销售心理素养：提升大客户开发成功率的关键
在当今商业环境中，如何有效地开发和维护大客户是每个销售人员和企业管理者面临的重要任务。根据“二八定律”，20%的大客户能够创造出80%的利润，因此，开发大客户不仅是销售的技巧，更是心理素养的较量。本文将从销售心理素养的角度，结合大客户营销的相关课程内容，深入探讨如何提升大客户开发成功率。
【课程背景】在商业领域中，20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：大客户营销需要哪些技能？一、大客户营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何建立标准与有效呈现？一、标准，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！
大客户营销体系的构建
在销售过程中，构建一个有效的大客户营销体系至关重要。该体系不仅包括营销的方式和价值，还涵盖商务与技术的结合。销售人员需要具备一系列的基本技能，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。
- 营销之道：方式与价值 - 理解客户的真实需求，并提供相应的价值是成功的关键。
- 营销之局：商务与技术 - 需要将商务能力与技术知识相结合，才能在大客户面前展示出专业性。
- 销售之术：技能与素养 - 销售人员的心理素养、沟通能力和解决问题的能力是成功的基础。
销售人员常见的心理困境
销售人员在日常工作中常常会遇到多种心理困境，这些困境如果不及时解决，将直接影响到大客户的开发和维护。
- 战略方向与模式陈旧 - 企业在面对市场变化时，往往会因为固守旧有模式而错失机会。
- 团队整体素质不高 - 销售团队的心理素养和专业技能不足，导致客户关系维护不力。
- 销售量与利润率双降 - 面对客户需求的变化，未能及时调整策略，导致业绩下滑。
- 协同部门支持不力 - 销售与其他部门的协作不畅，影响整体营销效果。
心理素养在大客户营销中的重要性
销售心理素养是指销售人员在进行客户沟通、关系维护和问题解决过程中所需具备的心理能力和素质。这种素养不仅影响销售人员的个人表现，也直接关系到客户的满意度和企业的业绩。
- 情商的提升 - 销售人员需要具备较高的情商，能够理解客户的情感需求，从而建立良好的客户关系。
- 逆商的培养 - 面对挫折和失败时，销售人员需要具备较强的抗压能力，能够快速调整心态，重新出发。
- 智商的应用 - 销售人员需要运用智商去分析市场动态、客户需求及竞争对手的策略，从而制定出适合的营销方案。
市场调研与机会聚焦
在销售过程中，了解市场动态和客户需求是成功的基础。销售人员不仅需要具备现场调研的能力，还需善于分析二手资料，从中洞察市场机会。
- 现场调研 - 通过一线的市场感知，获取第一手资料，了解客户的真实需求。
- 二手资料分析 - 利用已有的市场数据进行深度分析，寻找潜在的市场机会。
- 客户组织体系的破译 - 理解客户的决策流程，找到与决策者沟通的最佳途径，提升销售的成功率。
客户需求的透视与策略组合
有效的客户需求分析是成功的关键。销售人员需要掌握客户需求的多维度分析，从宏观到微观进行透视。
- 客户需求把控 - 从宏观、中观和微观三个层面分析客户需求，确保提供符合客户期望的产品和服务。
- 需求的瀑布链分析 - 理解客户需求的层层递进，制定相应的营销策略。
- 策略组合的灵活运用 - 根据客户需求变化，灵活调整服务交付、技术方案及项目方式的策略。
有效的客户沟通与拜访技巧
在客户沟通中，销售人员的心理素养发挥着至关重要的作用。准备充分的沟通技巧能够帮助销售人员更好地与客户建立联系。
- 心理与精神准备 - 销售人员应保持积极的心态，增强自信，提升沟通效果。
- 知识与方法准备 - 掌握相关的行业知识和沟通技巧，使得与客户的交流更加顺畅。
- 沟通的五项内功 - 通过观察、倾听和引导提问等方式，更好地理解客户需求。
建立标准与有效的呈现技巧
在与客户交流的过程中，建立标准与有效的呈现技巧是提升客户信任的重要方式。
- 建立心理契约 - 理解客户的标准背景，主动建立双方的心理契约，增进信任感。
- 方案的关键呈现 - 针对客户需求制定个性化的方案，并掌握提案时机，提升接受度。
解决客户疑虑与思维创新
在销售过程中，客户的疑虑往往是成交的障碍。销售人员需要掌握有效的疑虑解决策略，并进行思维创新。
- 解决疑虑的策略 - 通过积极倾听、理解客户的真实顾虑，提供相应的解决方案。
- 方案推进与实施 - 在方案推进过程中，及时跟进客户需求的变化，制定相应的调整策略。
持续提升销售技能与素养
销售人员的职业发展离不开持续的学习与提升。通过不断的实践与总结，提升自身的销售技能与心理素养。
- 营销职业素养的分析 - 在实践中反思自身的不足，制定相应的提升计划。
- 团队素养的培养 - 鼓励团队成员之间的经验分享，提升整体销售团队的素养与能力。
结论：销售心理素养的全面突破
销售心理素养在大客户开发中起着不可或缺的作用。通过对市场动态的敏锐洞察、客户需求的深刻理解以及有效的沟通技巧，销售人员能够更好地满足客户需求，提升大客户开发的成功率。未来，销售人员还需持续关注自身心理素养的提升，进行深度的自我反思与学习，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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