掌握价值谈判技巧，提升谈判成功率的方法

价值谈判：提升企业竞争力的关键策略

在当今快速变化和竞争激烈的商业环境中，企业的成功不仅取决于其产品或服务的质量，更在于如何有效地进行价值谈判。随着中国经济的飞速崛起，越来越多的企业面临着跨国界、跨领域的转型与拓展，这一过程中，价值谈判的能力显得尤为重要。本文将结合相关培训课程内容，深入探讨价值谈判的核心概念、实施策略以及对企业的实际影响。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。模式对比传统培训沙盘训战理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动方法讲授推演流程搭建场景，学练评内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】8小时（1天1晚）【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表案例导入：客户购买行为都是决策行为1、商机理解和应对举措：商机研判2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，共识训练目标2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘研讨：理想客户评估二、客户洞察分析：关注客户的决策1、销售目标：目标决定策略如何做一个失败的销售？沙盘研讨：制定销售目标2、销售阶段剖析：客户购买流程客户购买过程中的关注点沙盘研讨：判断销售阶段竞争形势分析：竞争对手过招沙盘研讨：项目形势评估三、客户角色分析：关键角色及影响范围1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？如何赢得各角色支持：信任三赢建立信任沙盘研讨：信任三赢策略四、销售策略分析1、面对销售机会如何抉择？2、销售策略落地策略分析的核心任务销售策略落地流程与注意事项3、搞定关键角色的策略沙盘研讨：项目推进计划4、资源管理销售五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需活动：谈判水平评估1、避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘研讨：竞争谈判3、训战复盘：圆点复盘法

亓雪 培训咨询

价值谈判的概念

价值谈判不仅仅是价格的博弈，更是双方在交易中寻求共赢的一种策略。它强调的是通过充分的沟通和理解，找到双方都能接受的解决方案。成功的价值谈判能够促进长期合作关系的建立，提高客户满意度，进而为企业创造更高的价值。

销售团队面临的挑战

在进行价值谈判前，销售团队需要认识到当前面临的挑战。大多数企业在业绩增长上遇到了瓶颈，原因主要包括：

• 客户需求多样化：在市场竞争日益激烈的情况下，客户的需求变得更加复杂和多样，销售人员需要迅速适应这种变化。
• 信息不对称：客户对产品或服务的了解程度不同，销售人员需要在谈判中弥补这种信息差距。
• 竞争对手的压力：同行业内的竞争加剧，销售人员需要制定更有针对性的策略来应对竞争。

价值谈判的准备工作

要进行有效的价值谈判，销售团队必须做好充分的准备。以下是一些关键步骤：

• 了解客户需求：通过市场调研、客户访谈等方式，深入了解客户的真实需求和痛点。
• 分析竞争对手：研究竞争对手的优劣势，明确自己的竞争定位。
• 制定谈判策略：依据客户的需求和竞争环境，制定适合的谈判策略，包括价格、服务等方面的灵活应对方案。

价值谈判中的关键角色

在价值谈判中，参与者的角色扮演至关重要。不同的角色在谈判中具有不同的影响力，了解这些角色及其影响范围，有助于制定更有效的谈判策略。

• 决策者：直接参与决策的人，通常在谈判中占据主导地位。
• 影响者：虽然不直接参与决策，但他们的意见可能影响决策者的判断。
• 执行者：负责落实决策的人，他们的反馈和执行能力也对谈判结果有重要影响。

实施有效的价值谈判策略

在掌握了客户需求和角色分析后，销售团队需要实施有效的价值谈判策略。以下是一些可行的策略：

• 建立信任：通过透明的沟通和诚恳的态度赢得客户的信任。信任是成功谈判的基础。
• 聚焦解决方案：在谈判中，强调如何解决客户的具体问题，而不仅仅是产品的功能和价格。
• 创造价值：展示产品或服务如何为客户创造长期价值，而不是仅仅关注短期的交易利益。

谈判中的心理战术

价值谈判并不仅仅是技术层面的较量，心理层面的博弈同样重要。在谈判过程中，销售人员可以运用一些心理战术来增强自身的谈判优势：

• 倾听与反馈：认真倾听客户的需求和顾虑，并给予积极反馈，可以有效增强客户的参与感和信任感。
• 适时的沉默：在关键时刻保持沉默，给对方时间思考，可以在无形中施加压力。
• 利用对比：通过列举其他案例或竞争对手的情况，帮助客户更好地理解自身的价值。

复盘与持续优化

在完成一次价值谈判后，销售团队应进行复盘和总结，以便为未来的谈判提供经验借鉴。复盘的内容应包括：

• 成功因素分析：总结在谈判中取得成功的关键因素，为后续谈判提供参考。
• 失败教训总结：分析谈判中遇到的困难和问题，找出改进的方向。
• 调整策略：根据复盘结果，及时调整未来的谈判策略和方法。

结论

价值谈判是企业在激烈竞争中脱颖而出的重要手段。通过充分的准备、有效的策略、心理战术的运用以及复盘总结，销售团队能够在谈判中实现更高的成功率。随着中国经济的发展，企业在国际市场的竞争将愈加激烈，提升价值谈判能力，将为企业的可持续发展奠定坚实的基础。

最终，企业应始终保持学习的态度，通过不断的实践和总结，优化谈判策略，提升团队的整体能力，从而在未来的市场竞争中立于不败之地。