掌握价值谈判技巧，提升商务谈判成功率

价值谈判：在竞争中取得成功的关键

随着全球经济一体化的深入发展，企业之间的竞争愈发激烈。在这样的大环境下，企业不仅需要关注产品的质量和服务的提升，更需要在与客户、合作伙伴乃至竞争对手的互动中，掌握谈判的技巧和策略。价值谈判作为一种现代商业交往的重要手段，对于企业的生存和发展具有不可忽视的影响。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。模式对比传统培训沙盘训战理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动方法讲授推演流程搭建场景，学练评内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】8小时（1天1晚）【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表案例导入：客户购买行为都是决策行为1、商机理解和应对举措：商机研判2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，共识训练目标2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘研讨：理想客户评估二、客户洞察分析：关注客户的决策1、销售目标：目标决定策略如何做一个失败的销售？沙盘研讨：制定销售目标2、销售阶段剖析：客户购买流程客户购买过程中的关注点沙盘研讨：判断销售阶段竞争形势分析：竞争对手过招沙盘研讨：项目形势评估三、客户角色分析：关键角色及影响范围1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？如何赢得各角色支持：信任三赢建立信任沙盘研讨：信任三赢策略四、销售策略分析1、面对销售机会如何抉择？2、销售策略落地策略分析的核心任务销售策略落地流程与注意事项3、搞定关键角色的策略沙盘研讨：项目推进计划4、资源管理销售五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需活动：谈判水平评估1、避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘研讨：竞争谈判3、训战复盘：圆点复盘法

亓雪 培训咨询

一、价值谈判的背景与重要性

中国经济的快速崛起使得越来越多的企业走向国际市场，这不仅是机遇，也是挑战。企业在扩展过程中，往往会面临复杂的商业环境和多样的市场需求。在这样的背景下，如何通过有效的价值谈判来达成共识，创造双赢局面，成为了企业成功的关键。

• 提升竞争优势：通过价值谈判，企业能够在与客户或合作伙伴的互动中，清晰地传达自身的价值 proposition，从而在竞争中脱颖而出。
• 建立长期关系：成功的谈判不仅仅是达成交易，更在于建立互信的关系。通过良好的沟通和理解，企业能够与客户建立长期的合作关系。
• 适应市场变化：市场瞬息万变，企业通过价值谈判能够更好地适应市场的变化，及时调整自己的策略，以应对新的挑战。

二、价值谈判的基本原则

在进行价值谈判时，遵循一些基本原则是至关重要的。这些原则不仅能够帮助谈判者明确目标，还能提高谈判的成功率。

• 以人为本：谈判是人与人之间的沟通，理解对方的需求和立场是成功的关键。
• 双赢思维：在谈判中追求双赢结果，而不是单方面的利益最大化。只有这样，才能建立持久的合作关系。
• 透明沟通：保持开放和诚实的沟通，确保所有参与者都能理解谈判的过程和结果。
• 灵活应变：谈判过程中可能会出现意外情况，灵活的应变能力能够帮助谈判者及时调整策略。

三、价值谈判的准备工作

在进入谈判之前，充分的准备是成功的基础。准备工作主要包括以下几个方面：

• 了解对方的需求：在谈判前，深入了解对方的需求、期望和限制条件。这将有助于在谈判中找到共同点。
• 明确自身目标：确定自己在谈判中的目标，包括底线和期望结果，以便在谈判中保持清晰的方向。
• 制定谈判策略：根据对方的需求和自身的目标，制定相应的谈判策略，考虑可能的反应和应对措施。
• 模拟谈判场景：通过角色扮演或沙盘演练等方式，模拟谈判场景，帮助谈判者熟悉流程和可能出现的问题。

四、谈判过程中的技巧

在实际的谈判过程中，运用一些实用的技巧可以显著提高谈判的成功率：

• 积极倾听：在谈判中，倾听对方的观点和需求，展现出对其意见的重视，这有助于建立信任与合作的基础。
• 使用开放式问题：通过提出开放式问题，鼓励对方表达更多的信息，从而更好地理解其需求。
• 保持冷静和专业：在谈判中，保持冷静的态度，不被情绪左右，展现出专业的形象。
• 适时让步：在谈判中，适时的让步可以推动谈判向前发展，但要确保让步是有策略的，而不是无原则的妥协。

五、避免谈判中的雷区

在谈判过程中，有一些常见的“雷区”需要避免，以确保谈判的顺利进行：

• 仓促成交：在谈判中，急于达成交易往往会导致双方的利益受损。需给予足够的时间进行充分讨论。
• 过于强硬的态度：过于强硬的谈判方式可能会使对方产生抵触情绪，影响谈判的进展。
• 忽视对方的利益：只关注自身的利益而忽视对方的需求，可能会导致谈判破裂。
• 情绪化：在谈判中表现出过多的情绪可能会影响理性判断，导致错误的决策。

六、价值谈判的复盘与提升

谈判结束后，进行复盘是提升谈判能力的重要环节。复盘能够帮助谈判者总结经验教训，为未来的谈判提供借鉴。

• 总结成功经验：分析谈判中成功的因素，了解哪些策略和技巧是有效的，以便在今后的谈判中加以应用。
• 识别不足之处：反思谈判中存在的问题，识别不足之处，以便在下一次谈判中避免同样的错误。
• 制定改进计划：根据总结的经验和教训，制定相应的改进计划，提升个人和团队的谈判能力。

七、结论

价值谈判不仅是商业活动的必要组成部分，更是企业在激烈竞争中生存和发展的重要手段。通过有效的谈判，企业能够有效地传达自身价值，满足客户需求，从而实现双赢的局面。在实际操作中，企业需要建立系统化的培训机制，通过模拟演练和实践来提升员工的谈判能力。只有这样，才能在瞬息万变的市场中立于不败之地。

在未来的商业环境中，能够掌握价值谈判技巧的企业，将具备更强的竞争力，能够在复杂的市场中赢得更多的机会。因此，重视价值谈判的培训和实践，将是企业发展的重要战略之一。