提升销售额的营销智慧与实战技巧分享

营销智慧：应对挑战与实现突破的策略

在当今快速变化的商业环境中，企业面临着无数的挑战与机遇。尤其是在经历了全球疫情的冲击后，传统制造业及各行各业的企业经营都遭遇了前所未有的考验。在这种背景下，企业需要不断提升自己的营销智慧，以应对市场的动荡和不确定性。本文将围绕“营销智慧”的主题，深入探讨企业在战略升级、市场调研、机会把握、组织共识、立体战法、智慧公关、管控机制等方面的应对策略。

吴越舟：《营销总监与经理的八项修炼》

【课程背景】当今时代风云突变，宏观国际形势变幻莫测，疫情将给未来带来更多的不测？国内传统制造业面临巨大考验，各行业的企业经营都面临着前所未有的挑战？企业战略面临整体升级，经营策略需要全面创新，这需要营销智慧，关键点在哪？总监与高级经理如何提升高度？在惨烈的竞争中，经营模式、运营体系、激励机制与文化的打造关键点在哪？总监与高级经理如何构建高绩效的体系吗？基于当前经营该如何因地、因时、因人制宜哪？综合技能与素养如何提升？………如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】●实施新战略，企业应根据行业演进的新动态思考营销战略的整体突破方向●超越新竞争，企业应区域竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换●打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与客户群●修炼新干部，卓有成效的管理者是在实践、学习、感悟与反思中持续成长【课程对象】企业董事长，企业高管、总监与高级经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：视野：战略营销与升级一、战略营销道局术1. 道： 战略营销2. 局： 策略营销3. 术： 个人修炼二、时代挑战与突破1. 时代宏观挑战；动荡与不确定性2. 行业中观挑战：两极变化与应对3. 企业微观挑战：宿命—有效增长三、总监觉悟与修练1. 视野扩展与格局2. 战略与模式升级3. 策略组合与创新4. 自我历练与成长案例：华为营销道局术第二讲： 洞察： 市场调研与分析一、市场调研思考1、战略反思与调研2、外部决定内部3、历史透视现实二、系统调研方法论五种方式与五层境界大数据调研模式将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；小数据调研模式深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。三、 调研机制与组织高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略      第三讲：布局：机会透视与聚焦一、市场的四大维度思考1. 行业周期的类型2. 区域行业的结构3、客户群研究4、竞争密码的研究二、市场机会与战略1. 市场机会分析2、市场机会把控的难点与要点三、聚焦与突破1. 配客吃饭：市场机会与不对称性2. 整体布阵：饱和攻击与压强策略3. 沙场点兵：寻找与选拔李云龙案例：阿里与小米营销模式对比性研究深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式第四讲  组织共识与计划一、 目标制定与方向1. 目标的战略思考，企业家意图2. 目标源于外部市场客观3、目标源于企业客观二、 组织引导与共识1.  高层跨越2.  中层觉悟 3、 基层带动三、 计划制定与管控1.   定量：建立量化考核标准2.   定性：关键项目与战略指标3、 保障：需要保证的相关条件和资源 预算安排常用工具历史资料分析法人财物综合计算方法案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略         第五讲： 策略： 立体战法与运筹一、客户关系营销战法1. 关键客户关系策略2. 普遍客户关系策略3. 组织客户关系策略二、立体战法与管控1. 渠道营销布局2、终端营销策略3、服务营销策略4. 技术营销策略三、驱动、协同与带队1. 前端：在战争中学习，周期总结的力量2. 后端：高效一体化协同，研发与供应链3. 终端：干部选拔，人才梯队的构建案例：30家企业营销体系诊断的总结案例：营造“文化的”组织方式第六讲： 技能：智慧公关与建交一、智慧公关的原则1、商务技能与修炼2、专业技术技能与修炼3、管理技能与修炼二、现场商务的五功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点三、心灵引导与方案把控1.客户体系分析与实践2.客户采购流程分析与实践3客户技术需求与把控4.商业方案特点分析5、综合经营方案设计案例1：长城汽车500万设备的谈判分析案例2：大叶园林200万项目的失败案例分析第七讲：管控：区域平台与创建三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第四讲：修炼：实践学习与反思一、 营销总监的三大素养1. 经营思维与素养：时间把与要事优先2. 管理思维与素养：贡献意识与用人所长3. 决策思维与素养：有效决策二、营销总监自我修炼1.  实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、专业：业务—人事---财务的三位一体3.  反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4.  成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现案例：上海团队的恢复——-改良文化与节奏案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论：战略升级———模式创新------干部成长1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2. 模式创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合3、干部成长需要市场历练、文化传承、自我驱动与阶段总结

吴越舟 培训咨询

一、战略营销与升级

战略营销是企业在面对时代挑战时的重要武器。它不仅仅是市场推广的工具，更是制定企业整体发展方向的重要依据。在动荡不安的经济环境中，企业的战略营销必须具备以下几个关键要素：

• 视野扩展：企业应不断拓展视野，关注行业动态与竞争格局的变化，通过对市场的深刻理解，制定切实可行的战略。
• 模式升级：在传统商业模式受到挑战的情况下，企业需要创新商业模式，以适应新的市场需求。
• 策略组合：灵活调整营销策略，结合市场现状，制定多样化的营销组合，以应对不确定性。

例如，华为在面对全球市场竞争时，通过不断调整其战略营销，成功实现了从产品到服务的转型，增强了市场竞争力。这一案例表明，战略营销不仅是应对挑战的方式，更是推动企业持续发展的动力。

二、市场调研与分析

深入的市场调研是制定有效营销策略的基础。企业需要通过系统的市场调研来获取必要的信息，从而指导决策。市场调研不仅包括对外部环境的分析，还需要结合企业内部的实际情况，形成科学的决策依据。

• 战略反思：企业在进行市场调研时，应回顾自身的战略方向，确保调研结果能为战略调整提供支持。
• 外部决定内部：市场环境的变化直接影响企业的内部决策，因此，企业应关注外部市场的动态。
• 历史透视现实：通过对历史数据的分析，企业可以更好地理解当前市场的运作规律，避免重蹈覆辙。

以小米为例，该公司通过大数据调研与用户反馈，精准把握市场需求，持续优化产品和服务，成功构筑了强大的用户基础。这表明，在当前竞争激烈的市场环境中，企业若能有效开展市场调研，将大大提升其市场应对能力。

三、机会透视与聚焦

在复杂的市场环境中，企业需要具备敏锐的机会洞察力，及时捕捉市场机会。市场机会的分析应从多个维度进行，包括行业周期、区域行业结构、客户群研究等。

• 行业周期类型：了解行业的周期特征，能够帮助企业在不同阶段制定相应的策略。
• 区域行业结构：不同区域的市场结构存在差异，企业需要根据区域特点进行市场布局。
• 客户群研究：深入分析目标客户群体的需求和偏好，为精准营销提供依据。

以阿里和小米的营销模式对比为例，阿里注重生态体系的构建，而小米则通过用户参与和反馈不断优化产品，这些策略的不同正是基于对市场机会的不同理解和把握。

四、组织共识与计划

在战略实施过程中，组织内部的共识至关重要。企业高层管理者需要确保跨部门协作，形成统一的目标和方向，从而提升整体执行力。

• 目标制定：目标不仅应源于市场需求，也要结合企业的实际情况，确保目标的可实现性。
• 组织引导：高层管理者需发挥引导作用，确保中层和基层能够理解并执行公司的战略目标。
• 计划制定与管控：建立有效的计划与预算体系，以确保资源的合理分配，促进目标的实现。

深圳汇川科技的案例证明，成功的组织共识与计划不仅能提升企业的运作效率，还能在复杂的市场环境中保持企业的竞争力。

五、立体战法与运筹

企业在实施营销策略时，需要采用立体战法，以多种方式进行市场渗透。关键客户关系的维护、渠道的布局、终端的营销及服务策略的实施，都是实现市场突破的重要环节。

• 关键客户关系策略：通过建立与关键客户的长期合作关系，增强客户的忠诚度。
• 渠道营销布局：优化渠道结构，确保产品能够高效地到达终端。
• 服务营销策略：通过优质的服务提升客户体验，增强市场竞争力。

例如，在实际的市场运作中，企业通过整合各类营销资源，实现了高效的市场推广，进一步巩固了市场地位。

六、智慧公关与建交

在现代商业环境中，公关策略对企业的影响越来越显著。优秀的公关策略不仅能塑造企业形象，还能有效促进商业合作。

• 商务技能与修炼：通过不断提升商务沟通能力，增强与客户的互动。
• 现场商务的五功：重视现场沟通的技巧，包括观察、表达、提问、倾听和赞美，提升商务洽谈的成功率。
• 心灵引导与方案把控：通过分析客户的需求，制定个性化的解决方案，提升客户满意度。

长城汽车在与设备供应商的谈判中，通过精湛的商务技能，成功达成了价值500万的交易，这一案例说明了智慧公关在商业活动中的重要性。

七、区域平台与管控

有效的管控机制是企业实现可持续发展的关键。企业需要建立完善的管控体系，以确保各项经营任务和策略的落实。

• 经营任务目标：明确企业的经营任务和目标，为具体工作提供方向。
• 预算体系：建立科学的预算管理体系，确保资源的高效利用。
• 控制与纠偏机制：及时对经营过程中的问题进行分析和调整，确保企业始终朝着既定目标前进。

通过运用这些管控机制，企业能够有效识别潜在风险，并在第一时间采取措施，从而保持经营的稳定性。

八、营销总监的自我修炼

营销总监在企业中扮演着至关重要的角色，因此，其自身的素养和能力直接影响到企业的营销效果。自我修炼应包括经营思维、管理思维和决策思维的全面提升。

• 经营思维：注重时间管理与要事优先，提升工作效率。
• 管理思维：强化贡献意识，善用团队成员的特长，形成合力。
• 决策思维：提升决策的有效性，确保企业在复杂环境中做出正确选择。

通过不断的实践、学习、反思与成长，营销总监能够更好地应对市场变化，推动企业的持续发展。

结论

在当前充满变数的商业环境中，拥有营销智慧的企业才能获得竞争优势。通过战略升级、市场调研、机会把握、组织共识、立体战法、智慧公关及管控机制等多方面的综合运用，企业不仅能够应对当前的挑战，更能在未来的市场中占据有利地位。通过不断提升营销总监及高管的素养，企业将实现可持续发展，最终实现更高的业绩与成就。