掌握市场调研技巧，提升商业决策能力

市场调研技巧：提升大客户开发成功率的关键

在当今激烈的商业环境中，如何有效开发和维护大客户已成为企业成功的关键因素之一。根据“二八定律”，20%的大客户能够创造出80%的利润，因此，了解市场动态、客户需求及行业特征显得尤为重要。本文将围绕市场调研技巧展开，结合培训课程内容，深入探讨如何通过市场调研提升大客户开发成功率和客户关系管理能力。

吴越舟：《身手不凡—大客户营销团队的历练与打造》

【课程背景】在商业领域中，20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：大客户营销需要哪些技能？一、大客户营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何建立标准与有效呈现？一、标准，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

一、大客户营销体系的重要性

大客户营销不仅仅是销售产品，更是创造价值的过程。在这个过程中，企业需要构建一个健全的大客户营销体系，包括：

• 营销之道：要明确营销的方式与价值，结合市场需求与企业优势，以提供真正满足客户需求的解决方案。
• 营销之局：商务与技术的结合，突出企业的技术优势，提升市场竞争力。
• 销售之术：强调销售人员的技能与素养，通过专业培训提升销售团队的整体素质。

通过建立良好的营销体系，企业能够更好地识别和开发潜在的大客户，从而实现利润最大化。

二、市场调研与透视

市场调研是了解市场动态、客户需求及竞争环境的重要手段。有效的市场调研可以帮助企业透视市场机会，制定相应的营销策略。

1. 现场直觉

市场调研的第一步是通过现场调研获取一手信息。销售人员通过走访客户、参与行业展会等方式，直接接触市场，获取真实的市场质感和客户反馈。这种经验积累对销售策略的制定具有重要指导意义。

2. 二手资料分析

除了现场调研，企业还需利用二手资料进行市场分析。通过行业报告、市场研究机构的数据等，结合企业实际情况进行深入分析，识别市场潜力和竞争态势。

3. 调研组织

成功的市场调研离不开系统的组织。企业可以通过建立调研团队，制定调研计划，系统地收集和分析市场信息，确保调研的有效性和准确性。

三、行业市场特点与变化

了解行业市场的特点与变化对于制定有效的市场营销策略至关重要。企业需要关注以下几个方面：

• 市场周期与结构研究：分析市场的生命周期、产品的市场需求变化，及时调整企业策略。
• 技术周期与结构研究：关注技术的发展趋势，保持与行业前沿的接轨。
• 消费方式的演变研究：了解客户的消费习惯和决策过程，以便更好地满足客户需求。

四、客户需求透视与挖掘

在掌握市场信息的基础上，深入了解客户需求是大客户营销的核心。企业需要进行全面的需求分析，包括宏观、中观和微观层面的需求把控。

1. 客户需求把控

通过对客户需求的分析，企业可以识别出客户在产品、服务、技术等方面的具体需求。这一过程需要结合客户的实际情况，进行深入的调研和沟通。

2. 需求的瀑布链分析

需求的瀑布链分析方法可以帮助企业理清需求之间的关系，识别出最为关键的需求点。这一方法可以有效提升客户需求的挖掘效率。

3. 通过引导挖掘需求

企业应通过专业的沟通技巧，引导客户表达真实的需求。通过有效的提问和倾听，深入挖掘客户的隐性需求，提供更有针对性的服务方案。

五、有效拜访客户与沟通

成功的客户拜访和沟通是建立良好客户关系的基础。企业在拜访客户时，需要做好以下准备：

1. 软件准备

• 心理与精神准备：保持积极的心态，树立信心。
• 知识与方法准备：充分了解客户背景、行业动态，掌握沟通技巧。
• 分析评估的方式：对客户的需求进行初步分析，制定相应的沟通策略。

2. 硬件准备

• 基础资料的准备：收集客户相关信息，整理成简明易懂的资料。
• 会谈与拜访的准备：提前制定拜访计划，确保会谈的高效进行。

3. 沟通的五项内功

• 看的形式与神韵：注重非语言沟通，提升沟通的亲和力。
• 说的客观与色彩：用简明扼要的语言表达观点，避免模糊不清。
• 问的侦察与区隔：通过引导提问掌握客户需求，找到切入点。
• 听的历史与逻辑：认真倾听客户的需求，建立信任关系。
• 赞的驱动与润滑：通过适当的赞美来促进沟通的顺畅。

六、有效引导与立体建交

在客户关系维护过程中，企业需要建立多维度的关系网络，通过多种方式与客户进行互动。有效的公关策略和良好的沟通技巧能够帮助企业更好地建立客户信任。

1. 建交的结构把控

• 交谈的话题：选择与客户相关的、能引起共鸣的话题。
• 交流的目的：明确沟通的目标，避免无效沟通。
• 交往的深度：根据客户关系的深度，制定相应的沟通策略。

2. 公关的类型把控

• 技术类型公关：通过数据和案例展示企业的技术优势。
• 权重类型公关：与客户建立情感共鸣，增强互动。
• 女性类型公关：关注细节，增强客户体验。

七、建立标准与有效呈现

在市场营销过程中，制定标准与有效呈现方案是成功的关键。企业需要主动建立心理契约，确保客户对企业的信任。

1. 透视客户的标准背景

了解客户的标准背景有助于企业制定符合客户需求的方案，增强合作的可行性。

2. 主动建立标准

企业可以通过提供高质量的产品和服务，主动建立行业标准，提升市场竞争力。

3. 方案呈现的关键技巧

在方案呈现时，企业需要掌握关键的呈现技巧，包括时机把控、要素齐全等，以确保方案的有效性和说服力。

八、解决疑虑与思维创新

客户在决策过程中往往会面临各种疑虑，企业需要通过有效的策略进行解决。

1. 解决疑虑的策略

企业应关注客户的心理变化，制定相应的对策，帮助客户消除疑虑，增强合作意愿。

2. 方案推进与实施

在方案推进过程中，企业需要及时识别风险，灵活调整策略，以确保方案的顺利实施。

九、提升销售技能与素养

销售人员的技能与素养直接影响大客户开发的成功率。企业应通过系统的培训提升销售团队的综合素质，确保销售人员具备良好的心理素养、行业背景知识及商业技能。

1. 销售顾问的技能

• 营销职业素养分析：关注情商、智商与逆商的提升。
• 销售经理的素养：关注心理技能与职业技能的提升。
• 营销团队的职业生涯：关注行业与企业的发展。

结论

在当今竞争激烈的市场环境中，市场调研技巧是提升大客户开发成功率的重要工具。通过深入了解市场动态、客户需求及行业变化，企业能够制定更为精准的营销策略，提高客户关系管理的效率。同时，企业应注重销售团队的技能提升，确保销售人员在与客户沟通和关系维护中的专业性和高效性。唯有如此，企业才能在竞争中脱颖而出，赢得更多的大客户订单。