商机研判：如何精准识别市场机会提升竞争力

商机研判的重要性及实施策略

在中国经济迅猛发展的背景下，越来越多的企业实现了局部领先，但随之而来的跨国界、跨领域转型与拓展也带来了新的挑战。对于大多数企业来说，如何有效地培养和利用人才，尤其是在销售领域，成为了亟待解决的问题。传统培训往往侧重于显性知识的传授，缺乏系统化的隐性知识训练，导致学员在实际业务中面临诸多困难。因此，商机研判作为一种新的培训模式，逐渐成为提升企业销售能力的重要手段。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。模式对比传统培训沙盘训战理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动方法讲授推演流程搭建场景，学练评内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】8小时（1天1晚）【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表案例导入：客户购买行为都是决策行为1、商机理解和应对举措：商机研判2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，共识训练目标2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘研讨：理想客户评估二、客户洞察分析：关注客户的决策1、销售目标：目标决定策略如何做一个失败的销售？沙盘研讨：制定销售目标2、销售阶段剖析：客户购买流程客户购买过程中的关注点沙盘研讨：判断销售阶段竞争形势分析：竞争对手过招沙盘研讨：项目形势评估三、客户角色分析：关键角色及影响范围1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？如何赢得各角色支持：信任三赢建立信任沙盘研讨：信任三赢策略四、销售策略分析1、面对销售机会如何抉择？2、销售策略落地策略分析的核心任务销售策略落地流程与注意事项3、搞定关键角色的策略沙盘研讨：项目推进计划4、资源管理销售五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需活动：谈判水平评估1、避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘研讨：竞争谈判3、训战复盘：圆点复盘法

亓雪 培训咨询

一、商机研判的概念

商机研判可以理解为对潜在销售机会的分析和评估。其核心在于通过对市场环境、客户需求以及自身能力的综合分析，制定出有效的销售策略。商机研判不仅仅是对市场的观察，更是对潜在客户决策行为的深入理解。在这一过程中，销售人员需要具备敏锐的洞察力和全面的分析能力。

二、销售团队业绩增长的根本原因

在销售团队中，业绩增长的困难往往源于对客户需求的误解和对市场环境的错误判断。通过商机研判，销售人员可以更好地理解客户的购买行为，识别出影响销售业绩的客观因素。例如，客户的决策过程、客户对产品的认知以及竞争对手的动态等，都是销售人员需要关注的关键点。

• 客户购买行为的决策性：客户的购买决策往往受到多种因素的影响，包括价格、品质、品牌认知等。
• 销售机会类型矩阵：通过分析不同客户的特征，选择合适的销售机会，避免无效的销售努力。

三、客户洞察分析

在商机研判过程中，客户洞察分析是不可或缺的一部分。了解客户的决策过程和购买意图，可以帮助销售人员制定更有针对性的销售策略。

• 销售目标的制定：明确的销售目标能够指导销售策略的制定，帮助销售人员聚焦关键问题。
• 客户购买流程的关注：不同阶段的客户，其关注点不同，销售人员需根据客户的需求变化调整销售策略。

四、客户角色分析

在销售过程中，客户的关键角色对销售结果有着直接的影响。销售人员需要识别出影响决策的关键角色，并通过建立信任关系来获得支持。

• 关键角色的类型：不同的客户角色在决策中起着不同的作用，销售人员需了解各角色的需求和影响。
• 信任关系的建立：通过有效的沟通和合作，销售人员可以提高客户对自身的信任度，从而推动销售进程。

五、销售策略分析

商机研判的最后一个环节是销售策略的制定与实施。面对不同的销售机会，销售人员需要灵活调整策略，以应对市场的变化。

• 销售策略的核心任务：明确销售策略的实施细则，确保每个环节都能顺利进行。
• 资源管理与协调：有效的资源管理能够提升销售效率，帮助销售团队更好地实现业绩目标。

六、价值谈判的策略

谈判是销售过程中的关键环节，销售人员需要掌握有效的谈判技巧，以实现双赢的局面。在这一过程中，避免陷入谈判的雷区尤为重要。

• 避免仓促成交：销售人员应避免在谈判中急于达成交易，而是应关注长远利益。
• 掌握谈判主动权：通过准备充分和策略灵活，销售人员可以在谈判中占据有利地位。

七、训战复盘与持续提升

训战复盘是商机研判的重要环节，通过对销售过程的回顾和总结，销售人员可以识别出成功和失败的因素，从而不断改进自己的销售策略。复盘不仅可以帮助销售人员反思自己的实践，还能为团队提供宝贵的经验和教训。

• 圆点复盘法：通过系统化的复盘方法，销售团队能够更快速地识别问题，并针对性地进行改进。
• 提升团队整体能力：通过分享成功案例和经验，团队成员可以相互学习，提升整体销售能力。

八、商机研判的实际应用

商机研判不仅限于理论层面的分析，实践中的应用才是检验其效果的关键。通过将商机研判与实际销售场景相结合，销售人员能够更好地应对复杂的市场环境。

• 真实案例的运用：通过分析真实的销售案例，销售人员可以从中提炼出有效的策略和方法。
• 场景化训练：通过模拟真实的销售场景，提高销售人员的应变能力和实战经验。

九、总结

商机研判作为一种新兴的培训模式，不仅能够提升销售团队的业绩，还能帮助企业在竞争激烈的市场中立于不败之地。通过对客户需求的深入分析，制定有效的销售策略，建立信任关系，并通过实际应用不断改进，销售团队将能够实现更大的成功。未来，商机研判必将成为企业培训与发展的重要组成部分，助力企业在新的商业环境中持续前行。