掌握价值谈判技巧，提升商业交易成功率

价值谈判：实现双赢的艺术与科学

在当前全球经济快速变化的环境中，尤其是在中国企业的国际化进程中，价值谈判成为了销售人员与客户之间沟通的重要工具。企业在与客户的互动中，不仅要关注自身的利益，更需要理解客户的需求与期望，以实现双赢的局面。因此，掌握价值谈判的技巧和策略，对于任何大客户销售人员而言，都是一项至关重要的能力。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。模式对比传统培训沙盘训战理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动方法讲授推演流程搭建场景，学练评内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】8小时（1天1晚）【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表案例导入：客户购买行为都是决策行为1、商机理解和应对举措：商机研判2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，共识训练目标2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘研讨：理想客户评估二、客户洞察分析：关注客户的决策1、销售目标：目标决定策略如何做一个失败的销售？沙盘研讨：制定销售目标2、销售阶段剖析：客户购买流程客户购买过程中的关注点沙盘研讨：判断销售阶段竞争形势分析：竞争对手过招沙盘研讨：项目形势评估三、客户角色分析：关键角色及影响范围1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？如何赢得各角色支持：信任三赢建立信任沙盘研讨：信任三赢策略四、销售策略分析1、面对销售机会如何抉择？2、销售策略落地策略分析的核心任务销售策略落地流程与注意事项3、搞定关键角色的策略沙盘研讨：项目推进计划4、资源管理销售五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需活动：谈判水平评估1、避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘研讨：竞争谈判3、训战复盘：圆点复盘法

亓雪 培训咨询

一、价值谈判的背景与重要性

随着中国经济的飞速发展，越来越多的企业正在进行跨国界、跨领域的转型与拓展。在这个过程中，企业在与客户的互动中常常面临着复杂的谈判局面。传统的谈判方式往往注重价格和条件的对比，而忽视了价值的传递和客户的真实需求。因此，理解价值谈判的重要性，成为了提升企业竞争力的关键。

价值谈判不仅仅是为了达成交易，更是为了建立长期的客户关系。通过深入理解客户的需求，销售人员可以提供更具针对性的解决方案，从而增强客户的依赖感和忠诚度。此外，成功的价值谈判还能够显著提升企业的品牌形象和市场份额。

二、价值谈判的核心理念

在进行价值谈判时，首先要明确谈判的核心目的。销售人员需要清楚，谈判不是单方面的胜利，而是双方达成共识、实现共赢的过程。以下是一些关键理念：

• 理解客户需求：销售人员需要深入了解客户的需求、痛点和决策过程，这样才能在谈判中提供具有针对性的解决方案。
• 建立信任关系：信任是谈判成功的基础。通过透明的沟通和真实的承诺，销售人员可以建立与客户之间的信任关系。
• 创造价值：销售人员需要不仅关注自身的利益，还要考虑如何为客户创造价值。这种价值可以是产品的独特性、解决方案的有效性，或者是售后服务的优质性。
• 灵活应对：在谈判过程中，情况往往会发生变化。销售人员需要具备灵活应变的能力，以便及时调整策略，满足客户需求。

三、价值谈判的关键步骤

价值谈判的过程可以分为几个关键步骤，每个步骤都需要销售人员认真对待，以确保谈判的成功。

1. 准备阶段

在谈判之前，充分的准备是成功的关键。销售人员需要收集客户的信息，包括客户的背景、需求、以及潜在的顾虑。此外，了解竞争对手的情况也是非常重要的。通过市场调研，销售人员可以制定出更具竞争力的谈判策略。

2. 需求确认

在谈判的初期，销售人员需要通过提问和倾听，确认客户的真实需求。在这一过程中，销售人员可以使用一些开放式问题，引导客户表达他们的想法和期望。例如，询问客户在选择供应商时最看重的因素是什么，或是他们在过去的合作中遇到的困难。

3. 价值呈现

一旦确认了客户的需求，销售人员就需要清晰地呈现自己的价值主张。这包括解释产品或服务如何解决客户的痛点，以及与竞争对手相比的优势。在这一过程中，使用真实的案例或数据来支持自己的观点，会使论据更加有说服力。

4. 处理异议

客户在谈判过程中可能会提出各种异议，销售人员需要保持冷静，倾听并理解客户的观点。有效的处理异议不仅能够消除客户的疑虑，还能增强双方的信任感。可以通过积极倾听、共情以及提供解决方案来应对客户的异议。

5. 达成共识

在经过充分的讨论后，销售人员需要帮助客户达成共识。这可以通过总结谈判的要点、重申双方的承诺来实现。确保所有参与者都对达成的协议感到满意，是成功谈判的重要标志。

6. 后续跟进

谈判并不意味着结束，后续的跟进同样重要。销售人员需要定期与客户保持联系，确认他们对协议的满意度，并及时解决可能出现的问题。良好的后续跟进不仅可以增强客户的信任感，还能为未来的合作打下良好的基础。

四、避免谈判中的常见陷阱

在价值谈判中，有一些常见的陷阱需要销售人员特别注意，以避免影响谈判的结果：

• 过于关注价格：很多销售人员在谈判中只关注价格，而忽视了其他重要因素，如质量、服务和长期合作的潜在价值。
• 仓促成交：过于急于达成交易可能导致草率决定，进而影响客户的信任感。在谈判过程中，保持耐心和专业是至关重要的。
• 忽视客户的意见：在谈判中，销售人员需要时刻关注客户的反馈和意见，避免一味主导谈判，造成客户的不满。
• 缺乏灵活性：在面对客户的异议或需求变化时，销售人员需要具备灵活应对的能力，以便及时调整策略，满足客户的期望。

五、价值谈判的实战应用

通过将上述理论应用于实际场景，销售人员可以有效提升自己的价值谈判能力。以下是一些实战应用的建议：

• 借助案例分析：通过分析成功的谈判案例，销售人员可以学习到有效的策略和技巧，并在自己的谈判中加以应用。
• 模拟谈判练习：通过角色扮演和模拟谈判，销售人员可以在安全的环境中练习自己的谈判技巧，提升应对实际谈判的能力。
• 进行团队研讨：定期组织团队讨论，分享各自的谈判经验和教训，可以帮助销售人员相互学习，提升整体的谈判水平。

六、总结

价值谈判是一项复杂而又重要的技能，能够直接影响企业的销售业绩和客户关系。通过理解客户需求、建立信任关系、创造价值、灵活应对以及避免常见陷阱，销售人员可以在谈判中取得更大的成功。最终，成功的价值谈判不仅是交易的达成，更是双方关系的深化，为未来的合作创造更多的机会。

在中国经济持续增长的背景下，企业面临越来越多的挑战与机遇，掌握价值谈判的艺术与科学，将使销售人员在竞争中立于不败之地。