掌握价值谈判技巧，提升商务谈判成功率

价值谈判：在销售中的关键能力提升

在当今快速发展的市场环境中，企业的竞争更加激烈，尤其是在大客户销售领域，销售人员不仅需要具备专业知识，还需要掌握有效的谈判技巧。随着中国经济的飞速崛起，越来越多的企业面临跨国界、跨领域的挑战，如何在复杂的商业环境中实现业绩增长，成为了企业关注的焦点。价值谈判作为一种重要的销售策略，是实现这一目标的关键之一。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。模式对比传统培训沙盘训战理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动方法讲授推演流程搭建场景，学练评内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】8小时（1天1晚）【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表案例导入：客户购买行为都是决策行为1、商机理解和应对举措：商机研判2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，共识训练目标2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘研讨：理想客户评估二、客户洞察分析：关注客户的决策1、销售目标：目标决定策略如何做一个失败的销售？沙盘研讨：制定销售目标2、销售阶段剖析：客户购买流程客户购买过程中的关注点沙盘研讨：判断销售阶段竞争形势分析：竞争对手过招沙盘研讨：项目形势评估三、客户角色分析：关键角色及影响范围1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？如何赢得各角色支持：信任三赢建立信任沙盘研讨：信任三赢策略四、销售策略分析1、面对销售机会如何抉择？2、销售策略落地策略分析的核心任务销售策略落地流程与注意事项3、搞定关键角色的策略沙盘研讨：项目推进计划4、资源管理销售五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需活动：谈判水平评估1、避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘研讨：竞争谈判3、训战复盘：圆点复盘法

亓雪 培训咨询

课程背景与意义

随着各行各业的快速发展，企业在人才培养和培训方面的投入不断增加。然而，许多企业发现，尽管进行了大量的培训，实际成果却并不理想。这一现象促使企业开始寻找更有效的培训方法，尤其是在销售领域。训战方法论应运而生，它强调通过实战来提升销售人员的能力，以更好地适应快速变化的市场需求。正如华为CEO任正非所言：“仗怎么打，兵就要怎么练”，这一理念贯穿于整个训练过程中。

通过结合真实的案例和业务场景，训战方法论能够帮助销售人员更好地掌握谈判技巧，以应对复杂的客户需求与市场变化。这种模式的核心在于通过标准化、场景化、案例化的方式，使学员在真实的销售环境中进行挑战与训练。

价值谈判的核心要素

在销售过程中，价值谈判不仅仅是价格的简单博弈，更是双方需求的有效对接。在这一过程中，有几个核心要素需要销售人员密切关注：

• 客户需求的准确理解：在进行任何谈判之前，销售人员必须深入了解客户的真正需求。通过分析客户的痛点与目标，销售人员能够更好地制定策略，提升谈判的成功率。
• 谈判目标的明确设定：在谈判过程中，设定明确的目标是至关重要的。无论是追求更高的价格还是更好的服务，清晰的目标能够帮助销售人员保持谈判的方向性。
• 建立信任关系：信任是成功谈判的基石。销售人员需要通过有效的沟通与互动，建立起与客户之间的信任关系，从而提升谈判的效率。
• 灵活应对谈判局面：在谈判过程中，局势可能会发生变化，销售人员需要具备灵活应对的能力，以便及时调整策略，确保谈判朝着有利的方向发展。

销售团队面临的挑战

尽管销售人员在价值谈判中具备一定的知识和技能，但在实际操作中，他们仍然面临许多挑战。例如，如何判断客户的真实需求、如何应对竞争对手的压力、如何在谈判中保持主动权等。这些挑战不仅影响了销售人员的业绩，也对整个销售团队的表现产生了负面影响。

为了应对这些挑战，销售团队需要进行系统化、结构化的培训，以提升其整体的谈判能力。这不仅包括显性知识的传授，更需要强调隐性知识的培养，让销售人员在实践中不断积累经验，提高解决问题的能力。

课程的核心内容与实施

本次培训课程围绕“价值谈判”这一主题展开，课程内容包括多个模块，旨在全面提升销售人员的谈判能力。

一、销售团队业绩增长的根本原因分析

在课程的第一部分，学员将通过案例导入，分析客户购买行为的决策过程，了解影响销售业绩的客观因素。这一部分的重点在于识别关键问题，明确训练目标，从而为后续的价值谈判打下基础。

二、客户洞察与销售策略制定

客户洞察是价值谈判的重要环节，销售人员需要关注客户的决策过程和购买流程。在这一模块中，学员将通过沙盘研讨，制定销售目标，并分析竞争形势，以便为谈判策略的制定提供支持。

三、关键角色分析与信任建立

在谈判中，各个关键角色的影响不可忽视。在这一部分，学员将学习如何识别和赢得关键角色的支持，建立信任关系，以便在谈判中实现三赢的局面。

四、销售策略的落地实施

一旦销售策略制定完成，销售人员需要关注如何将其有效落地。在这一模块中，学员将学习资源管理和项目推进计划的制定，以确保谈判的顺利进行。

五、价值谈判的实战演练与复盘

最后，课程将重点围绕“价值谈判”进行实战演练。在这一部分，学员将通过模拟谈判，评估自身的谈判水平，识别潜在的雷区，并学习如何朝向有利的方向解决问题。通过圆点复盘法，学员能够有效总结谈判过程中的经验教训，为今后的谈判提供借鉴。

课程收益与实际应用

通过本次培训，销售人员不仅能够掌握价值谈判的核心技巧，还能够在实际工作中灵活应用所学知识。课程强调实践与理论的结合，使学员能够在真实的业务场景中进行挑战与训练，从而实现学习效果的最大化。

在完成培训后，学员将能够更有效地识别客户需求、制定谈判策略，并在谈判中灵活应对各种情况，提升自身的销售业绩。此外，通过团队的共同学习与反思，销售团队的整体能力也将得到显著提升。

结语

价值谈判是销售人员必备的核心能力之一。在日益竞争激烈的市场环境中，掌握有效的谈判技巧不仅能够提升个人业绩，也能为企业的长期发展打下坚实的基础。通过系统化的培训与实战演练，销售人员可以不断提高自身的谈判水平，进而实现业绩的持续增长。

在未来的商业环境中，企业需要继续重视人才的培养与发展，通过科学有效的培训方法，来提升销售人员的综合能力，确保在复杂的市场中立于不败之地。