业务科技融合：金融行业数字化转型的必由之路
在当今这个快速变化的时代，金融行业面临着前所未有的挑战和机遇。尤其是在数字化转型的浪潮中，传统的商业银行需要重新思考其业务模式，尤其是在对公业务领域。本文将结合某金融培训课程的内容，深入探讨“业务科技融合”这一主题，剖析金融机构在这个过程中所需的战略、方法和实践。
【课程背景】宋老师及其团队在服务众多金融机构的过程中，深刻感受到面对当前“不确定性”显著增强的大环境下，商业银行对于如何“以客户为中心”，推动对公业务从顶层设计到落地实施，从经营管理层到客户经理层“有信心”“有共识”“有策略”的实现变革与创新，亟待新思路、新方法、新实践。我们深刻意识到，以下现象的背后，是客户经营的逻辑与模式亟待变革：同时，金融机构与互联网企业最大的区别在于“有温度”。尤其对于对公业务而言，所有的数字化手段与能力，都是在为“听的到炮声”的一线员工赋能。而赋能的关键，不是建了多少系统、做了多少线上化的工作，而是让一线更有“获得感”，借助数字化工具减少事务性工作，主动参与并创造更多价值。这就需要构建从总行到分行的“以客户为中心”的经营模式我们的员工日益以“90后”“00后”为客户营销的主力，他们更喜欢富有激情、富有创造的工作状态，他们不甘于做“螺丝钉”“老黄牛”，我们所服务的企业也日益“创新与数字化”，客户的需求是多样的、线上线下一体的，简单的分层分群已经难以满足客户需求培训的关键在于我们能够站在全行业客户经营的视角，了解同业在做什么，懂得我们所做事情的价值，洞察客户的发展。了解同业不在于看到我们自身的不足，而是要能够有直面不足的勇气，在每一个与同业“厮杀”的战场中，向客户清晰传达我们的优势、诚意，抑或清楚的找到差异化竞争策略；洞察我们自身，是为了能够从全行视角审视客户经营模式与逻辑，了解在打造全行级客户经营体系，并将“体系落在平台上”，自身所扮演的角色，与所应承担的责任；了解客户的关键，在于“懂客户”，只有让客户感觉足够懂他们，关系才能真正建立。【课程对象】金融行业面向B端G端（政府与企业）客户营销的，管理层与客户经理【课程特点】以案例的形式，深度讲解商业银行公司业务数字化转型中的从战略到落地的发展趋势借助丰富的咨询实践，及与众多金融机构的交流，全面介绍商业银行客户经营（获客、活客、留客）的整体体系，帮助客户经理全面了解在同业中，总行、分行、支行以及客户经理自身在这个体系中所扮演的角色。充分借助宋老师及其咨询团队创设的“三飞轮三链一体”数字化转型模型，从战略到落地进行全面讲解以案例的形式，讲解对公业务“行业专营”的同业实践充分结合阿里集团的B端客户营销策略，助力客户经理掌握B端客户营销策略【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】数字化时代，面对“不确定性”，金融行业的发展方向与战略是什么？以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析行业发展“经络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）以某区域性商业银行“十四五”发展战略剖析区域市场发展“脉络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）区域发展环境与差异化经营策略打造方法本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）“知己知彼”，如何了解与洞察我们的客户1、“知己”，商业银行对公业务发展方向与发展思路（1）营销篇：运用“薄前台+厚中台”的营销变革飞轮模型，详细讲解：场景金融营销案例网点+APP+远程客服的立体化营销体系案例对公客户“行业专营”模式介绍与案例客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例等运营篇：“闭环+陪伴”的运营迭变飞轮模型，详细讲解客户全生命周期闭环运营体系陪伴式客户成长体系对公客户分层管理体系案例等协同融合篇：运用组织+平台”的协同驱动链模型，详细讲解：业务+科技融合模式对公+零售融合模式等2、“知趋势”，数字经济和数字产业的发展趋势概述我国数字经济的总体布局与产业机遇政企银联手，助力产融结合的模式介绍阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍政府产业园区规划设计与需求案例分析3、“知彼”，互联网/金融科技行业的发展趋势与概述阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍以“云”为代表的科技基础平台产业介绍“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍人工智能专项介绍（以金融为主）4、“知彼”，大健康行业概述以阿里大健康体系为例以某大健康企业发展模式为例其他还需了解的行业，可根据需求增加面对政企客户，如何营销阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系精准营销——竞对一定不可能都比我们好
课程背景：不确定性下的客户经营变革
随着全球经济环境的复杂化与不确定性增强，金融机构尤其是商业银行需要在客户经营上寻求新的突破。宋老师及其团队在服务众多金融机构时，深刻认识到“以客户为中心”的经营理念是推动对公业务变革的关键。面对日益年轻化的客户群体，银行不仅要提供高效的金融服务，还需要关注客户的体验与价值感。
在这种背景下，金融机构与科技公司的区别愈加明显，后者具备“温度”的特点，能够更好地与客户建立情感联系。尤其是在对公业务中，赋能一线员工，使其更有“获得感”，是推动业务发展的核心。
数字化转型的战略思考
在数字化时代，商业银行需要从战略层面进行全方位的思考，以适应不断变化的市场环境。首先，银行应明确自身的发展战略，特别是在“十四五”规划中，应充分考虑宏观市场环境和客户需求的变化。
- 价值观解析：商业银行需要确立以客户为中心的价值观，重视客户的反馈和需求。
- 业务发展模式：应探索新型的业务发展模式，结合数字化手段提升服务效率。
- 零售与对公业务发展思路：在零售业务与对公业务之间建立有效的联动机制。
通过案例分析，某全国性股份制银行的“十四五”战略规划揭示了行业发展的脉络，强调了数字化转型的重要性。该银行通过整合资源，不断优化客户体验，实现了在复杂环境下的稳步发展。
行业专营：洞察客户需求
在对公业务中，银行需要深入了解客户的行业特征与需求，以便提供更具针对性的服务。通过实施“行业专营”模式，银行能够更加精准地捕捉市场机会，提升客户满意度。
例如，某区域性商业银行通过对区域市场的细致分析，制定了差异化的经营策略，成功吸引了大量企业客户。通过构建“薄前台+厚中台”的营销变革飞轮模型，该银行实现了对客户的全生命周期管理，并通过数字化工具提升了服务的效率与质量。
数字化工具的应用：赋能一线员工
数字化转型的关键在于如何运用科技手段赋能一线员工，使其在客户服务中更具效率与敏捷性。通过构建客户经营平台，各大银行在客户的获取、活跃和留存方面取得了显著成效。
- 场景金融营销：通过网点、APP与远程客服的立体化营销体系，提升客户的服务体验。
- 客户全生命周期闭环运营：建立陪伴式客户成长体系，增强客户的黏性和忠诚度。
- 对公客户分层管理：根据客户的不同需求，实施差异化的服务策略。
在这一过程中，金融科技的应用场景也逐渐丰富，人工智能、大数据等技术的引入，使得银行能够实时分析客户需求，提供个性化的金融服务。
协同驱动：业务与科技的融合
在数字化转型中，业务与科技的协同融合是必不可少的。通过“组织+平台”的协同驱动链模型，商业银行能够实现业务与科技的深度结合，从而提升整体运营效率。
- 业务+科技融合：通过优化内部流程，使得科技手段能够更好地服务于业务发展。
- 对公+零售融合：在对公业务与零售业务之间建立有效的联动机制，共同提升客户的满意度。
例如，某商业银行通过整合对公与零售业务，成功实现了客户资源的共享，提升了客户的整体体验。这种融合不仅提升了银行的竞争力，也为客户带来了更多的价值。
了解市场趋势：把握未来发展机遇
在快速变化的市场环境中，金融机构需要及时了解行业的最新动态与发展趋势，以便更好地调整自身的战略。数字经济的发展为金融行业提供了新的机遇，银行应积极探索与互联网企业的合作，借助其在科技领域的优势，推动自身的转型与升级。
课程中提到的“知己知彼”的理念，强调了金融机构在对公业务发展中，不仅要了解自身的优势与不足，还需洞察市场的变化，及时调整策略。通过分析阿里集团的B端客户营销策略，银行可以学习到如何在数字化转型中抓住市场机会。
结论：数字化转型的未来展望
在数字化转型的浪潮中，商业银行面临着巨大的挑战与机遇。通过业务与科技的融合，金融机构不仅能够提升自身的服务能力，还能更好地满足客户的需求。未来，金融行业将更加注重客户体验，以数字化手段推动业务的发展，实现更高水平的经营效率与客户满意度。
综上所述，金融行业的数字化转型不是一蹴而就的，而是需要在战略、方法与实践中不断探索与创新。通过深刻理解客户需求、充分利用科技手段、建立有效的业务合作机制，商业银行将能够在这个不确定性增强的时代中，稳步前行，创造更大的价值。
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