提升关键人物沟通技巧，助力职场成功转型

关键人物沟通：提升政企客户关系的艺术

在当今竞争激烈的市场环境中，运营商的战略转型已成为行业发展的必然趋势。从中国电信的“综合信息服务提供商”到中国移动的“移动信息专家”，这一转型不仅重塑了运营商的定位，也为政企客户经理提出了更高的要求。关键人物沟通作为提升政企客户关系和销售业绩的重要手段，正日益受到重视。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

政企市场行业动态

在全业务背景下，三大运营商的竞争格局日益复杂。政企客户的类型多样，包括政府机构、医院、学校及企业等，每个客户群体都有其独特的需求和特点。因此，了解这些客户的SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析，将帮助政企客户经理更好地制定营销策略，建立信任共赢的新型客户关系。

• 政府客户：往往需要稳定的服务和长期的合作伙伴，建立信任关系至关重要。
• 企业客户：关注性价比和服务品质，快速响应市场需求是关键。
• 学校和医院：注重安全性和可靠性，需求往往与政策导向密切相关。

基础知识储备

政企客户经理在沟通之前，必须具备扎实的基础知识。了解自家企业的真实情况、对外的包装宣传和内部管理情况，能够帮助客户经理在与客户沟通时表现得更加从容和自信。

• 企业知识：熟悉自家企业的产品和服务是基础，能够帮助客户经理在沟通中提供真实的信息和数据。
• 产品知识：深入了解产品的价值和成功销售案例，有助于针对客户的特定需求提供最佳的解决方案。
• 行业知识：了解自己和客户所处的行业情况，可以更好地把握市场动态，制定针对性的营销策略。

政企大客户销售实战流程

政企大客户销售的实战流程包括多个重要环节，从项目信息的获取到项目的落地跟进，每一个环节都需要细致入微的关注。

项目信息获取

在销售的初期，获取项目信息是至关重要的。这不仅包括客户的基本信息，更需要深入了解客户的需求和痛点。通过电话预约、初访等方式，政企客户经理能够更好地掌握客户的信息，从而为后续的沟通打下良好的基础。

项目立项与准备

在项目立项阶段，客户经理需要准备充分的销售资料，并注意着装和情绪的把控。这些都将直接影响客户对企业的第一印象。通过专业的形象和积极的态度，可以有效提升客户的信任度。

需求明确与方案提供

在沟通过程中，及时明确客户的真实需求至关重要。客户经理需要通过有效的提问和倾听，了解客户的期望，并提供最佳的解决方案。关键在于创造客户价值，让客户感受到合作的益处。

项目落地的后续跟进

项目实施阶段，客户经理需要控制客户预期，争取客户的配合。通过不断的沟通与反馈，确保客户对服务的满意度，从而为后续的合作奠定基础。

关键人物沟通技巧

在政企销售中，关键人物的沟通技巧显得尤为重要。识别并确认项目中的关键决策人、执行人和影响人，能够帮助客户经理更好地进行针对性的沟通。

• 发现关键人：通过与客户的深入交流，识别出在决策过程中起关键作用的人物。
• 确认与告辞：在每次沟通结束时，明确下一步的行动计划，并预约下次会谈，这样可以有效保持沟通的持续性。
• 关注客户反馈：在沟通中，积极倾听客户的反馈和建议，可以帮助客户经理调整策略，更好地满足客户需求。

异网客户策反策略

在市场竞争中，吸引异网客户的策略同样重要。通过了解异网客户的最新需求，提供有针对性的解决方案，可以有效拓展市场份额。

• 了解需求：及时掌握异网客户的需求变化，提供符合其要求的解决方案。
• 多对比：通过对比分析，突出自家产品的优势，增加客户的选择信心。
• 攻心服务：通过提供特色服务和增值产品，增强客户的忠诚度。

决策人异议处理

在与决策人沟通的过程中，客户经理常常会遇到各种异议。有效的异议处理技巧，能够帮助客户经理赢得客户的信任并达成合作。

• 打消顾虑：通过充分的沟通与解释，消除决策人对产品和服务的疑虑。
• 性格分析：了解决策人的性格特点，采用不同的沟通策略，以便更好地与其建立联系。
• 客情维系：持续关注与决策人的关系，定期进行回访，保持良好的客户关系。

总结

关键人物沟通不仅是一项技能，更是一门艺术。在政企市场的复杂环境中，客户经理需要不断提升自己的沟通能力，通过专业的知识储备、扎实的销售流程以及灵活的应对策略，来维系和拓展客户关系。通过深化与客户的互动，创造共赢的合作局面，最终实现企业的长期发展和盈利。

在这个快速变化的时代，掌握关键人物沟通的技巧，不仅能帮助政企客户经理提升自身的竞争力，也将为企业的市场拓展注入新的活力。通过不断学习与实践，客户经理将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，为企业创造更多的价值。