信任三赢：构建和谐合作关系的关键秘诀

信任三赢：在企业培训中实现共赢的关键

在当今快速发展的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战和机遇。随着中国经济的飞速崛起，越来越多的企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在这一过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，许多企业在培训和发展方面投入了大量资源，却未能获得预期的效果。这时候，信任三赢的理念便应运而生，作为一种有效的培训方法论，帮助企业在人才培养和业务提升中实现三方共赢。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。模式对比传统培训沙盘训战理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动方法讲授推演流程搭建场景，学练评内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】8小时（1天1晚）【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表案例导入：客户购买行为都是决策行为1、商机理解和应对举措：商机研判2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，共识训练目标2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘研讨：理想客户评估二、客户洞察分析：关注客户的决策1、销售目标：目标决定策略如何做一个失败的销售？沙盘研讨：制定销售目标2、销售阶段剖析：客户购买流程客户购买过程中的关注点沙盘研讨：判断销售阶段竞争形势分析：竞争对手过招沙盘研讨：项目形势评估三、客户角色分析：关键角色及影响范围1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？如何赢得各角色支持：信任三赢建立信任沙盘研讨：信任三赢策略四、销售策略分析1、面对销售机会如何抉择？2、销售策略落地策略分析的核心任务销售策略落地流程与注意事项3、搞定关键角色的策略沙盘研讨：项目推进计划4、资源管理销售五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需活动：谈判水平评估1、避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘研讨：竞争谈判3、训战复盘：圆点复盘法

亓雪 培训咨询

课程背景与信任三赢的意义

随着竞争的加剧，企业在人才培养上面临的挑战越来越明显。传统的培训模式往往强调显性知识的传授，而忽视了隐性知识和实战能力的培养。这种状况导致了学员在实际工作中难以将所学知识转化为实际技能，造成培训效果不佳。

信任三赢的理念，强调在培训过程中建立信任关系，促进学员、培训师和企业三者之间的良性互动。在这一过程中，学员不仅是知识的接受者，更是主动参与者，通过实战演练和案例分析，提升自己的实际操作能力。这一模式不仅能帮助学员更好地理解和掌握知识，还能提升企业的整体业绩，最终实现培训的多方共赢。

信任三赢的核心理念

信任三赢的核心在于“信任”二字，它不仅仅是培训过程中的一种态度，更是一种方法论。在培训过程中，信任的建立需要通过多个方面来实现：

• 沟通与互动：培训师与学员之间应该保持开放的沟通，及时反馈和调整课程内容，以满足学员的实际需求。
• 真实案例分析：通过真实的业务案例，使学员能够在熟悉的环境中进行练习，提升其解决问题的能力。
• 建立共同目标：明确培训的目标和期望，让学员理解培训与自身职业发展的关系，增强其参与感和责任感。

培训课程的设计与实施

为了实现信任三赢的目标，培训课程的设计与实施至关重要。课程应以实战为导向，通过场景化、案例化的方式进行知识传授。以下是课程设计的几个关键要素：

• 课程内容的针对性：在设计课程时，应根据学员的实际需求和企业的业务特点，制定相应的培训内容，确保课程的实用性。
• 灵活的教学方法：采用多种教学方法，如小组讨论、角色扮演和沙盘模拟等，激发学员的参与热情，增强学习的趣味性。
• 持续的反馈与调整：在培训过程中，及时收集学员的反馈，并根据反馈调整课程内容和教学方法，以提高培训的有效性。

信任三赢在大客户销售培训中的应用

大客户销售是企业实现业绩增长的重要领域，信任三赢的理念在这一领域的应用尤为关键。在大客户销售培训中，课程内容应围绕以下几个方面展开：

• 客户洞察分析：通过对客户的深入分析，了解客户的需求和决策过程，帮助销售人员制定更有效的销售策略。
• 关键角色的识别：明确在客户决策中起重要作用的关键角色，制定相应的沟通和影响策略，以赢得客户的信任和支持。
• 价值谈判技巧：教授学员在谈判中如何实现双赢，避免不必要的冲突，提升谈判的成功率。

信任三赢的实际案例分析

在实际的培训中，信任三赢的理念已经取得了显著的成效。以下是一个成功案例：

某大型企业在进行大客户销售培训时，采用了信任三赢的培训模式。通过真实案例的分析和实战演练，销售团队不仅提升了对客户需求的洞察能力，还在与客户的沟通中建立了良好的信任关系。培训结束后，该团队在与一位重要客户的谈判中，成功达成了长期合作协议，实现了双方的共赢。

信任三赢的未来展望

信任三赢作为一种新兴的培训理念，具有广阔的应用前景。在未来，随着企业对人才培养重视程度的不断提高，信任三赢的理念将被越来越多的企业所采纳。通过建立信任关系，提升培训的有效性，帮助企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

综上所述，信任三赢不仅是培训过程中的一种理念，更是一种实战能力的培养方法。通过建立信任关系，企业能够在培训中实现学员、培训师和企业之间的共赢，从而提升整体业绩，为企业的可持续发展奠定坚实的基础。

总结

在快速变化的商业环境中，企业需要不断提高人才的培养和发展能力。信任三赢作为一种有效的培训理念，通过建立信任关系，实现学员、培训师和企业的三方共赢。未来，随着更多企业的加入，信任三赢将会在人才培训领域发挥更大的作用，为企业的持续发展提供强有力的支持。