有效销售目标制定助力业绩提升技巧分享

销售目标制定的重要性与实战技巧

在现代商业环境中，销售目标的制定对企业的成功至关重要。随着中国经济的飞速崛起，企业面临着越来越激烈的市场竞争，如何通过科学合理的方式制定销售目标，成为了每一个销售团队必须认真对待的问题。在这一过程中，传统的培训方式往往无法满足企业的需求，因此，结合实战的训战方法论成为了一个有效的解决方案。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。模式对比传统培训沙盘训战理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动方法讲授推演流程搭建场景，学练评内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】8小时（1天1晚）【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表案例导入：客户购买行为都是决策行为1、商机理解和应对举措：商机研判2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，共识训练目标2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘研讨：理想客户评估二、客户洞察分析：关注客户的决策1、销售目标：目标决定策略如何做一个失败的销售？沙盘研讨：制定销售目标2、销售阶段剖析：客户购买流程客户购买过程中的关注点沙盘研讨：判断销售阶段竞争形势分析：竞争对手过招沙盘研讨：项目形势评估三、客户角色分析：关键角色及影响范围1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？如何赢得各角色支持：信任三赢建立信任沙盘研讨：信任三赢策略四、销售策略分析1、面对销售机会如何抉择？2、销售策略落地策略分析的核心任务销售策略落地流程与注意事项3、搞定关键角色的策略沙盘研讨：项目推进计划4、资源管理销售五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需活动：谈判水平评估1、避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘研讨：竞争谈判3、训战复盘：圆点复盘法

亓雪 培训咨询

一、销售团队业绩增长的障碍

销售团队在实现业绩增长时，常常面临诸多挑战。首先，市场的复杂性和竞争的激烈程度使得销售人员难以准确判断商机。根据我们的培训课程，商机理解和应对举措是销售成功的基础。销售人员需要具备敏锐的市场洞察力，通过商机研判来判断潜在客户的需求。

• 商机研判：销售人员必须能够识别出哪些客户是真正的目标客户，哪些客户则应该放弃。这需要对客户进行深入的分析与评估。
• 客户影响因素分析：了解客户的决策行为和购买流程，是制定销售目标的关键。通过对客户行为的研究，销售人员可以更好地调整自己的销售策略。
• 销售机会类型矩阵：通过对不同类型客户的分析，销售人员可以选择最有潜力的客户进行重点关注。

二、销售目标的制定与实施

在进行销售目标的制定时，明确目标是成功的第一步。销售目标不仅要可量化，还要与企业的整体战略方向保持一致。以下是制定销售目标的几个要点：

• SMART原则：销售目标应当具体、可测量、可达成、相关性强、时限性明确。
• 数据驱动：利用市场调研数据和历史销售数据来支持目标的制定，确保目标的合理性与可行性。
• 团队参与：在制定目标时，应当充分听取团队成员的意见和建议，增强目标的认同感和执行力。

在我们的培训课程中，销售目标的制定还包括通过沙盘研讨的方式，使团队成员能够在模拟环境中进行实践，帮助他们更好地理解如何设定和实现销售目标。

三、客户洞察与销售阶段分析

客户洞察是成功销售的关键。在了解客户的决策流程后，销售人员可以更有效地制定相应的销售策略。客户的购买过程通常可以分为几个阶段，包括需求识别、信息搜索、选择评估和购买决策。在每个阶段，销售人员都需关注客户的不同需求与关注点。

• 销售阶段剖析：销售人员需要分析客户在不同阶段的心理变化，并据此调整自己的销售策略。
• 竞争形势分析：了解竞争对手的策略与动态，帮助销售人员制定更具竞争力的销售计划。
• 项目形势评估：定期评估项目的进展情况和潜在风险，及时调整销售策略。

四、关键角色分析与影响策略

在客户的决策过程中，关键角色的影响至关重要。销售人员需要识别出哪些角色对最终决策具有重要影响，并采取相应的策略去赢得他们的支持。这包括建立信任、沟通的重要性以及如何有效地传递价值。

• 关键角色类型：了解不同角色在决策过程中的作用，帮助销售人员制定更具针对性的策略。
• 信任三赢策略：建立与客户的信任关系，实现销售人员、客户和企业三方的共赢。
• 资源管理：合理配置销售资源，确保在关键时刻能够最大化地发挥团队的优势。

五、销售策略分析与落地实施

销售策略的制定不仅仅是理论上的讨论，更需要在实际操作中进行验证。销售人员需要将理论转化为实践，确保销售策略能够顺利落地。以下是几个核心任务：

• 面对销售机会的抉择：销售人员需要在众多机会中选择最具潜力的项目进行重点推进。
• 策略落地流程：制定清晰的销售策略实施流程，确保每个环节都有明确的责任人和时间节点。
• 项目推进计划：根据客户的决策进程，制定相应的推进计划，确保每一步都能够顺利进行。

六、价值谈判与谈判技巧

谈判是销售过程中不可或缺的一部分，而成功的谈判不仅仅是为了达成交易，更是为了满足双方的需求。在谈判中，销售人员需要避免常见的雷区，如过于急于成交、价格战等，而应当通过创造共赢的局面来达成协议。

• 谈判水平评估：通过评估自身的谈判水平，识别出需要改进的环节。
• 避免雷区：识别并避免在谈判中可能出现的误区，确保谈判过程的顺利进行。
• 获得有利形势：通过合理的策略，争取在谈判中占据主动，提升自身的谈判地位。

七、训战复盘与持续改进

销售目标的制定不仅仅是一个短期的任务，而是一个持续改进的过程。通过训战复盘，销售团队可以总结经验教训，不断优化销售策略。在我们的培训课程中，采用圆点复盘法，帮助销售人员回顾销售过程中的成功与失败，从而为未来的销售策略提供指导。

• 经验沉淀：将成功的案例和有效的策略记录下来，为后续的销售提供参考。
• 团队反馈：鼓励团队成员分享自己的经验和体会，促进团队的共同成长。
• 持续改进：基于复盘的结果，不断调整和优化销售策略，确保团队在竞争中保持优势。

结论

销售目标的制定是一个复杂而重要的过程，涉及到市场分析、客户洞察、角色分析、销售策略、谈判技巧等多个方面。通过结合实战的训战方法论，企业能够更有效地培养销售人才，提高团队的整体销售能力。在竞争日益激烈的市场环境中，科学合理的销售目标制定将为企业的长远发展奠定坚实的基础。