市场调研的战略意义与实施方法
在当今瞬息万变的商业环境中，市场调研作为企业制定战略、调整经营模式的重要环节，愈发显得至关重要。随着新冠疫情的全球蔓延，传统制造业面临空前的挑战，企业在激烈的竞争中不仅要保持生存，更要寻求突破和创新。这就要求企业的高管，特别是总监与高级经理们具备更高的市场洞察力和决策能力，市场调研成为了他们必不可少的工具。
【课程背景】当今时代风云突变，宏观国际形势变幻莫测，疫情将给未来带来更多的不测？国内传统制造业面临巨大考验，各行业的企业经营都面临着前所未有的挑战？企业战略面临整体升级，经营策略需要全面创新，这需要营销智慧，关键点在哪？总监与高级经理如何提升高度？在惨烈的竞争中，经营模式、运营体系、激励机制与文化的打造关键点在哪？总监与高级经理如何构建高绩效的体系吗？基于当前经营该如何因地、因时、因人制宜哪？综合技能与素养如何提升？………如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】●实施新战略，企业应根据行业演进的新动态思考营销战略的整体突破方向●超越新竞争，企业应区域竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换●打开新市场，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与客户群●修炼新干部，卓有成效的管理者是在实践、学习、感悟与反思中持续成长【课程对象】企业董事长，企业高管、总监与高级经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：视野：战略营销与升级一、战略营销道局术1. 道： 战略营销2. 局： 策略营销3. 术： 个人修炼二、时代挑战与突破1. 时代宏观挑战；动荡与不确定性2. 行业中观挑战：两极变化与应对3. 企业微观挑战：宿命—有效增长三、总监觉悟与修练1. 视野扩展与格局2. 战略与模式升级3. 策略组合与创新4. 自我历练与成长案例：华为营销道局术第二讲： 洞察： 市场调研与分析一、市场调研思考1、战略反思与调研2、外部决定内部3、历史透视现实二、系统调研方法论五种方式与五层境界大数据调研模式将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；小数据调研模式深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。三、 调研机制与组织高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略 第三讲：布局：机会透视与聚焦一、市场的四大维度思考1. 行业周期的类型2. 区域行业的结构3、客户群研究4、竞争密码的研究二、市场机会与战略1. 市场机会分析2、市场机会把控的难点与要点三、聚焦与突破1. 配客吃饭：市场机会与不对称性2. 整体布阵：饱和攻击与压强策略3. 沙场点兵：寻找与选拔李云龙案例：阿里与小米营销模式对比性研究深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式第四讲 组织共识与计划一、 目标制定与方向1. 目标的战略思考，企业家意图2. 目标源于外部市场客观3、目标源于企业客观二、 组织引导与共识1. 高层跨越2. 中层觉悟 3、 基层带动三、 计划制定与管控1. 定量：建立量化考核标准2. 定性：关键项目与战略指标3、 保障：需要保证的相关条件和资源 预算安排常用工具历史资料分析法人财物综合计算方法案例：深圳汇川科技的新项目模式与策略 第五讲： 策略： 立体战法与运筹一、客户关系营销战法1. 关键客户关系策略2. 普遍客户关系策略3. 组织客户关系策略二、立体战法与管控1. 渠道营销布局2、终端营销策略3、服务营销策略4. 技术营销策略三、驱动、协同与带队1. 前端：在战争中学习，周期总结的力量2. 后端：高效一体化协同，研发与供应链3. 终端：干部选拔，人才梯队的构建案例：30家企业营销体系诊断的总结案例：营造“文化的”组织方式第六讲： 技能：智慧公关与建交一、智慧公关的原则1、商务技能与修炼2、专业技术技能与修炼3、管理技能与修炼二、现场商务的五功1.看的形式与神韵2.说的客观与色彩3.问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4.听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5.赞的驱动与润滑:角度与要点三、心灵引导与方案把控1.客户体系分析与实践2.客户采购流程分析与实践3客户技术需求与把控4.商业方案特点分析5、综合经营方案设计案例1：长城汽车500万设备的谈判分析案例2：大叶园林200万项目的失败案例分析第七讲：管控：区域平台与创建三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第四讲：修炼：实践学习与反思一、 营销总监的三大素养1. 经营思维与素养：时间把与要事优先2. 管理思维与素养：贡献意识与用人所长3. 决策思维与素养：有效决策二、营销总监自我修炼1. 实践：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏2、专业：业务—人事---财务的三位一体3. 反思：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟4. 成长：用业绩与数据来验证，用奋斗与追求来体现案例：上海团队的恢复——-改良文化与节奏案例：沙场点将——主管经营能力的甄选与历练结论：战略升级———模式创新------干部成长1. 战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2. 模式创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合3、干部成长需要市场历练、文化传承、自我驱动与阶段总结
市场调研的必要性
市场调研不仅是了解客户需求、分析市场动态的重要手段，更是企业在制定战略时不可或缺的依据。通过系统的市场调研，企业能够：
- 洞察市场变化：在复杂多变的市场环境中，及时获取市场信息，可以帮助企业识别潜在的机会与威胁。
- 优化资源配置：通过对市场的深度分析，企业能够更有效地配置资源，实现最佳的投资回报。
- 提升决策质量：市场调研提供的数据和信息，能够为高管的决策提供有力支持，降低决策风险。
市场调研的分类与方法
市场调研通常可以分为定量调研和定性调研两大类。定量调研通过问卷调查、数据分析等手段，获取大量的统计数据；而定性调研则通过访谈、焦点小组等方式，深入了解消费者的心理和行为。
定量调研
定量调研是通过标准化的问卷或调查表收集数据，常用的方法包括：
- 在线问卷：利用网络平台发布问卷，快速收集大规模的数据。
- 电话调查：通过电话与目标客户进行沟通，获取反馈信息。
- 抽样调查：从目标市场中随机抽取样本，进行深入分析。
定性调研
定性调研则侧重于对消费者态度和行为的深入理解，常用的方法有：
- 深度访谈：与目标客户进行一对一的深入交流，获取更真实的反馈。
- 焦点小组：组织一群目标消费者进行讨论，收集多方观点。
- 案例研究：通过分析成功或失败的案例，总结出有价值的市场洞察。
数据分析与市场洞察
数据收集后，分析是市场调研的重要环节。企业可以利用大数据技术对收集到的数据进行整理、分析和建模，从而获取有价值的市场洞察。例如：
- 用户行为分析：通过分析用户的购买行为，识别出潜在的市场需求。
- 竞争对手分析：通过对竞争对手的市场活动进行跟踪和分析，制定相应的应对策略。
- 市场趋势预测：利用历史数据和市场动态，预测未来的市场发展趋势。
调研机制与组织结构
为了确保市场调研的有效性，企业需要建立健全的调研机制和组织结构。在高层领导的支持下，成立专门的市场调研团队，明确各部门在调研中的角色和责任，确保信息的高效传递和资源的合理配置。
高层意识与警觉力
企业高层需要具备强烈的市场意识，关注外部环境的变化。高管应定期参与调研结果的分析，确保战略决策与市场实际相吻合。
内部部门的协作
市场调研不仅仅是市场部的工作，其他部门如销售、客服、产品开发等也应参与到调研中。通过多部门协作，可以更全面地理解市场需求，提升调研的深度与广度。
市场机会的识别与把握
在市场调研的基础上，企业需要识别市场机会，并制定相应的战略。市场机会的识别可以从以下几个维度入手：
- 行业周期分析：了解行业的生命周期，识别出处于上升或衰退阶段的机会。
- 区域市场结构：分析不同区域市场的特点，聚焦于增长潜力较大的区域。
- 客户群体研究：通过对客户群体的深入分析，识别出细分市场的需求。
- 竞争密码的研究：通过对竞争对手的分析，发现自身的竞争优势。
市场调研的实际案例分析
通过对成功案例的分析，可以更好地理解市场调研的实际应用。以小米和阿里的营销模式为例，这两家公司在市场调研上的成功经验都值得借鉴。
小米的经营模式研究
小米通过全面的市场调研，了解用户需求，迅速调整产品策略，成功在竞争激烈的市场中占据了一席之地。其通过社交媒体与用户的紧密互动，不仅加深了对用户的理解，也提升了品牌忠诚度。
深圳汇川科技的新项目模式与策略
深圳汇川科技在进行新项目开发时，进行了深入的市场调研，以确保新产品能够满足市场需求。通过对行业趋势的分析和客户反馈的收集，成功推出了多款受市场欢迎的产品。
总结与展望
市场调研作为企业战略制定的重要基础，必须引起企业高层的重视。在未来，随着市场环境的持续变化，企业需要不断优化市场调研的方法与手段，提升市场洞察能力，以应对不确定性带来的挑战。通过建立系统的市场调研机制，企业不仅能够把握市场机会，还能在竞争中立于不败之地。
总的来说，市场调研不仅是一项技术性工作，更是一项战略性工作。只有将市场调研与企业战略紧密结合，才能确保企业在复杂的商业环境中持续成长与发展。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
吴越舟
培训咨询
