掌握市场调研技巧提升商业决策能力

市场调研技巧：提升大客户开发成功率的关键

在现代商业环境中，市场调研被视为企业成功的基石。有效的市场调研不仅能帮助企业把握市场动态，还能提升大客户开发的成功率。尤其是在面对竞争激烈的市场时，企业需要深入了解客户需求、行业变化和市场机会，以制定出合理的营销策略。本文将围绕“市场调研技巧”这一主题，结合大客户营销的实际需求，探讨如何进行高效的市场调研，提升大客户开发的成功率。

吴越舟：《身手不凡—大客户营销团队的历练与打造》

【课程背景】在商业领域中，20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：大客户营销需要哪些技能？一、大客户营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何建立标准与有效呈现？一、标准，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

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一、市场调研的重要性

市场调研是指通过系统化的方法收集、分析和解释市场信息，以帮助企业了解市场的现状和趋势。对于大客户营销而言，市场调研具有以下几方面的重要性：

• 识别市场机会：通过市场调研，企业能够识别潜在的市场机会，及时调整营销策略，以适应市场的变化。
• 了解客户需求：通过对客户的深入调研，企业可以更好地把握客户的需求和偏好，从而为其提供更有针对性的产品和服务。
• 分析竞争对手：市场调研还可以帮助企业了解竞争对手的策略和市场表现，制定出更具竞争力的营销方案。

二、市场调研的基本方法

市场调研的方法可以大致分为定量调研和定性调研。两者各有优缺点，企业可以根据具体情况选择合适的方法。

1. 定量调研

定量调研主要通过问卷调查、在线调查等方式获取数据，适合大规模样本的情况。其优势在于数据的客观性和可量化性，能够为企业提供明确的市场趋势和客户行为分析。

2. 定性调研

定性调研通常通过访谈、焦点小组讨论等方式进行，侧重于深入了解客户的想法和情感。尽管样本量较小，但其获得的信息往往更为深刻，能够揭示客户需求背后的真正动机。

三、市场调研的实施步骤

进行市场调研时，企业应遵循一定的步骤，以确保调研的有效性和结果的可靠性。

• 明确调研目标：在开始调研之前，企业需要明确调研的目的和所需的信息类型，以便制定相应的调研方案。
• 选择调研工具：根据调研目标，选择合适的调研工具，如在线问卷、电话访谈或面对面访谈等。
• 收集数据：通过选定的工具，系统地收集相关数据，确保数据的有效性和可靠性。
• 分析数据：对收集到的数据进行整理和分析，找出市场趋势、客户需求等关键信息。
• 撰写报告：将调研结果整理成报告，提出相应的建议和策略，为企业决策提供参考。

四、如何洞察市场与聚焦机会

在进行市场调研时，洞察市场与聚焦机会是至关重要的一步。以下是一些有效的方法和技巧：

1. 现场观察

通过亲临市场现场，观察消费者的实际行为和市场动态，能够获得更直观的市场信息。这种方法能够帮助营销人员从第一手资料中获得灵感，发现潜在的市场机会。

2. 分析二手资料

利用已有的市场研究报告、行业分析资料和竞争对手的公开信息，进行深度分析和思考。这些二手资料可以为企业提供市场的整体视角，帮助其把握行业发展趋势。

3. 进行客户访谈

与现有客户进行深入访谈，了解他们的需求和痛点，从而为新客户的开发提供参考。这种方法不仅能够建立与客户的信任关系，还能为企业的产品和服务改进提供宝贵的建议。

五、客户需求的透视与组合策略

有效的市场调研不仅要了解市场的整体动态，还要深入洞察客户的需求。这包括对客户需求的把控、产品需求的理解以及服务需求的分析等。

1. 客户需求把控

客户需求可以从宏观、中观和微观三个层面进行分析。企业需要掌握客户在不同层次上的需求，才能制定出有效的市场策略。

2. 客户关系把控

客户关系的管理是大客户营销成功的关键。企业需要通过细致的调研，了解客户的组织结构、决策流程和潜在的支持者，以便更有效地进行市场拓展。

3. 需求挖掘

采用BVF模型等分析工具，深入挖掘客户的潜在需求。通过引导式提问，了解客户的真实需求，从而为其提供更为精准的解决方案。

六、有效的客户拜访与沟通技巧

在市场调研的基础上，建立良好的客户关系是推动大客户开发的重要环节。以下是一些有效的客户拜访与沟通技巧：

• 心理与精神准备：在拜访客户之前，做好心理准备，保持积极的心态，能够帮助营销人员在沟通中更具说服力。
• 资料准备：充分准备客户的基础资料，包括行业背景、竞争对手分析等，能够帮助营销人员在沟通中更具专业性。
• 沟通的内功：掌握沟通的技巧，包括倾听客户需求、引导提问等，能够促进与客户的深入交流。

七、建立标准与有效呈现

在市场调研的基础上，企业需要建立相应的标准，以确保产品和服务的质量。同时，在方案呈现时，需要注意以下几点：

• 透视客户的标准背景：了解客户的标准和要求，主动建立符合客户需求的标准，以提升客户的信任度。
• 把控方案提交的时机：选择合适的时机提交方案，以确保客户的注意力和认可度。
• 方案呈现的关键技巧：在方案呈现时，注意清晰、简洁，并突出产品的优势和解决方案的价值。

八、解决疑虑与思维创新

在客户开发过程中，解决客户的疑虑是成功的关键。企业需要掌握相应的策略，以便在客户心理变化时做出有效的回应。

1. 解决疑虑的策略

了解客户在签约前可能出现的心理变化，针对性地进行沟通，减少客户的疑虑，促进交易的达成。

2. 方案推进与实施

在方案推进过程中，需要定期评估可能出现的风险，并制定相应的应对策略，以确保项目的顺利实施。

九、总结与持续创新

市场调研是一个不断演进的过程。企业在进行市场调研时，应定期总结调研的成果和经验，并根据市场的变化进行持续的创新。这不仅能够提升企业的市场竞争力，也能为大客户的开发提供持久的支持。

结论

市场调研在大客户开发中扮演着重要的角色。通过科学的市场调研方法，企业能够深入了解市场动态和客户需求，从而制定出有效的营销策略。随着市场环境的不断变化，企业需要不断优化市场调研的方式和手段，以更好地应对挑战，实现持续的增长和成功。