提升营销转化成功率的关键策略
在当今快速发展的商业环境中，银行业面临着前所未有的挑战和机遇。尤其是在零售信贷业务方面，如何有效提升营销转化成功率，是每一个金融机构亟需解决的问题。随着客户需求的多样化和竞争的加剧，传统的营销模式已无法满足市场的需要。因此，银行需要利用数字化手段，重新思考和设计客户经营策略，以实现更高的转化率。
【课程背景】当前，商业银行发展面临深刻变革，从存款立行，到信贷为王。在客户需求低迷，同业竞争激烈的大环境下，如何推动零售信贷业务发展，是现阶段同业面临的普遍难题。我们尝试利用数字化手段，提升信贷业务的成功率。但模型生成名单，给到一线打电话的模式是没有效果的，也不是真正的数字化。数字化的核心，不在于模型，也不在于让一线如何“打鸡血”似的营销；强化风险管理也不是信贷经营的核心，如果对客户的经营起点是风险管控，那依然是站在产品视角思考问题，而非以客户为中心的视角。零售经营，是整体的、体系化的经营，核心在于客户经营，而非卖了什么产品，零售是“东边不亮西边亮”的经营，单纯为了卖货而卖货的思维方式，一定无法实现数字化变革，也一定无法实现零售信贷业务的提质增效。原因就是，客户是多样分层分类的，客户需求是线上线下一体的，客户需要的是金融+非金融综合服务，我们需要做的，是成为客户的“首问行”，客户能在第一时间想到我们。尤其是信贷业务，绝大多数情况下，是不可能通过一通电话，或者精准的客户识别，就能实现客户提款的。客户的需求不是贷款，而是解决发展的问题、个人的问题、生活的问题。如何帮助客户解决问题，如何当客户想贷款的时候第一时间想到“首问行”，如何通过全渠道、全客群、全服务实现客户综合经营，提升客户钱包份额、防止客户流失，是数字化经营的核心宋海林老师在国际顶尖咨询公司工作多年，为中行、农行、建行、工行、交行等总分行，招行、中信、华夏、兴业等股份制银行总分行，以及众多成农商行，以及招商证券、长城证券等金融机构，中国投资集团、中国石油、中国石化、伊利集团等非金融机构做了众多从数字化到客户经营、客户营销、战略规划等的咨询项目。积累了丰富经验。宋老师参与了众多领先银行的领先实践，主导设计了众多银行数字化、客户经营、营销等方面的核心思路与方案。同时，宋海林老师有阿里集团数字化转型管理经营，有招商银行总行工作经验，有顶尖战略咨询麦肯锡的专家经验，能够从顶层设计到落地执行实现一以贯之的整体思路与方案。宋海林老师融合多年咨询经验，结合担任东北财经大学客座教授的丰富授课经验，打造完整的零售信贷业务发展与转型策略【课程收益】了解农行、建行、招行、中信、邮储、领先成农商行在零售信贷业务上的发展策略掌握零售数字化客户经营背后的规律与本质结合各类客群，明确如何做好零售信贷经营【课程对象】总分行零售信贷相关员工【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】领先同业如何做好零售信贷业务？ 1、零售信贷经营的核心思路人？数字化？人+数字化度小满：MGM活动病毒式获客微众银行：贷款全流程自动促动网商：康师傅经销商群运营建立集中精英团队链接全客群经营需求提升批量获客能力和线上经营能力推动数字化营销体系建设某零售领先的股份制银行数字化经营的领先实践：搭平台数字零售信贷增长平台：策略层、渠道层、应用层、机制层、支持层建模式线上协同经营模式：线上线下协同经营+线上集约经营做营销——数字化营销：客户分类触达+根据客户场景和融资意向进行策略建设=通过精细化管理促进转化解决四大痛点：组织客户经理营销费劲儿；营销转化成功率不高；缺少有吸引力的营销钩子；未开户客户难触达某领先银行数字化经营的领先实践：构建从选客-触达-协办-落地的企业微信经营模式构建营销大脑模型建立"The moment”贷款权益体系“走出去、引进来”外部渠道引流模式零售信贷经营的核心逻辑是什么？1、核心人员，是在支行还是在总分行？——打造客户经营大脑是零售信贷经营的大势所趋构建中台能力：问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者做好“问题的发现者”三大模式：聚焦核心客群、聚焦核心业务指标、聚焦核心场景做好“策略部署者”三大模式：建策略体系、抓关键时刻、做闭环经营做好“一线赋能者”三大模式：活动策略怎么做、产品策略怎么做、权益策略怎么做2、风险管理&客户经营，如何结合营销、调查、评级、签约、授信、放款、支付、跟踪、催收如何闭环经营风险从机控替代人控客群划分及风控、营销策略案例分析：高德地图+银联3、数字化零售信贷客户经营案例拆解客户从哪来：如何从数字化手段看潜在客户在哪里客户从哪来：基于人企关系、个人家庭关系等的横向链式拓客客户从哪来：基于上下游关系的纵向链式拓客客户怎么经营：存客挖掘场景——无贷转有贷资金流主题的“数据服务”整体架构特定客群场景定义 + 关联图谱分析 + 资金流联动的效能指标分析三、萨比、零售信贷经营的落地案例分享1、获客价值提升：如何为一线赋能、如何拓展场景案例介绍：如何精准选择客群？——杭州银行案例介绍:如何实现线上营销？——宁波银行案例介绍：团队长如何为一线赋能厅堂拦截的标准化服务流程：营销成功前、营销成功后客户名单制营销：名单分类与特点客户名单制营销：名单邀约的基本技巧客户名单制营销：名单邀约的异议处理客户名单制营销：名单邀约的跟进2、留客赋能与价值提升三步营销法：开场破冰、深入营销、攻单促成入企的标准化服务流程：选企、准备、获客、复盘运营体系建设：场景经营价值、经营策略及案例分享、新探索与新尝试
理解零售信贷营销的核心
零售信贷经营的核心在于客户经营而非单纯的产品销售。许多银行在营销策略上往往过于关注产品本身，而忽视了客户的真实需求。客户的需求不仅仅是获得贷款，更是解决其生活、事业发展中的各种问题。因此，银行需要将客户视为数字化转型的中心，围绕客户的需求进行精准的营销。
为了实现这一目标，银行需要从多个方面着手：
- 客户分类：对客户进行分层分类，识别出不同客户群体的特征和需求。
- 全渠道经营：通过线上线下的结合，为客户提供无缝的服务体验。
- 综合服务：不仅提供金融服务，还要考虑非金融服务的需求，提升客户的整体满意度。
数字化在零售信贷营销中的应用
数字化转型是提升营销转化成功率的重要手段。传统的营销方式如冷电话、简单的客户识别等已难以满足现代客户的需求。银行需要通过数字化手段，构建一个全面的客户经营体系。
- 数据驱动的决策：通过对客户数据的分析，识别潜在客户，制定精准的营销策略。
- 自动化流程：利用大数据和人工智能技术，提升贷款申请和审批的效率，减少客户等待时间。
- 客户关系管理系统：构建完善的客户关系管理系统，帮助银行全方位了解客户需求，提供个性化服务。
构建高效的营销团队
营销团队是实现高转化率的核心。在数字化转型的背景下，团队的构建和管理显得尤为重要。优秀的营销团队不仅需要具备专业的金融知识，还要掌握数字化工具的使用。
- 培训与赋能：定期对团队进行培训，提升其对数字化工具和客户经营策略的理解与应用能力。
- 激励机制：建立科学合理的激励机制，鼓励团队成员积极开拓市场，提升营销积极性。
- 协同合作：团队内部要建立良好的协作机制，确保信息的及时共享和反馈。
优化客户触达方式
在数字化时代，客户的触达方式需要进行创新。传统的单一触达方式已无法满足客户的需求，银行需要通过多样化的渠道与客户建立联系。
- 社交媒体营销：利用社交平台进行精准营销，通过内容营销吸引客户关注。
- 线上线下融合：通过线下网点与线上平台的结合，为客户提供便捷的服务体验。
- 个性化营销：根据客户的消费行为和偏好，制定个性化的营销方案，提高转化率。
案例分析：成功的营销转化策略
通过对一些成功案例的分析，可以更好地理解如何提升营销转化成功率。例如，某领先银行通过数字化平台，建立了全新的客户经营模式，成功实现了营销转化率的提升。
- 精准客群定位：银行通过大数据分析，识别出潜在客户，并为其制定针对性的营销方案。
- 全流程自动化：贷款申请和审批流程实现了自动化，大大提高了客户的申请效率。
- 客户关系维护：银行通过CRM系统，实时跟踪客户状态，及时进行客户关怀，提升客户粘性。
提升客户体验的重要性
在任何营销策略中，客户体验都是至关重要的。提升客户体验不仅可以提高客户的满意度，还可以有效促进转化率的提升。
- 简化申请流程：通过数字化手段，简化贷款申请流程，减少客户的时间成本。
- 个性化服务：根据客户的需求和反馈，提供个性化的服务方案，增强客户的参与感。
- 售后服务：建立完善的售后服务体系，及时解决客户在使用过程中遇到的问题。
结论
提升营销转化成功率是一个系统性工程，涉及到客户经营、团队管理、数字化工具应用等多个方面。银行在面对市场竞争时，必须从客户的需求出发，构建以客户为中心的营销体系。通过数字化手段的应用、团队能力的提升和客户体验的优化，银行能够有效提升零售信贷业务的营销转化成功率，进而实现可持续发展。
只有不断适应市场变化，创新营销策略，才能在日益激烈的竞争中脱颖而出，成为客户的“首问行”。
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宋海林
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