信任三赢：构建合作共赢的新商业模式

信任三赢：提升销售团队能力的关键

在当今快速变化的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战与机遇。中国经济的迅猛发展使得越来越多的企业走向国际化，跨国界、跨领域的转型与拓展成为常态。在这个过程中，人才的培养与发展显得尤为重要。然而，许多企业在培训上投入大量资源，却未能取得显著成效。为此，越来越多的企业开始关注一种既经过实践检验，又能有效提升关键人才能力的方法——训战方法论。本文将围绕“信任三赢”这一主题，结合训战方法论的培训课程内容，探讨如何通过建立信任关系，实现销售团队的全面提升。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。模式对比传统培训沙盘训战理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动方法讲授推演流程搭建场景，学练评内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】8小时（1天1晚）【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表案例导入：客户购买行为都是决策行为1、商机理解和应对举措：商机研判2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，共识训练目标2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘研讨：理想客户评估二、客户洞察分析：关注客户的决策1、销售目标：目标决定策略如何做一个失败的销售？沙盘研讨：制定销售目标2、销售阶段剖析：客户购买流程客户购买过程中的关注点沙盘研讨：判断销售阶段竞争形势分析：竞争对手过招沙盘研讨：项目形势评估三、客户角色分析：关键角色及影响范围1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？如何赢得各角色支持：信任三赢建立信任沙盘研讨：信任三赢策略四、销售策略分析1、面对销售机会如何抉择？2、销售策略落地策略分析的核心任务销售策略落地流程与注意事项3、搞定关键角色的策略沙盘研讨：项目推进计划4、资源管理销售五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需活动：谈判水平评估1、避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘研讨：竞争谈判3、训战复盘：圆点复盘法

亓雪 培训咨询

信任三赢的核心理念

信任三赢的理念强调在客户、销售人员和企业之间建立一种互信的关系。这种关系不仅能够促进销售的达成，还能在长期合作中形成良好的口碑与品牌效应。具体而言，信任三赢可以分为以下几个方面：

• 客户的信任：客户在进行购买决策时，往往需要对销售人员以及企业本身有足够的信任。在信任的基础上，客户更愿意接受销售人员的建议，从而提高成交的可能性。
• 销售人员的能力：销售人员需要具备足够的专业知识和技能，以赢得客户的信任。通过有效的培训，销售人员能够在实际业务中快速应对客户的需求与挑战。
• 企业的支持：企业需要为销售人员提供必要的资源和支持，包括培训、案例分享以及市场信息等，以帮助销售人员更好地完成销售任务。

信任三赢在销售中的应用

在销售中，信任三赢的理念可以通过多个环节来实现，从客户洞察分析到销售策略的制定，每一个环节都与信任息息相关。以下是信任三赢在销售过程中应用的几个关键环节：

客户洞察分析

客户洞察分析是信任三赢的第一步。在这一环节中，销售人员需要深入了解客户的需求与决策流程。通过研讨与沙盘模拟，销售人员能够更好地掌握客户的关注点及决策因素，从而制定出更具针对性的销售策略。

关键角色分析

在客户的决策过程中，往往会涉及多个关键角色。每个角色都可能对决策产生影响，因此，销售人员需要明确各角色的需求与期望，并通过建立信任关系来赢得他们的支持。这一过程不仅有助于提升客户的满意度，也能够为销售人员在竞争中争取更多的主动权。

销售策略的制定

制定有效的销售策略是实现销售目标的关键。在这一过程中，销售人员需要考虑如何在信任的基础上提出适合客户需求的解决方案。通过信任三赢的理念，销售人员能够更好地与客户沟通，进而提高成交的成功率。

训战方法论助力信任三赢

训战方法论强调将实战与培训相结合，以提升销售人员的实际能力。通过真实案例的分析与讨论，销售人员能够在模拟环境中快速学习并应用所需的技能。这种方法不仅能够提高销售人员的知识水平，更能够增强其自信心，从而在与客户的互动中更具说服力。

案例导入与研讨

在培训课程中，通过案例导入与讨论，销售人员能够直观地感受到客户的购买行为及决策过程。这一环节不仅能够帮助销售人员理解客户的需求，更能够为后续的销售策略制定提供有力支持。

实战演练与复盘

实战演练是训战方法论的核心。通过模拟真实的销售场景，销售人员能够在实际操作中发现问题并及时调整策略。在实战复盘环节，销售人员可以总结经验教训，从而不断提升自身的能力。这一过程不仅能够增强团队的凝聚力，也能够为销售的成功打下坚实的基础。

信任三赢的长远影响

信任三赢不仅是销售过程中的一种策略，更是一种长远的商业关系。在建立良好的信任关系后，企业与客户之间可以实现良好的互动，带来持续的业务增长与合作机会。同时，信任的建立也能够提升企业的品牌形象，增强市场竞争力。

客户忠诚度的提升

在信任的基础上，客户的忠诚度将显著提升。忠诚的客户不仅会重复购买，还会积极推荐企业给其他潜在客户，形成良性的口碑传播。这对于企业的长期发展至关重要。

员工的职业发展

通过信任三赢的实践，销售人员不仅能够提升自身的能力，还能够在行业内树立良好的个人品牌。在这个过程中，销售人员的职业发展也将得到进一步的推动，形成良性循环。

结语

信任三赢理念在现代销售中发挥着越来越重要的作用。通过训战方法论的有效应用，企业能够提升销售团队的能力，实现客户、销售人员与企业之间的共赢。在未来的商业环境中，建立信任关系将是企业成功的关键所在。为了在激烈的市场竞争中立于不败之地，企业必须重视培训与发展，积极构建信任三赢的生态体系，从而实现可持续的增长与发展。