提升营销转化成功率的策略与实践
在当今竞争激烈的商业环境中，银行和金融机构面临着前所未有的挑战。客户需求的变化、同业竞争的加剧，使得零售信贷业务的发展成为了一项迫在眉睫的任务。如何提升营销转化成功率，成为了每个金融机构需要认真思考的问题。本文将结合数字化转型的背景，从多个角度探讨提升营销转化成功率的策略与实践，帮助金融机构在复杂的市场中脱颖而出。
【课程背景】当前，商业银行发展面临深刻变革，从存款立行，到信贷为王。在客户需求低迷，同业竞争激烈的大环境下，如何推动零售信贷业务发展，是现阶段同业面临的普遍难题。我们尝试利用数字化手段，提升信贷业务的成功率。但模型生成名单，给到一线打电话的模式是没有效果的，也不是真正的数字化。数字化的核心，不在于模型，也不在于让一线如何“打鸡血”似的营销；强化风险管理也不是信贷经营的核心，如果对客户的经营起点是风险管控，那依然是站在产品视角思考问题，而非以客户为中心的视角。零售经营，是整体的、体系化的经营，核心在于客户经营，而非卖了什么产品，零售是“东边不亮西边亮”的经营，单纯为了卖货而卖货的思维方式，一定无法实现数字化变革，也一定无法实现零售信贷业务的提质增效。原因就是，客户是多样分层分类的，客户需求是线上线下一体的，客户需要的是金融+非金融综合服务，我们需要做的，是成为客户的“首问行”，客户能在第一时间想到我们。尤其是信贷业务，绝大多数情况下，是不可能通过一通电话，或者精准的客户识别，就能实现客户提款的。客户的需求不是贷款，而是解决发展的问题、个人的问题、生活的问题。如何帮助客户解决问题，如何当客户想贷款的时候第一时间想到“首问行”，如何通过全渠道、全客群、全服务实现客户综合经营，提升客户钱包份额、防止客户流失，是数字化经营的核心宋海林老师在国际顶尖咨询公司工作多年，为中行、农行、建行、工行、交行等总分行，招行、中信、华夏、兴业等股份制银行总分行，以及众多成农商行，以及招商证券、长城证券等金融机构，中国投资集团、中国石油、中国石化、伊利集团等非金融机构做了众多从数字化到客户经营、客户营销、战略规划等的咨询项目。积累了丰富经验。宋老师参与了众多领先银行的领先实践，主导设计了众多银行数字化、客户经营、营销等方面的核心思路与方案。同时，宋海林老师有阿里集团数字化转型管理经营，有招商银行总行工作经验，有顶尖战略咨询麦肯锡的专家经验，能够从顶层设计到落地执行实现一以贯之的整体思路与方案。宋海林老师融合多年咨询经验，结合担任东北财经大学客座教授的丰富授课经验，打造完整的零售信贷业务发展与转型策略【课程收益】了解农行、建行、招行、中信、邮储、领先成农商行在零售信贷业务上的发展策略掌握零售数字化客户经营背后的规律与本质结合各类客群，明确如何做好零售信贷经营【课程对象】总分行零售信贷相关员工【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】领先同业如何做好零售信贷业务？ 1、零售信贷经营的核心思路人？数字化？人+数字化度小满：MGM活动病毒式获客微众银行：贷款全流程自动促动网商：康师傅经销商群运营建立集中精英团队链接全客群经营需求提升批量获客能力和线上经营能力推动数字化营销体系建设某零售领先的股份制银行数字化经营的领先实践：搭平台数字零售信贷增长平台：策略层、渠道层、应用层、机制层、支持层建模式线上协同经营模式：线上线下协同经营+线上集约经营做营销——数字化营销：客户分类触达+根据客户场景和融资意向进行策略建设=通过精细化管理促进转化解决四大痛点：组织客户经理营销费劲儿；营销转化成功率不高；缺少有吸引力的营销钩子；未开户客户难触达某领先银行数字化经营的领先实践：构建从选客-触达-协办-落地的企业微信经营模式构建营销大脑模型建立"The moment”贷款权益体系“走出去、引进来”外部渠道引流模式零售信贷经营的核心逻辑是什么？1、核心人员，是在支行还是在总分行？——打造客户经营大脑是零售信贷经营的大势所趋构建中台能力：问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者做好“问题的发现者”三大模式：聚焦核心客群、聚焦核心业务指标、聚焦核心场景做好“策略部署者”三大模式：建策略体系、抓关键时刻、做闭环经营做好“一线赋能者”三大模式：活动策略怎么做、产品策略怎么做、权益策略怎么做2、风险管理&客户经营，如何结合营销、调查、评级、签约、授信、放款、支付、跟踪、催收如何闭环经营风险从机控替代人控客群划分及风控、营销策略案例分析：高德地图+银联3、数字化零售信贷客户经营案例拆解客户从哪来：如何从数字化手段看潜在客户在哪里客户从哪来：基于人企关系、个人家庭关系等的横向链式拓客客户从哪来：基于上下游关系的纵向链式拓客客户怎么经营：存客挖掘场景——无贷转有贷资金流主题的“数据服务”整体架构特定客群场景定义 + 关联图谱分析 + 资金流联动的效能指标分析三、萨比、零售信贷经营的落地案例分享1、获客价值提升：如何为一线赋能、如何拓展场景案例介绍：如何精准选择客群？——杭州银行案例介绍:如何实现线上营销？——宁波银行案例介绍：团队长如何为一线赋能厅堂拦截的标准化服务流程：营销成功前、营销成功后客户名单制营销：名单分类与特点客户名单制营销：名单邀约的基本技巧客户名单制营销：名单邀约的异议处理客户名单制营销：名单邀约的跟进2、留客赋能与价值提升三步营销法：开场破冰、深入营销、攻单促成入企的标准化服务流程：选企、准备、获客、复盘运营体系建设：场景经营价值、经营策略及案例分享、新探索与新尝试
一、零售信贷经营的核心思路
在讨论营销转化成功率之前，我们首先需要明确零售信贷经营的核心思路。随着市场环境的变化，传统的营销方式已难以满足客户的需求。当前，金融机构需要从以产品为中心转向以客户为中心的经营理念。
- 以客户为核心：客户的需求多样化，金融产品的设计和营销策略必须围绕客户的真实需求进行调整。银行需要关注客户的生活场景，提供金融与非金融的综合服务。
- 数字化转型：数字化不仅仅是技术的引入，更是思维的转变。通过数字化手段，银行可以更精准地识别客户需求，实现个性化服务，从而提升营销的成功率。
- 全渠道经营：客户的需求是线上线下一体的，金融机构必须通过全渠道的方式来进行客户经营，确保客户在任何时间、任何地点都能获得所需的服务。
二、营销转化成功率的影响因素
提升营销转化成功率的关键在于识别影响转化率的各种因素。这些因素主要包括：
- 客户识别：精准的客户识别是提升转化成功率的基础。通过大数据分析，银行可以更好地理解客户的需求和偏好，从而进行针对性的营销。
- 营销内容：有吸引力的营销内容能够有效提升客户参与度。根据客户的需求和场景设计相应的营销内容，可以提高客户的响应率。
- 渠道选择：不同的客户群体对渠道的偏好不同，金融机构需要根据客户的特点选择合适的营销渠道，确保信息能够快速有效地传达给目标客户。
- 服务体验：良好的客户服务体验能够增强客户的忠诚度。通过优化服务流程，提升客户的整体体验，可以有效促进客户的转化。
三、数字化营销体系的构建
在数字化转型的大背景下，构建一套高效的数字化营销体系至关重要。以下是构建数字化营销体系的几个关键步骤：
- 数据整合：通过整合客户数据，建立客户画像。数据的整合和分析可以帮助银行更好地理解客户的需求，从而制定相应的营销策略。
- 精准营销：利用大数据分析技术，根据客户的行为和偏好进行精准营销。通过个性化的信息推送，提升客户的参与感和转化率。
- 全渠道营销：实现线上线下的无缝连接，确保客户在不同渠道上都能获得一致的服务体验。这不仅有助于提升转化率，还能增强客户的品牌忠诚度。
- 持续优化：通过数据反馈，不断优化营销策略和服务流程。根据客户的反馈和市场变化，及时调整营销策略，以适应新的市场需求。
四、案例分析：成功的数字化营销实践
为了更好地理解数字化营销的有效性，我们可以借鉴一些成功的案例。这些案例不仅展示了如何通过数字化手段提升营销转化成功率，同时也为其他金融机构提供了参考。
- 案例一：度小满金融的MGM活动
度小满金融通过MGM活动实现了病毒式获客。该活动通过社交媒体和线上平台，迅速吸引了大量用户参与，有效提升了客户的转化率。
- 案例二：微众银行的全流程自动化
微众银行通过实现贷款申请的全流程自动化，减少了客户的等待时间，提高了客户的满意度，从而推动了转化率的提升。
- 案例三：网商银行的群体运营
网商银行通过建立康师傅经销商群的方式，成功实现了对特定客群的精准营销。通过深度挖掘客户需求，提供个性化服务，显著提升了营销的成功率。
五、风险管理与客户经营的结合
在提升营销转化成功率的同时，风险管理也是不可忽视的环节。有效的风险管理不仅能够保护银行的资产安全，同时也能促进客户关系的建立。
- 营销与风险管理的协同：在开展营销活动时，银行应充分考虑风险因素。通过建立完善的营销风险评估机制，确保每一项营销活动都在可控的风险范围内进行。
- 客户评级与授信：根据客户的信用评级和行为分析，制定相应的授信策略。这样不仅可以减少风险损失，还能提升客户的满意度。
- 闭环经营：通过对客户的全生命周期管理，建立从营销到后续服务的闭环。确保在客户的每一个接触点都能提供优质的服务，增强客户的忠诚度。
六、结语
在当前的市场环境下，提升营销转化成功率已成为每个金融机构必须面对的挑战。通过以客户为中心的经营理念、数字化营销体系的构建、精准的客户识别以及有效的风险管理，金融机构可以在激烈的竞争中获得优势。未来，随着技术的不断进步，营销转化成功率的提升将不仅仅依赖于传统的营销手段，而是更多地依赖于数字化和智能化的创新实践。
综上所述，金融机构在提升营销转化成功率的过程中，需要不断探索新的策略与方法，关注客户的真实需求，提供个性化的服务。通过持续的优化与创新，才能在瞬息万变的市场中立于不败之地。
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