业务科技融合：金融行业的未来之路
在当前充满不确定性的全球经济环境中，金融机构面临着前所未有的挑战与机遇。尤其是在商业银行的对公业务领域，如何“以客户为中心”，推动业务的数字化转型，成为了亟待解决的问题。本文将围绕“业务科技融合”的主题，结合培训课程的内容，深入探讨金融行业如何在不确定性中找到发展方向，实现转型与创新。
【课程背景】宋老师及其团队在服务众多金融机构的过程中，深刻感受到面对当前“不确定性”显著增强的大环境下，商业银行对于如何“以客户为中心”，推动对公业务从顶层设计到落地实施，从经营管理层到客户经理层“有信心”“有共识”“有策略”的实现变革与创新，亟待新思路、新方法、新实践。我们深刻意识到，以下现象的背后，是客户经营的逻辑与模式亟待变革：同时，金融机构与互联网企业最大的区别在于“有温度”。尤其对于对公业务而言，所有的数字化手段与能力，都是在为“听的到炮声”的一线员工赋能。而赋能的关键，不是建了多少系统、做了多少线上化的工作，而是让一线更有“获得感”，借助数字化工具减少事务性工作，主动参与并创造更多价值。这就需要构建从总行到分行的“以客户为中心”的经营模式我们的员工日益以“90后”“00后”为客户营销的主力，他们更喜欢富有激情、富有创造的工作状态，他们不甘于做“螺丝钉”“老黄牛”，我们所服务的企业也日益“创新与数字化”，客户的需求是多样的、线上线下一体的，简单的分层分群已经难以满足客户需求培训的关键在于我们能够站在全行业客户经营的视角，了解同业在做什么，懂得我们所做事情的价值，洞察客户的发展。了解同业不在于看到我们自身的不足，而是要能够有直面不足的勇气，在每一个与同业“厮杀”的战场中，向客户清晰传达我们的优势、诚意，抑或清楚的找到差异化竞争策略；洞察我们自身，是为了能够从全行视角审视客户经营模式与逻辑，了解在打造全行级客户经营体系，并将“体系落在平台上”，自身所扮演的角色，与所应承担的责任；了解客户的关键，在于“懂客户”，只有让客户感觉足够懂他们，关系才能真正建立。【课程对象】金融行业面向B端G端（政府与企业）客户营销的，管理层与客户经理【课程特点】以案例的形式，深度讲解商业银行公司业务数字化转型中的从战略到落地的发展趋势借助丰富的咨询实践，及与众多金融机构的交流，全面介绍商业银行客户经营（获客、活客、留客）的整体体系，帮助客户经理全面了解在同业中，总行、分行、支行以及客户经理自身在这个体系中所扮演的角色。充分借助宋老师及其咨询团队创设的“三飞轮三链一体”数字化转型模型，从战略到落地进行全面讲解以案例的形式，讲解对公业务“行业专营”的同业实践充分结合阿里集团的B端客户营销策略，助力客户经理掌握B端客户营销策略【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】数字化时代，面对“不确定性”，金融行业的发展方向与战略是什么？以某全国性股份制银行“十四五”发展的战略规划与落地实践为例剖析行业发展“经络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）以某区域性商业银行“十四五”发展战略剖析区域市场发展“脉络”数字化时代的银行业发展现状分析（宏观市场环境/国内外领先实践/本行发展现状）区域发展环境与差异化经营策略打造方法本行“十四五”发展战略规划与方案解析（价值观解析/业务发展模式解析/零售业务发展思路解析/对公业务发展思路解析/中后台与科技能力支持解析）“知己知彼”，如何了解与洞察我们的客户1、“知己”，商业银行对公业务发展方向与发展思路（1）营销篇：运用“薄前台+厚中台”的营销变革飞轮模型，详细讲解：场景金融营销案例网点+APP+远程客服的立体化营销体系案例对公客户“行业专营”模式介绍与案例客户经营平台的大行实践（中信、招行、光大等）对公客户经理、风险经理、产品经理的铁三角营销体系案例等运营篇：“闭环+陪伴”的运营迭变飞轮模型，详细讲解客户全生命周期闭环运营体系陪伴式客户成长体系对公客户分层管理体系案例等协同融合篇：运用组织+平台”的协同驱动链模型，详细讲解：业务+科技融合模式对公+零售融合模式等2、“知趋势”，数字经济和数字产业的发展趋势概述我国数字经济的总体布局与产业机遇政企银联手，助力产融结合的模式介绍阿里云/腾讯云的产业金融解决方案介绍政府产业园区规划设计与需求案例分析3、“知彼”，互联网/金融科技行业的发展趋势与概述阿里集团产业大图讲解及重点发展模式介绍以“云”为代表的科技基础平台产业介绍“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势（这是当下大中型企业普遍关注的话题，我们会做重点讲解）金融科技应用场景介绍，与主要厂商介绍人工智能专项介绍（以金融为主）4、“知彼”，大健康行业概述以阿里大健康体系为例以某大健康企业发展模式为例其他还需了解的行业，可根据需求增加面对政企客户，如何营销阿里“中供铁军”经验如何“赋能”对公客户营销研究客户——影响决策的绝不仅仅是一个人建立关系——合理把控关键人、把关人、决策者的关系精准营销——竞对一定不可能都比我们好
一、数字化时代的金融行业变革
随着数字经济的快速发展，金融行业正在经历一场深刻的变革。传统的商业银行模式已经无法完全满足客户日益多样化的需求，特别是在对公业务方面。银行需要重新审视自己的客户经营逻辑与模式，构建以客户为中心的经营体系。
- 客户需求的多样化：随着90后、00后逐渐成为市场的主力军，他们对金融服务的期望更高，渴望能够享受到个性化、便捷的服务。
- 数字化工具的使用：数字化手段不仅仅是增加了系统的数量，更重要的是如何提高一线员工的工作效率，增强他们的“获得感”。
- 企业的创新与数字化：越来越多的企业开始重视数字化转型，金融机构需要紧跟步伐，提供相应的产品和服务。
二、构建以客户为中心的经营模式
在推动对公业务转型的过程中，商业银行需要从顶层设计到落地实施，全面构建“以客户为中心”的经营模式。这不仅需要管理层的信心与共识，更需要客户经理在实际操作中能够落实这一理念。
- 顶层设计：商业银行应在战略规划中充分考虑客户的需求与市场的变化，制定相应的发展战略。
- 分层分群管理：通过客户的实际需求，对客户进行科学的分层管理，制定个性化的服务方案。
- 闭环运营体系：构建客户全生命周期的闭环运营体系，确保客户在各个阶段都能获得相应的服务与支持。
三、数字化转型的实践案例分析
在课程中，宋老师及其团队分享了多个成功的数字化转型案例，展示了不同金融机构如何在实践中落实“以客户为中心”的理念。这些案例不仅为客户经理提供了宝贵的经验，也为整个行业的转型提供了新思路。
1. 某全国性股份制银行的“十四五”发展战略
该银行在“十四五”规划中明确提出了以客户为中心的发展思路。在战略实施过程中，通过对市场环境的分析，制定了符合自身发展的业务模式。尤其在对公业务方面，该银行通过优化中后台与科技能力的支持，实现了从战略到落地的全面转型。
2. 区域性商业银行的差异化经营策略
该区域性商业银行在面对激烈的市场竞争时，选择了差异化经营策略，充分利用自身的区域优势，为客户提供定制化的金融服务。这一策略不仅增强了客户的黏性，也提升了银行的市场竞争力。
四、数字经济与产业机遇
数字经济的崛起为金融行业带来了新的机遇。政府、企业与银行的联手合作，无疑为产融结合提供了良好的基础。通过对数字经济的深入理解，金融机构可以更好地把握市场趋势，开发出符合客户需求的金融产品。
- 政企银联手：通过加强与政府和企业的合作，银行能够更好地理解行业发展趋势，提供更有针对性的金融服务。
- 产业金融解决方案：借助阿里云、腾讯云等科技平台，银行可以为客户提供更为高效的产业金融解决方案，提升客户的体验。
五、互联网与金融科技行业的发展趋势
互联网和金融科技的发展为银行的转型提供了技术支持。在课程中，讲师详细解析了以“云”为代表的科技基础平台的应用，以及“业务中台”“数据中台”“技术中台”的发展趋势。这些新兴技术的应用，将为商业银行的数字化转型提供强有力的支持。
- 云计算的应用：通过云计算，银行可以实现资源的快速配置，提高运营效率。
- 人工智能的引入：人工智能在金融领域的应用，可以帮助银行更好地进行风险管理和客户服务。
六、营销策略与客户关系建立
在面对B端及G端客户时，商业银行需要调整营销策略，建立起良好的客户关系。通过合理把控关键人、把关人和决策者的关系，银行可以更好地理解客户需求，提供个性化的金融服务。
- 精准营销：通过数据分析，银行可以制定更为精准的营销策略，提升客户的满意度。
- 建立信任关系：客户关系的建立不仅仅是交易关系，更是信任关系。银行需要通过优质的服务，赢得客户的信任。
七、总结与展望
在数字化转型的浪潮中，金融行业的未来在于“业务科技融合”。通过构建以客户为中心的经营模式，商业银行能够更好地适应市场的变化，抓住数字经济带来的机遇。随着行业的不断发展，金融机构需要不断创新，提升自身的核心竞争力，为客户提供更加优质的服务。
在未来，金融行业将继续面临挑战与机遇并存的局面。只有通过不断的学习与实践，金融机构才能在这场变革中立于不败之地。通过本次培训课程的学习，客户经理们将能够更好地理解市场，洞察客户需求，从而为商业银行的数字化转型贡献力量。
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