提升营销转化成功率的关键策略
在当今竞争激烈的商业环境中，尤其是银行业，如何提升营销转化成功率已成为一项重要的战略目标。随着客户需求的不断变化和市场环境的深刻变革，传统的营销方式已无法满足现代消费者的需求。因此，商业银行需要重新审视自己的营销策略，借助数字化手段实现全方位的客户经营，以提升零售信贷业务的成功率。
【课程背景】当前，商业银行发展面临深刻变革，从存款立行，到信贷为王。在客户需求低迷，同业竞争激烈的大环境下，如何推动零售信贷业务发展，是现阶段同业面临的普遍难题。我们尝试利用数字化手段，提升信贷业务的成功率。但模型生成名单，给到一线打电话的模式是没有效果的，也不是真正的数字化。数字化的核心，不在于模型，也不在于让一线如何“打鸡血”似的营销；强化风险管理也不是信贷经营的核心，如果对客户的经营起点是风险管控，那依然是站在产品视角思考问题，而非以客户为中心的视角。零售经营，是整体的、体系化的经营，核心在于客户经营，而非卖了什么产品，零售是“东边不亮西边亮”的经营，单纯为了卖货而卖货的思维方式，一定无法实现数字化变革，也一定无法实现零售信贷业务的提质增效。原因就是，客户是多样分层分类的，客户需求是线上线下一体的，客户需要的是金融+非金融综合服务，我们需要做的，是成为客户的“首问行”，客户能在第一时间想到我们。尤其是信贷业务，绝大多数情况下，是不可能通过一通电话，或者精准的客户识别，就能实现客户提款的。客户的需求不是贷款，而是解决发展的问题、个人的问题、生活的问题。如何帮助客户解决问题，如何当客户想贷款的时候第一时间想到“首问行”，如何通过全渠道、全客群、全服务实现客户综合经营，提升客户钱包份额、防止客户流失，是数字化经营的核心宋海林老师在国际顶尖咨询公司工作多年，为中行、农行、建行、工行、交行等总分行，招行、中信、华夏、兴业等股份制银行总分行，以及众多成农商行，以及招商证券、长城证券等金融机构，中国投资集团、中国石油、中国石化、伊利集团等非金融机构做了众多从数字化到客户经营、客户营销、战略规划等的咨询项目。积累了丰富经验。宋老师参与了众多领先银行的领先实践，主导设计了众多银行数字化、客户经营、营销等方面的核心思路与方案。同时，宋海林老师有阿里集团数字化转型管理经营，有招商银行总行工作经验，有顶尖战略咨询麦肯锡的专家经验，能够从顶层设计到落地执行实现一以贯之的整体思路与方案。宋海林老师融合多年咨询经验，结合担任东北财经大学客座教授的丰富授课经验，打造完整的零售信贷业务发展与转型策略【课程收益】了解农行、建行、招行、中信、邮储、领先成农商行在零售信贷业务上的发展策略掌握零售数字化客户经营背后的规律与本质结合各类客群，明确如何做好零售信贷经营【课程对象】总分行零售信贷相关员工【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】领先同业如何做好零售信贷业务？ 1、零售信贷经营的核心思路人？数字化？人+数字化度小满：MGM活动病毒式获客微众银行：贷款全流程自动促动网商：康师傅经销商群运营建立集中精英团队链接全客群经营需求提升批量获客能力和线上经营能力推动数字化营销体系建设某零售领先的股份制银行数字化经营的领先实践：搭平台数字零售信贷增长平台：策略层、渠道层、应用层、机制层、支持层建模式线上协同经营模式：线上线下协同经营+线上集约经营做营销——数字化营销：客户分类触达+根据客户场景和融资意向进行策略建设=通过精细化管理促进转化解决四大痛点：组织客户经理营销费劲儿；营销转化成功率不高；缺少有吸引力的营销钩子；未开户客户难触达某领先银行数字化经营的领先实践：构建从选客-触达-协办-落地的企业微信经营模式构建营销大脑模型建立"The moment”贷款权益体系“走出去、引进来”外部渠道引流模式零售信贷经营的核心逻辑是什么？1、核心人员，是在支行还是在总分行？——打造客户经营大脑是零售信贷经营的大势所趋构建中台能力：问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者做好“问题的发现者”三大模式：聚焦核心客群、聚焦核心业务指标、聚焦核心场景做好“策略部署者”三大模式：建策略体系、抓关键时刻、做闭环经营做好“一线赋能者”三大模式：活动策略怎么做、产品策略怎么做、权益策略怎么做2、风险管理&客户经营，如何结合营销、调查、评级、签约、授信、放款、支付、跟踪、催收如何闭环经营风险从机控替代人控客群划分及风控、营销策略案例分析：高德地图+银联3、数字化零售信贷客户经营案例拆解客户从哪来：如何从数字化手段看潜在客户在哪里客户从哪来：基于人企关系、个人家庭关系等的横向链式拓客客户从哪来：基于上下游关系的纵向链式拓客客户怎么经营：存客挖掘场景——无贷转有贷资金流主题的“数据服务”整体架构特定客群场景定义 + 关联图谱分析 + 资金流联动的效能指标分析三、萨比、零售信贷经营的落地案例分享1、获客价值提升：如何为一线赋能、如何拓展场景案例介绍：如何精准选择客群？——杭州银行案例介绍:如何实现线上营销？——宁波银行案例介绍：团队长如何为一线赋能厅堂拦截的标准化服务流程：营销成功前、营销成功后客户名单制营销：名单分类与特点客户名单制营销：名单邀约的基本技巧客户名单制营销：名单邀约的异议处理客户名单制营销：名单邀约的跟进2、留客赋能与价值提升三步营销法：开场破冰、深入营销、攻单促成入企的标准化服务流程：选企、准备、获客、复盘运营体系建设：场景经营价值、经营策略及案例分享、新探索与新尝试
零售信贷业务的背景分析
当前，商业银行的发展面临着诸多挑战。过去依赖存款的业务模式已渐渐被信贷业务所取代。然而，在客户需求低迷和同业竞争激烈的环境中，如何有效推动零售信贷业务的发展成为了银行亟待解决的问题。以客户为中心的经营理念已成为银行业发展的核心，银行需要从“卖产品”转变为“解决客户问题”，以实现真正的数字化转型。
数字化转型的核心理念
数字化转型并不单纯依赖模型的构建或一线员工的努力，而是需要从客户的需求出发，进行系统化的经营。数字化的核心在于如何通过全渠道、全客群、全服务的方式，提升客户的整体体验。银行需要成为客户的“首问行”，在客户需要贷款时，能够快速响应并提供解决方案。这就要求银行在营销过程中，不仅要关注客户的贷款需求，更要关注客户的生活、发展等多方面的问题。
客户经营的多样性与复杂性
在零售信贷业务中，客户的需求是多样且分层的。每位客户的需求、偏好和行为模式都不尽相同，因此，银行在制定营销策略时需要考虑如何准确识别和划分客户群体。通过数字化手段，银行可以对客户进行多维度的分析，从而为不同层次的客户提供个性化的服务。
- 精准客户识别：通过数据分析，识别客户的潜在需求和行为模式。
- 个性化服务提供：根据客户的需求，为其量身定制金融产品和服务。
- 全渠道营销：结合线上线下的资源，提供无缝的客户体验。
数字化营销体系的建设
为了提升营销转化成功率，银行需要构建一个完善的数字化营销体系。这个体系应该包括策略层、渠道层、应用层、机制层和支持层，形成一个全面的数字化经营平台。通过整合各类资源，银行可以实现更高效的客户触达和服务。
策略层的构建
在策略层面，银行需要根据客户的场景和融资意向进行精准的策略制定。通过对客户的细致分析，银行可以制定出更具针对性的营销策略，从而有效提升转化成功率。
渠道层的整合
渠道层的整合同样至关重要。银行应当通过线上和线下的协同，确保客户在不同的接触点都能获得一致的服务体验。无论是通过手机应用、网站还是面对面的服务，客户都应感受到银行的专业性和便利性。
应用层的优化
在应用层面，银行可以利用各种数字化工具来提升客户的参与度。例如，利用社交媒体平台进行营销，或者通过客户关系管理（CRM）系统来追踪客户的行为和需求，从而提供更及时的服务。
解决营销转化中的四大痛点
在实际的营销过程中，银行往往会面临以下四大痛点：
- 客户经理营销费劲：客户经理在营销过程中面临着客户识别和需求定位的困难，导致营销效果不佳。
- 转化成功率不高：很多潜在客户在接收到营销信息后，未能顺利转化为实际客户。
- 缺少吸引力的营销钩子：在信息泛滥的时代，如何吸引客户的注意力是一个重要问题。
- 未开户客户难触达：对于尚未开户的潜在客户，传统的营销方式往往难以找到有效的接触点。
为了解决这些痛点，银行需要从客户的角度出发，设计更具吸引力的营销活动，同时提升客户经理的赋能能力，确保营销活动的有效性和针对性。
案例分析与实践分享
在数字化转型的过程中，许多领先的银行已经取得了显著的成果。例如，某股份制银行通过搭建数字零售信贷增长平台，实现了线上线下的协同经营，成功提升了营销转化成功率。在这个平台上，银行不仅整合了各类客户资源，还通过数据分析优化了客户触达的策略。
此外，杭州银行和宁波银行的案例也为我们提供了有益的启示。杭州银行通过精准选择客群，实现了高效的客户获取；宁波银行则通过线上营销手段，成功提升了客户的参与度和满意度。这些案例表明，数字化转型的成功与否，往往取决于是否能真正理解客户的需求，并以此为基础进行创新与优化。
总结与展望
提升营销转化成功率是银行数字化转型的重要目标。通过构建系统化的客户经营方案，银行能够更好地识别和满足客户的多样化需求。在未来，随着技术的不断进步，银行应继续探索更为精细化的营销策略，以实现更高的转化成功率和客户满意度。通过不断的实践与优化，商业银行将能在竞争激烈的市场中脱颖而出，成为客户心目中的“首问行”。
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