掌握价值谈判技巧，提升谈判成功率与收益

价值谈判：提升销售能力的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，价值谈判已成为企业实现销售目标的重要手段。随着中国经济的飞速崛起，越来越多的企业开始注重在谈判过程中创造价值，而不仅仅是追求价格的降低。本文将围绕“价值谈判”这一主题，结合企业培训课程的内容，详细探讨如何通过有效的价值谈判提升销售能力，实现业绩的持续增长。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。模式对比传统培训沙盘训战理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动方法讲授推演流程搭建场景，学练评内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】8小时（1天1晚）【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表案例导入：客户购买行为都是决策行为1、商机理解和应对举措：商机研判2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，共识训练目标2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘研讨：理想客户评估二、客户洞察分析：关注客户的决策1、销售目标：目标决定策略如何做一个失败的销售？沙盘研讨：制定销售目标2、销售阶段剖析：客户购买流程客户购买过程中的关注点沙盘研讨：判断销售阶段竞争形势分析：竞争对手过招沙盘研讨：项目形势评估三、客户角色分析：关键角色及影响范围1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？如何赢得各角色支持：信任三赢建立信任沙盘研讨：信任三赢策略四、销售策略分析1、面对销售机会如何抉择？2、销售策略落地策略分析的核心任务销售策略落地流程与注意事项3、搞定关键角色的策略沙盘研讨：项目推进计划4、资源管理销售五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需活动：谈判水平评估1、避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘研讨：竞争谈判3、训战复盘：圆点复盘法

亓雪 培训咨询

一、课程背景与价值谈判的必要性

随着经济的快速发展，中国的企业在全球市场中占据了越来越重要的地位。然而，在这一过程中，许多企业发现，尽管在人才培养和培训上投入了大量资源，最终的效果却并不理想。这是因为传统的培训方式往往侧重于显性知识的传授，而忽视了隐性技能的培养。

在这种背景下，价值谈判应运而生。它不仅仅是一种销售技巧，更是一种战略思维。通过理解客户的真实需求，销售人员能够在谈判中创造出双赢的局面，既满足客户的需求，又实现企业的利益最大化。

二、销售团队面临的挑战

销售团队在业绩增长中面临的根本原因主要有以下几点：

• 客户决策过程复杂：客户的购买行为往往受到多种因素的影响，包括内部决策流程、外部市场环境等。
• 销售机会评估不足：销售人员常常对商机的研判不够准确，未能选择最优质的客户。
• 销售策略缺乏针对性：在面对不同客户时，销售策略的灵活性和针对性不足，导致无法有效满足客户需求。
• 缺乏实战经验：传统培训往往缺乏实战演练，销售人员在实际操作中容易遇到困难。

三、客户洞察与决策分析

在进行价值谈判之前，销售人员需要深入理解客户的决策过程。这包括客户的购买目标、关注点和决策角色等。通过销售目标的设定，销售人员能够明确自己的谈判策略，并与客户进行有效沟通。

在课程中，我们通过沙盘研讨的方式，让销售人员模拟客户的购买流程，分析客户在不同阶段的关注点和需求。这种实战演练帮助销售人员更好地理解客户，从而在谈判中做出更加精准的决策。

四、关键角色与信任建立

在谈判过程中，识别关键角色是实现成功的关键因素之一。客户内部往往存在多个决策角色，每个角色对最终决策都有不同的影响。销售人员需要了解这些角色的需求和关注点，通过建立信任关系来促进合作。

课程中强调了信任三赢策略的运用，帮助销售人员在与客户沟通时，不仅关注自身的利益，更要考虑客户的需求和利益，实现合作共赢。这种方法不仅能够增强客户的信任感，还能为后续的价值谈判奠定良好的基础。

五、销售策略的制定与落地

成功的价值谈判离不开科学的销售策略。销售人员需要在面对不同销售机会时，灵活调整自己的策略。这包括对资源的合理管理、对竞争形势的分析以及对客户需求的准确把握。

在课程中，销售人员通过沙盘研讨和案例分析，学习如何制定销售推进计划，确保销售策略能够有效落地。这种实战演练不仅提升了销售人员的应变能力，也为后续的价值谈判提供了有力支持。

六、价值谈判的核心要素

价值谈判不仅仅是价格的博弈，更是对各方需求的深入理解和满足。在谈判过程中，销售人员需要注意以下几个核心要素：

• 避免仓促成交：在谈判中，急于成交可能会导致对客户需求的忽视，从而影响谈判的整体效果。
• 掌握主动权：通过充分的准备和对市场的把握，销售人员能够在谈判中占据主动地位，使提案更具吸引力。
• 关注竞争对手：在谈判中，了解竞争对手的策略和优势，有助于销售人员制定出更具竞争力的谈判方案。
• 形成双赢局面：价值谈判的最终目标是实现双赢，销售人员需要通过有效的沟通和协商，找到双方都能接受的解决方案。

七、训战复盘与持续优化

为确保价值谈判的效果，销售团队需要定期进行训战复盘。通过对谈判过程的回顾和总结，销售人员能够识别出自身的不足，进一步优化谈判策略和技巧。

课程中采用圆点复盘法，帮助销售人员从多个维度分析谈判过程中的成功与失败，从而制定出更为科学的改进措施。这种持续优化的过程不仅能够提升销售团队的整体素质，也能增强企业在市场中的竞争力。

八、结语

在当今的商业环境中，价值谈判已成为企业提升销售能力的重要策略。通过系统化的培训和实战演练，销售人员能够更好地理解客户需求，制定出有效的销售策略，从而在激烈的市场竞争中取得优势。价值谈判不仅仅是一个销售技巧，更是一种思维方式，帮助销售人员在谈判中创造出更多的价值，实现公司与客户的双赢。

随着培训课程的深入，企业将能够培养出更多具备实战能力的销售人才，推动业务的持续增长。未来的市场竞争将越来越依赖于价值的创造与传递，企业应积极应对这一挑战，提升自身的核心竞争力。