设中，紧跟行业发展趋势是至关重要的。数字经济的蓬勃发展为金融机构带来了新的机遇，企业需主动拥抱变化，通过与互联网巨头如阿里云、腾讯云合作，助力产融结合，来实现更高效的客户服务。

• 数字经济的总体布局：数字经济不仅推动了金融行业的转型，也为各行业的发展提供了新的动力。金融机构需要通过数字化转型，提升自身的运营效率和服务质量。
• 金融科技的应用场景：金融科技的迅猛发展，为银行提供了诸多创新的解决方案。通过大数据、人工智能等技术，银行可以更好地了解客户需求，提供个性化的服务。
• 中台建设的必要性：在大中型企业中，业务中台、数据中台和技术中台的建设已成为共识。这种模式能够有效整合资源，实现业务的快速响应。

为适应行业趋势，银行应积极探索与科技公司的合作，通过引进先进的技术手段来提升自身的服务能力和市场竞争力。比如，借助阿里大健康体系的成功案例，金融机构可以更好地理解大健康行业的特点，从而提供相应的金融服务。

三、面对政企客户的营销策略

在面对政企客户时，如何有效地进行营销也成为了金融机构需要重点考虑的问题。借鉴阿里“中供铁军”的经验，可以总结出几点关键策略。

• 建立关键人关系：在政企客户的决策过程中，往往影响决策的并非只有一个人。因此，金融机构需要合理把控关键人、把关人和决策者之间的关系，建立良好的互动与沟通。
• 精准营销：通过深入分析客户的需求，金融机构可以制定出更具针对性的营销方案。在竞争激烈的环境中，精准营销能够帮助企业更快地找到市场切入点。
• 赋能客户营销：金融机构不仅要向客户提供金融产品，还应通过提供专业的咨询和支持，帮助客户提升自身的营销能力。

通过对政企客户的深度了解和精准分析，金融机构可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为客户的首选合作伙伴。

四、打造特色品牌，形成市场影响力

在现代市场中，品牌的影响力对企业的成功至关重要。金融机构需要通过打造特色品牌，提升自身的市场认知度和美誉度，从而吸引更多的客户。

• 品牌定位：金融机构应明确自身的市场定位，突出自身的核心竞争力。通过差异化的产品和服务，来满足不同客户的需求。
• 品牌传播：在品牌建设过程中，金融机构需利用多种传播渠道，如社交媒体、线上线下活动等，提升品牌的曝光率和影响力。
• 客户体验：优秀的客户体验是品牌建设的重要组成部分。金融机构应关注客户的反馈，不断优化服务流程，提升客户满意度。

通过以上方式，金融机构能够有效提升品牌的市场影响力，增强客户的忠诚度，进而促进业务的可持续发展。

结语

营销体系建设是金融机构实现可持续发展的重要手段。在数字经济与金融科技迅猛发展的背景下，金融机构不仅需要不断深化行业专业化能力，还需通过专业化、差异化的产品与服务满足客户多样化的需求。通过建立高效的营销体系、跟踪行业发展趋势、制定针对政企客户的营销策略以及打造特色品牌，金融机构能够在竞争中脱颖而出，成为客户的首选合作伙伴。未来，随着市场环境的不断变化，金融机构也需灵活调整营销策略，以应对新的挑战与机遇。只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现更高的业务增长。