市场调研技巧：提升大客户开发成功率的关键
在现代商业环境中，市场调研已成为企业成功的基石，尤其是在开发和维护大客户时。根据“二八定律”，20%的大客户能够创造出80%的利润，如何有效地获取这些大客户，成为了企业亟待解决的核心问题。本文将深入探讨市场调研技巧，帮助营销团队在竞争激烈的市场中提高大客户开发的成功率。
【课程背景】在商业领域中，20%的大客户能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，大客户这块“肥肉”如何能真正拿下呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：大客户营销需要哪些技能？一、大客户营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、大客户营销常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、大客户营销的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例1：大客户营销模式实战案例案例2：突破大天鹅集团的案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何建立标准与有效呈现？一、标准，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！
市场调研的目的与意义
市场调研不仅仅是数据的收集过程，更是企业制订战略、识别机会与风险的重要手段。通过有效的市场调研，企业能够：
- 了解市场动态：掌握行业趋势，洞察市场变化，从而制定相应的营销策略。
- 明确客户需求：通过调研识别客户的真实需求，优化产品和服务。
- 分析竞争对手：了解竞争对手的市场策略和产品定位，为自身的市场策略提供参考。
- 降低市场风险：通过详尽的市场分析，帮助企业在进入新市场时降低风险，提高成功率。
市场调研的基本方法
市场调研的方法可以分为两大类：定量调研与定性调研。定量调研通过问卷、调查等方式收集大量数据，以便进行统计分析；而定性调研则通常通过访谈、焦点小组等形式深入了解客户的态度和感受。
定量调研的实施
定量调研通常涉及以下几个步骤：
- 确定调研目标：明确调研的目的和范围，确保收集到的数据能够支持决策。
- 设计问卷：根据调研目标设计合理的问题，确保问题的清晰和简洁。
- 选择样本：根据目标客户群体选择合适的样本，保证样本的代表性。
- 数据收集与分析：通过在线调查、电话调查等方式收集数据，并进行统计分析，得出结论。
定性调研的实施
定性调研通常采用以下方式：
- 访谈：与客户进行一对一的深入访谈，了解他们的需求与期望。
- 焦点小组：组织一小组客户进行讨论，收集他们对产品或服务的看法。
- 现场观察：在客户使用产品或服务的环境中进行观察，获取直观的第一手资料。
市场调研中的数据分析
有效的数据分析是市场调研的核心环节。企业需要运用多种分析工具，如SWOT分析、PEST分析等，来综合评估市场环境和客户需求。通过数据分析，企业可以识别出潜在的市场机会与风险，从而调整战略以适应市场变化。
SWOT分析
SWOT分析是一种常用的战略分析工具，通过分析企业的优势、劣势、机会和威胁，帮助企业全面了解自身和市场环境。
- 优势：企业在市场中的竞争优势，如品牌影响力、技术专长等。
- 劣势：企业在市场中的劣势，如资源限制、市场认知度低等。
- 机会：市场中的潜在机会，如新兴市场、客户需求变化等。
- 威胁：可能影响企业发展的外部威胁，如竞争对手的崛起、政策变化等。
PEST分析
PEST分析关注外部环境的四个方面，包括政治、经济、社会和技术。通过这一分析，企业可以识别出外部环境对市场的影响。
- 政治因素：政府政策、法规和政策环境的变化。
- 经济因素：经济增长率、通货膨胀、利率等经济指标。
- 社会因素：消费者的生活方式、价值观念和人口结构变化。
- 技术因素：技术进步对市场的影响，如新技术的出现。
市场调研在大客户开发中的应用
对于企业而言，大客户的开发不仅依赖于产品的质量和价格，更依赖于对客户需求和行业动态的深刻理解。市场调研可以帮助企业在大客户开发中：
- 识别目标客户：通过市场调研，识别出符合企业产品和服务的潜在大客户。
- 理解客户需求：深入分析客户的具体需求，帮助企业制定个性化的营销策略。
- 优化客户关系：通过持续的调研，及时调整企业的服务和产品，以满足客户不断变化的需求。
- 提升客户满意度：通过对客户反馈的分析，进行相应的改进，提高客户的满意度和忠诚度。
市场调研的挑战与应对策略
尽管市场调研具有重要意义，但在实际操作中，企业往往面临诸多挑战，如数据的可靠性、样本的代表性、调研成本等。以下是一些应对策略：
- 选择合适的调研工具：根据调研目标和预算，选择最适合的调研工具和方法。
- 多渠道数据收集：结合定量与定性调研，确保数据的全面性和客观性。
- 持续反馈与改进：在调研过程中，及时收集反馈，不断调整调研策略。
- 注重数据分析：提升数据分析的专业性，确保得出的结论具有实用性和参考价值。
结论：市场调研的未来发展趋势
随着科技的发展，市场调研的方式和手段也在不断演进。大数据、人工智能等技术的应用将会使市场调研更加精准和高效。企业应积极拥抱这些新技术，利用数据分析提升市场调研的效率和效果，从而更好地服务于大客户的开发与维护。
通过全面的市场调研，企业不仅可以提升大客户开发的成功率，还能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。掌握市场调研技巧，将为企业的可持续发展奠定坚实的基础。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
吴越舟
培训咨询
