掌握价值谈判技巧，实现双赢合作新局面

价值谈判：提升企业竞争力的关键

在当今全球化竞争日益激烈的商业环境中，企业不仅要关注产品的质量与市场的拓展，更需要掌握一项重要的技能——价值谈判。随着中国经济的飞速崛起，越来越多的企业走出了国门，面对复杂多变的国际市场，传统的谈判模式已难以满足企业发展的需求。因此，如何进行有效的价值谈判，成了企业在激烈的市场竞争中脱颖而出的关键因素之一。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。模式对比传统培训沙盘训战理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动方法讲授推演流程搭建场景，学练评内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】8小时（1天1晚）【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表案例导入：客户购买行为都是决策行为1、商机理解和应对举措：商机研判2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，共识训练目标2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘研讨：理想客户评估二、客户洞察分析：关注客户的决策1、销售目标：目标决定策略如何做一个失败的销售？沙盘研讨：制定销售目标2、销售阶段剖析：客户购买流程客户购买过程中的关注点沙盘研讨：判断销售阶段竞争形势分析：竞争对手过招沙盘研讨：项目形势评估三、客户角色分析：关键角色及影响范围1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？如何赢得各角色支持：信任三赢建立信任沙盘研讨：信任三赢策略四、销售策略分析1、面对销售机会如何抉择？2、销售策略落地策略分析的核心任务销售策略落地流程与注意事项3、搞定关键角色的策略沙盘研讨：项目推进计划4、资源管理销售五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需活动：谈判水平评估1、避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘研讨：竞争谈判3、训战复盘：圆点复盘法

亓雪 培训咨询

价值谈判的核心理念

价值谈判的核心在于“达成彼此所需”，这不仅仅是关于价格的讨论，更是关于如何通过谈判实现双方的价值最大化。在这一过程中，了解对方的需求、期望以及潜在的限制因素至关重要。通过有效的沟通与协商，双方能够找到共赢的解决方案，从而推动业务关系的进一步发展。

谈判与传统销售的区别

传统销售往往注重产品的推销，强调销售人员的说服能力，而价值谈判则更加强调双方的合作与互动。以下是价值谈判与传统销售的几个主要区别：

• 目标导向：传统销售的目标是销售产品，而价值谈判的目标是建立长期的合作关系。
• 沟通方式：传统销售强调单向的产品介绍，价值谈判则鼓励双向的互动与反馈。
• 结果导向：传统销售关注短期的业绩目标，价值谈判则重视长期的利益和可持续发展。

价值谈判的准备工作

为了进行有效的价值谈判，充分的准备是必不可少的。以下是几个关键的准备步骤：

• 市场调研：了解行业动态、竞争对手情况以及市场需求，为谈判提供背景信息。
• 客户分析：深入了解客户的需求、决策流程及其可能的反对意见，以便在谈判中制定相应的策略。
• 目标设定：明确自身的谈判目标，包括最低可接受条件和理想结果，以更好地引导谈判进程。

谈判中的关键策略

在实际的谈判过程中，运用有效的策略能够显著提高成功的几率。以下是一些推荐的策略：

• 建立信任关系：信任是价值谈判的基础，双方可以通过开放式的沟通和透明的信息共享来建立信任。
• 关注对方需求：在谈判中积极倾听对方的需求与期望，寻找共同点，从而为达成共赢创造条件。
• 灵活应变：谈判过程中，可能会遇到意外情况，销售人员需要具备灵活应变的能力，以适应不断变化的谈判环境。

避免谈判中的常见误区

在价值谈判中，避免常见的误区是提升谈判成功率的关键。以下是一些需要注意的误区：

• 仓促成交：急于达成交易可能导致双方都未能实现最佳利益，务必保持耐心。
• 过度降价：为了成交而大幅度降价可能损害品牌形象与产品价值，建议通过展示产品的独特价值来支持价格。
• 忽视非价格因素：在谈判中，除了价格，还有交货期、服务质量等因素同样重要，需综合考虑。

实战演练与复盘

在培训课程中，采用实战演练与复盘的方法，能够有效提高学员的价值谈判能力。通过模拟真实的业务场景，学员能够在压力下锻炼自己的谈判技巧，并在事后进行复盘，总结经验教训，从而不断提升自己的能力。

例如，在一次模拟谈判中，学员们可以被分成多个小组，分别扮演买方和卖方的角色。在这一过程中，他们需要运用所学的知识与技巧，进行谈判并达成协议。谈判结束后，组织者可以带领学员进行复盘，指出各组在谈判中的优缺点，以及可以改进的地方。

总结与展望

价值谈判是提升企业竞争力的重要手段，通过有效的培训与实战演练，销售人员能够更好地掌握这一关键技能。在未来的商业环境中，能够进行有效价值谈判的企业，将在激烈的市场竞争中占据主动地位。

随着市场的不断变化与客户需求的多样化，企业需要不断更新与优化自己的谈判策略，适应新的挑战。无论是通过培训、实战演练，还是通过与客户的长期合作，企业都应努力培养出一支具备强大谈判能力的团队，以应对未来的各种挑战。

总之，价值谈判不仅是一个技能，更是一种战略思维。在全球化的商业环境中，掌握这一技能的企业，将能够在竞争中立于不败之地，实现可持续发展。