掌握价值谈判技巧，提升商务谈判成功率

价值谈判：提升销售能力的关键

在当今快速发展的商业环境中，价值谈判已成为企业成功的关键因素之一。随着中国经济的飞速崛起，越来越多的企业开始面临跨国界、跨领域的转型与拓展。在这样的背景下，企业的销售团队需要不断提升自身的能力，以应对复杂的市场挑战。本文将深入探讨“价值谈判”这一主题，从课程背景、课程收益、课程对象及大纲等多个方面进行全面分析。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。模式对比传统培训沙盘训战理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动方法讲授推演流程搭建场景，学练评内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】8小时（1天1晚）【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表案例导入：客户购买行为都是决策行为1、商机理解和应对举措：商机研判2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，共识训练目标2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘研讨：理想客户评估二、客户洞察分析：关注客户的决策1、销售目标：目标决定策略如何做一个失败的销售？沙盘研讨：制定销售目标2、销售阶段剖析：客户购买流程客户购买过程中的关注点沙盘研讨：判断销售阶段竞争形势分析：竞争对手过招沙盘研讨：项目形势评估三、客户角色分析：关键角色及影响范围1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？如何赢得各角色支持：信任三赢建立信任沙盘研讨：信任三赢策略四、销售策略分析1、面对销售机会如何抉择？2、销售策略落地策略分析的核心任务销售策略落地流程与注意事项3、搞定关键角色的策略沙盘研讨：项目推进计划4、资源管理销售五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需活动：谈判水平评估1、避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘研讨：竞争谈判3、训战复盘：圆点复盘法

亓雪 培训咨询

课程背景

随着中国企业在全球市场的崭露头角，人才的供应与培养愈发显得重要。然而，许多企业在培训和发展上投入了大量精力，结果却未能达到预期的效果。这一现象促使我们思考：是否存在一种有效的方法来加速关键人才的培养，提升学习转化率，并最终增加企业效益？

在这一背景下，训战方法论应运而生。华为CEO任正非曾强调“仗怎么打，兵就要怎么练”，这句话深刻揭示了实战与训练之间的关系。训战方法论通过将课堂训练与实际业务场景相结合，力求在真实的销售业务挑战中进行训练和复盘。这种方式不仅能够帮助学员快速掌握销售技巧，还能够在实战中不断提炼和优化销售策略，从而提升组织的整体能力。

课程收益

传统培训往往侧重于显性知识的传授，而忽视了隐性知识的训练，导致学员在实际业务中难以有效应用所学知识。训战模式则通过系统化的训练，提高学员的业务能力，使其能够更好地应对复杂的销售场景。以下是本课程的主要收益：

• 实战演练：通过真实案例和业务场景，学员能够在模拟环境中进行实践，提升解决问题的能力。
• 知识转化：课程以NLP理解模型为底层逻辑，帮助学员将理论知识有效转化为实际应用。
• 团队协作：通过小组讨论和沙盘演练，提升团队合作能力，优化销售策略。
• 销售标准化：沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售的标准化体系，提高整体业绩。

课程对象

本课程主要面向大客户销售人员、解决方案经理和销售管理等角色。课程采取小组形式，每组5-8人，共4-5个小组，以确保学员能够在互动中学习，提升整体的学习效果。

课程大纲

本课程的内容安排紧凑，涵盖了销售团队在实现业绩增长过程中的关键环节。以下是详细的课程大纲：

一、销售团队业绩增长的根本原因

在课程开始时，学员需填写客户信息表，带着客户和问题进入课堂。通过案例导入，学员将了解到客户购买行为的决策特征。接下来，课程将深入探讨商机的理解和应对举措，分析影响销售业绩的客观因素。

• 商机研判：通过分析市场需求与客户痛点，学员能够更好地识别销售机会。
• 客户影响因素：探讨客户的决策过程，明确销售目标与策略的关系。

二、客户洞察分析

了解客户的决策过程是销售成功的关键。课程将引导学员分析客户购买流程中的关注点，并制定相应的销售目标。通过沙盘研讨，学员将能够更好地理解销售阶段的竞争形势，并进行项目形势评估。

三、客户角色分析

在销售过程中，关键角色的影响不容忽视。课程将探讨不同角色对决策的影响，帮助学员制定赢得支持的策略。通过信任三赢的建立，学员能够更有效地进行客户沟通和关系维护。

• 关键角色类型及影响：了解各角色在销售决策中的作用，为策略制定提供依据。
• 信任建立：通过有效沟通，增强客户对销售人员的信任感。

四、销售策略分析

面对复杂的销售机会，制定合适的销售策略至关重要。课程将讨论销售策略落地的流程与注意事项，帮助学员在实际操作中更好地实施销售计划。

• 销售策略落地：分析销售策略的实施过程，确保各项措施得以有效执行。
• 资源管理：优化资源配置，提高销售效率。

五、价值谈判

价值谈判是本课程的重要环节，学员将通过谈判水平评估，了解自身在谈判中的优势与短板。课程将强调谈判的本质是达成彼此所需，而非单纯的获胜。通过避免谈判中的雷区，学员能够有效降低风险，提升谈判成功率。

• 谈判策略：如何在谈判中掌握主动权，确保提案得到重视。
• 竞争谈判：通过沙盘演练，学员能够模拟真实的谈判场景，提升应对能力。

总结

价值谈判不仅是销售过程中的一项技能，更是提升企业竞争力的重要手段。通过系统化的训战模式，销售团队能够在真实的业务场景中进行训练，提升自身的能力和业绩。在未来的商业竞争中，掌握价值谈判技巧的销售人员，将能够更好地应对市场挑战，推动企业的持续发展。

通过本课程的学习，学员将能够在实际工作中运用所学知识和技能，成为优秀的销售人才，为企业创造更大的价值。