信任三赢：构建合作共赢的商业新模式

信任三赢：在销售培训中如何实现共赢局面

在当今快速变化的商业环境中，信任已成为成功销售的核心要素。随着中国经济的飞速崛起，越来越多的企业面临着跨国界、跨领域的转型与拓展。在这一过程中，如何培养和提升销售人员的能力，尤其是在大客户销售领域，成为了企业关注的焦点。本文将探讨以“信任三赢”为主题的培训课程，分析其在销售团队中的应用及其对提升整体业绩的重要性。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。模式对比传统培训沙盘训战理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动方法讲授推演流程搭建场景，学练评内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】8小时（1天1晚）【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表案例导入：客户购买行为都是决策行为1、商机理解和应对举措：商机研判2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，共识训练目标2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘研讨：理想客户评估二、客户洞察分析：关注客户的决策1、销售目标：目标决定策略如何做一个失败的销售？沙盘研讨：制定销售目标2、销售阶段剖析：客户购买流程客户购买过程中的关注点沙盘研讨：判断销售阶段竞争形势分析：竞争对手过招沙盘研讨：项目形势评估三、客户角色分析：关键角色及影响范围1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？如何赢得各角色支持：信任三赢建立信任沙盘研讨：信任三赢策略四、销售策略分析1、面对销售机会如何抉择？2、销售策略落地策略分析的核心任务销售策略落地流程与注意事项3、搞定关键角色的策略沙盘研讨：项目推进计划4、资源管理销售五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需活动：谈判水平评估1、避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘研讨：竞争谈判3、训战复盘：圆点复盘法

亓雪 培训咨询

课程背景与市场需求

随着全球化进程的加快，企业的竞争不仅限于产品和服务的质量，还包括销售团队的专业能力。在这一背景下，许多企业发现传统的培训方式在实际运用中效果不佳。虽然投入了大量的资源进行培训，但所获得的成果却往往难以令人满意。因此，寻找一种既能提升销售人员能力，又能有效促进业绩增长的方法显得尤为重要。

华为CEO任正非曾强调：“仗怎么打，兵就要怎么练。”这句话深刻揭示了实战训练的重要性。训战方法论应运而生，以实战为支点，帮助企业挖掘销售潜力。通过真实案例与业务场景的结合，训战模式不仅提升了学员的实战能力，还能有效促进他们在课堂上与实际业务的融合。

信任三赢的理念

信任三赢的核心在于建立信任关系，确保销售人员、客户以及企业三方都能获得利益。在销售过程中，信任是推动交易成功的关键因素。以下是信任三赢的三个层面：

• 销售人员的信任：销售人员需要在客户面前树立自己的专业形象，通过真诚的沟通和有效的解决方案赢得客户的信任。
• 客户的信任：客户对销售人员及其提供的产品和服务的信任，直接影响着购买决策。销售人员需要通过深入了解客户需求来建立信任关系。
• 企业的信任：企业品牌的信誉和市场口碑同样是建立信任的基础。只有当客户对企业有信任感时，他们才更愿意进行长期合作。

课程收益与学习目标

通过信任三赢的培训，学员不仅能掌握销售技能，还能深刻理解客户的需求和行为模式。课程的设计围绕以下几个收益展开：

• 提升销售能力：通过实战演练，学员能在模拟环境中面对真实的销售挑战，提升应对能力。
• 建立信任关系：学员将学习如何与客户建立信任关系，增强客户的忠诚度。
• 促进业绩增长：通过信任三赢的策略，销售团队能够实现业绩的持续增长。

课程内容详解

课程内容围绕信任三赢的理念展开，具体分为多个模块，涵盖销售团队面临的不同挑战。

一、销售团队业绩增长的根本原因

在课程的初始阶段，学员将分析销售团队难以实现业绩增长的根本原因。通过案例导入，学员可以理解客户购买行为的决策过程，并通过商机研判来识别和应对潜在的销售机会。

二、客户洞察与决策分析

随着对客户行为的深入理解，课程将引导学员关注客户的决策过程。在这一模块中，学员将通过沙盘研讨制定销售目标，分析客户购买过程中的关注点，以及竞争对手的动态。这一过程不仅帮助学员更好地把握销售机会，也为信任的建立奠定基础。

三、客户角色分析

在销售过程中，识别并理解客户的关键角色至关重要。课程将探讨不同客户角色对决策的影响，以及如何赢得各角色的支持。信任三赢策略将在这一阶段发挥重要作用，帮助学员建立与客户之间的信任关系。

四、销售策略与资源管理

面对复杂的销售环境，学员需要掌握有效的销售策略。课程将通过案例分析和沙盘演练，帮助学员理解销售策略的落地流程，并学会如何管理资源，以实现销售目标。

五、价值谈判与信任建立

谈判不仅仅是达成交易，更是建立信任的机会。在这一模块中，学员将学习如何避免谈判中的雷区，获得有利的谈判结果。通过模拟谈判场景，学员将掌握在谈判中如何维持主动权，以及如何通过有效沟通来增强客户的信任感。

信任三赢的实战应用

在课程的最后阶段，学员将通过实战演练和复盘，深入理解信任三赢的应用。在这一过程中，学员可以将所学知识与实际工作结合，提升自己的实战能力。通过“圆点复盘法”，学员可以对自己的表现进行反思，并持续优化自己的销售策略。

总结与展望

信任三赢的理念不仅在销售培训中具有重要意义，更为企业的长远发展提供了坚实保障。在未来的商业环境中，建立信任关系将成为企业成功的关键。通过持续的培训与实践，销售团队能够不断提升自身能力，实现业绩的稳步增长。

在这个充满挑战的时代，企业只有真正理解客户的需求、建立信任关系，才能在竞争中立于不败之地。信任三赢的理念为企业提供了一条可行的道路，让我们共同努力，推动企业的持续发展与成长。