提升营销转化成功率的策略与实践
在当今竞争激烈的金融市场，商业银行正面临深刻的变革。从传统的存款立行转向信贷为王，如何有效推动零售信贷业务的发展，成为了各大银行共同面对的挑战。在这个客户需求低迷、同业竞争激烈的环境中，提升营销转化成功率显得尤为重要。本文将从多个方面探讨如何运用数字化手段与客户经营策略，提升零售信贷的营销转化成功率。
【课程背景】当前，商业银行发展面临深刻变革，从存款立行，到信贷为王。在客户需求低迷，同业竞争激烈的大环境下，如何推动零售信贷业务发展，是现阶段同业面临的普遍难题。我们尝试利用数字化手段，提升信贷业务的成功率。但模型生成名单，给到一线打电话的模式是没有效果的，也不是真正的数字化。数字化的核心，不在于模型，也不在于让一线如何“打鸡血”似的营销；强化风险管理也不是信贷经营的核心，如果对客户的经营起点是风险管控，那依然是站在产品视角思考问题，而非以客户为中心的视角。零售经营，是整体的、体系化的经营，核心在于客户经营，而非卖了什么产品，零售是“东边不亮西边亮”的经营，单纯为了卖货而卖货的思维方式，一定无法实现数字化变革，也一定无法实现零售信贷业务的提质增效。原因就是，客户是多样分层分类的，客户需求是线上线下一体的，客户需要的是金融+非金融综合服务，我们需要做的，是成为客户的“首问行”，客户能在第一时间想到我们。尤其是信贷业务，绝大多数情况下，是不可能通过一通电话，或者精准的客户识别，就能实现客户提款的。客户的需求不是贷款，而是解决发展的问题、个人的问题、生活的问题。如何帮助客户解决问题，如何当客户想贷款的时候第一时间想到“首问行”，如何通过全渠道、全客群、全服务实现客户综合经营，提升客户钱包份额、防止客户流失，是数字化经营的核心宋海林老师在国际顶尖咨询公司工作多年，为中行、农行、建行、工行、交行等总分行，招行、中信、华夏、兴业等股份制银行总分行，以及众多成农商行，以及招商证券、长城证券等金融机构，中国投资集团、中国石油、中国石化、伊利集团等非金融机构做了众多从数字化到客户经营、客户营销、战略规划等的咨询项目。积累了丰富经验。宋老师参与了众多领先银行的领先实践，主导设计了众多银行数字化、客户经营、营销等方面的核心思路与方案。同时，宋海林老师有阿里集团数字化转型管理经营，有招商银行总行工作经验，有顶尖战略咨询麦肯锡的专家经验，能够从顶层设计到落地执行实现一以贯之的整体思路与方案。宋海林老师融合多年咨询经验，结合担任东北财经大学客座教授的丰富授课经验，打造完整的零售信贷业务发展与转型策略【课程收益】了解农行、建行、招行、中信、邮储、领先成农商行在零售信贷业务上的发展策略掌握零售数字化客户经营背后的规律与本质结合各类客群，明确如何做好零售信贷经营【课程对象】总分行零售信贷相关员工【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】领先同业如何做好零售信贷业务？ 1、零售信贷经营的核心思路人？数字化？人+数字化度小满：MGM活动病毒式获客微众银行：贷款全流程自动促动网商：康师傅经销商群运营建立集中精英团队链接全客群经营需求提升批量获客能力和线上经营能力推动数字化营销体系建设某零售领先的股份制银行数字化经营的领先实践：搭平台数字零售信贷增长平台：策略层、渠道层、应用层、机制层、支持层建模式线上协同经营模式：线上线下协同经营+线上集约经营做营销——数字化营销：客户分类触达+根据客户场景和融资意向进行策略建设=通过精细化管理促进转化解决四大痛点：组织客户经理营销费劲儿；营销转化成功率不高；缺少有吸引力的营销钩子；未开户客户难触达某领先银行数字化经营的领先实践：构建从选客-触达-协办-落地的企业微信经营模式构建营销大脑模型建立"The moment”贷款权益体系“走出去、引进来”外部渠道引流模式零售信贷经营的核心逻辑是什么？1、核心人员，是在支行还是在总分行？——打造客户经营大脑是零售信贷经营的大势所趋构建中台能力：问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者做好“问题的发现者”三大模式：聚焦核心客群、聚焦核心业务指标、聚焦核心场景做好“策略部署者”三大模式：建策略体系、抓关键时刻、做闭环经营做好“一线赋能者”三大模式：活动策略怎么做、产品策略怎么做、权益策略怎么做2、风险管理&客户经营，如何结合营销、调查、评级、签约、授信、放款、支付、跟踪、催收如何闭环经营风险从机控替代人控客群划分及风控、营销策略案例分析：高德地图+银联3、数字化零售信贷客户经营案例拆解客户从哪来：如何从数字化手段看潜在客户在哪里客户从哪来：基于人企关系、个人家庭关系等的横向链式拓客客户从哪来：基于上下游关系的纵向链式拓客客户怎么经营：存客挖掘场景——无贷转有贷资金流主题的“数据服务”整体架构特定客群场景定义 + 关联图谱分析 + 资金流联动的效能指标分析三、萨比、零售信贷经营的落地案例分享1、获客价值提升：如何为一线赋能、如何拓展场景案例介绍：如何精准选择客群？——杭州银行案例介绍:如何实现线上营销？——宁波银行案例介绍：团队长如何为一线赋能厅堂拦截的标准化服务流程：营销成功前、营销成功后客户名单制营销：名单分类与特点客户名单制营销：名单邀约的基本技巧客户名单制营销：名单邀约的异议处理客户名单制营销：名单邀约的跟进2、留客赋能与价值提升三步营销法：开场破冰、深入营销、攻单促成入企的标准化服务流程：选企、准备、获客、复盘运营体系建设：场景经营价值、经营策略及案例分享、新探索与新尝试
一、零售信贷经营的核心思路
零售信贷经营的核心在于客户经营，而不仅仅是产品的销售。现代银行需要转变思维，从单纯的产品导向转向客户导向，真正理解客户的需求。客户需要的不只是贷款，而是解决他们在发展、个人生活等方面的问题。因此，银行需要成为客户的“首问行”，在客户需要的时候，第一时间想到我们。
二、数字化营销体系的构建
- 建立数字化营销平台： 通过搭建集成化的数字营销平台，银行能够实现线上线下的协同经营。这种平台不仅能提升客户的线上体验，还能通过数据分析精准定位潜在客户，提升批量获客能力。
- 客户分类与场景策略： 制定针对不同客户群体的营销策略，结合客户的特征与需求，运用数据分析技术，精准触达客户。例如，可以通过分析客户的消费行为与贷款意向，制定个性化的营销方案。
- 提升营销团队的能力： 通过集中精英团队，建立高效的营销体系，赋能一线员工，使其能够更有效地与客户沟通，提升转化成功率。
三、全渠道、全客群、全服务的综合经营
在数字化转型的过程中，银行需要实现全渠道、全客群、全服务的综合经营。客户在不同的渠道与场景中有着不同的需求，银行应当通过多样化的服务，提高客户的满意度和忠诚度。
- 线上线下联动： 通过线上线下的协作，客户可以在任何时间、任何地点获取服务，提高了客户的便利性。
- 综合金融服务： 银行应当提供金融与非金融的综合服务，帮助客户解决多样化的问题。例如，可以通过合作伙伴提供生活服务，增强与客户的黏性。
- 数据驱动的决策： 利用大数据技术分析客户行为，优化产品与服务，提升客户体验，从而提高转化率。
四、风险管理与客户经营的结合
在零售信贷经营中，风险管理与客户经营并不是对立的，而是可以相辅相成的。如何在保证风险控制的同时，提升客户的获取和维护能力，是银行需要重点关注的问题。
- 风险控制的数字化转型： 通过数字化手段实现客户的风险评级，帮助银行在客户获取的同时有效控制风险。
- 客户经营的闭环管理： 通过建立完整的客户经营闭环，确保从客户的获取、维护到风险管理的各个环节都能有效衔接。
- 案例分析： 通过具体案例（如高德地图与银联的合作），分析如何将客户营销与风险管理相结合，实现双赢。
五、营销转化成功率的提升策略
要提升零售信贷的营销转化成功率，银行应从多个层面入手，制定系统化的策略。
- 精准选择目标客群： 通过数据分析，精准识别潜在客户，制定相应的营销策略，避免资源的浪费。
- 制定吸引力的营销钩子： 在营销活动中，运用创新的营销手段，吸引客户的注意力，提高客户的参与度。
- 标准化的服务流程： 通过建立标准化的服务流程，确保客户在每个接触点都能获得一致的优质服务，提升客户的满意度。
六、案例分享与实践探索
为了更好地理解营销转化成功率的提升策略，以下是一些成功银行的案例分享：
- 杭州银行的精准客群选择： 通过数据分析与市场调研，杭州银行成功识别出高潜力客户，并制定针对性的营销策略，有效提升了营销转化率。
- 宁波银行的线上营销创新： 宁波银行利用数字化手段，实现了线上营销的突破，通过社交媒体与客户的互动，增强了客户的参与感。
- 标准化服务流程的实施： 通过建立标准化的服务流程，不仅提升了客户的满意度，也提高了营销团队的工作效率，最终成功提升了转化率。
七、总结与展望
提升营销转化成功率是一个系统工程，需要从客户经营、数字化转型、风险管理等多方面综合考虑。只有真正以客户为中心，理解客户的需求，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。未来，随着数字化技术的不断发展，银行在营销转化成功率的提升上将会有更多的创新与突破。通过不断探索与实践，银行能够实现零售信贷业务的高质量发展，为客户提供更优质的服务。
在这个过程中，培训与学习也显得尤为重要。通过系统的培训课程，银行员工能够掌握先进的营销理念与策略，提高自身的专业能力，从而更好地服务客户、提升营销转化成功率。
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