商务谈判策划技巧：提升成功率的关键策略

商务谈判策划：现代企业生存与发展的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，企业要想在市场中立足，必须具备强大的商务谈判能力。商务谈判不仅是企业与客户之间的交易过程，更是一个展现企业形象、建立长期合作关系的重要环节。本文将围绕商务谈判策划的主题，从课程背景、课程收益、职业素养、知识储备、客户拜访、谈判技巧等方面进行详细探讨，帮助企业和个人提升商务谈判能力，实现共赢。

吴越舟：《现代销售技能与谈判策略》

【课程背景】为什么学习本课程？中国各行业整体面对时代挑战，生存与经营已成为企业面临的首要问题？市场体系如何高效的开发？资源与组织该如何运作？如何策划哪？营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？大客户商务项目，难度大，复杂性高，在商务活动中难以把控“节奏”？如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。【课程收益】了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；掌握拜访大客户的程序与要点，通过商务来展示企业形象与产品特点；能了解行业性销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的方式；能了解商务谈判策划、深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径；掌握谈判道局术应用，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等【课程方式】全程案例讲授，问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：销售职业与技能素养一、销售职业的基本要求1. 心理素质与历练2. 知识能力与储备3. 思考能力与总结二、销售职业的综合技能1. 人生追求与期望2. 职业形象与表现3. 情商智商与韧商三、销售职业的综合素养1. 视野扩展与格局2. 心理调整能力3. 团队合作能力4. 个人学习能力工具：行业资料库的建立案例：华为营销道局术第二讲：知识储备与控场能力一、 知识储备能力1、现场分析与调研2、线上资料分析（上市公司报表）3、市场调研的五种方式与五层境界4、大数据与小数据能力二、现场控场能力看：形式与神韵问：开放与收敛听：技能与艺术说：适当与适度赞：习惯与方法案例、15年实战与15年咨询案例的总结  第三讲：早期布局与客户拜访 一、背景调研市场洞察：四级城市的密度与开放度分析行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建三类客户特点分析：品牌—技术—商务二、知己知彼      客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”竞争格局评价自身专长评论三、实战工具1、客户档案调研表建立很多个用户模型，强行量化数据。2、区域-行业-客户—产品调研表案例1、从百万到千万订单的实战技能第四讲：前期谈判与立体渗透一、软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、谈判的七种模型 破裂与一团云雾一拍即合与打扑克买方与卖方市场相对平衡四、 引导与说服         专业专家式说服结构与节奏控制五、中期客户引导：工具：客户拜访日记与周记案例：1、求医与《专家公寓的经历》2、富人与穷人的理性谈判分析3、汇川的专家型谈判实践与风格               第五讲： 中期谈判与智慧引导交谈的话题交流的目的交往的深度谈判引导方式商务性方式：数据“转换”故事技术性方式：爱好“共振”志趣经营性方式：KPI指标的关注管理性方式：组织能力提升 商务谈判渗透的路径：层级与专业十字结构模型水平结构模型垂直结构模型工具：客户现场分析表案例1、  惠普大客户公关的7项规则案例2、  在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”案例3、  客户

吴越舟 培训咨询

课程背景：应对时代挑战

中国各行业在经历了多年的高速发展后，当前正面临着前所未有的挑战。企业的生存与经营成为了首要问题，这就要求企业在市场体系的开发上更加高效，同时在资源与组织的运作上也需更加灵活。营销人员往往缺乏必要的职业素养和商务形象，导致在与客户的商务交往中出现各种问题。针对这些现象，本课程旨在帮助学员掌握商务谈判策划的核心要素，提升自身的职业素养，进而在商务谈判中游刃有余。

课程收益：提升商务谈判能力

通过本课程的学习，学员将获得以下几方面的收益：

• 了解营销职业的基本素养：明确职业对价值观、性格、知识与技能的要求，为个人职业发展打下坚实基础。
• 掌握拜访大客户的程序与要点：通过科学的商务拜访展示企业形象与产品特点，提升客户的信任感。
• 深入理解行业销售人员的职业素质模型：结合自身条件寻找独特的销售方式，增强市场竞争力。
• 熟悉商务谈判策划与深化关系的整体流程：掌握长期维护高端人士的路径，建立稳固的商务关系。
• 掌握谈判道局术的应用：学会把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节，提升谈判的成功率。

销售职业与技能素养

在商务谈判中，营销人员的职业素养至关重要。首先，销售职业的基本要求包括心理素质与历练、知识能力与储备、思考能力与总结等。具备良好的心理素质可以在谈判中保持冷静，从容应对各种突发情况。其次，综合技能的培养同样重要，包括职业形象与表现、情商智商与韧商等。情商的高低直接影响到与客户的沟通效果，因此，营销人员需要不断提升自身的情商，以便在谈判中取得更好的成果。

知识储备与控场能力

成功的商务谈判离不开充分的知识储备和现场控场能力。营销人员需要具备现场分析与调研能力，熟悉市场调研的多种方式，能够有效分析客户的需求与市场的动态。此外，现场控场能力也是谈判成功的关键。在谈判过程中，营销人员需要把握形式与神韵，通过合理的提问与倾听技巧，引导谈判的节奏，让对方感受到专业与信任。

早期布局与客户拜访

在商务谈判中，早期布局与客户拜访的准备工作至关重要。首先，进行充分的背景调研是成功的前提。了解市场洞察、行业分析以及客户特点，可以帮助营销人员制定针对性的策略。其次，知己知彼也是谈判成功的重要原则。评估客户的实力和竞争格局，能够帮助营销人员更好地定位自身的优势与劣势，从而在谈判中占据主动。

前期谈判与立体渗透

在前期谈判中，营销人员需要做好软件和硬件的准备。软件准备包括心理与精神的调适，知识与方法的积累。而硬件准备则涉及基础资料的整理与会谈的安排。在谈判策略上，运用七种谈判模型可以帮助营销人员更好地理解市场的动态，灵活应对各种谈判场景。此外，引导与说服技巧也不可忽视，通过专业的说服结构和节奏控制，提升谈判的有效性。

中期谈判与智慧引导

中期谈判是深化双方关系的关键阶段。在这一过程中，交流的话题、交往的深度、谈判的引导方式等都需要巧妙把握。通过商务性、技术性和管理性等多种方式的引导，可以让谈判更具针对性与有效性。此外，营销人员还需运用客户现场分析工具，帮助自己更好地理解客户的需求与心理，从而在谈判中取得更好的结果。

案例分析：成功的商务谈判实践

在培训课程中，通过对成功商务谈判案例的分析，可以让学员更直观地理解谈判策略与技巧。例如，华为营销道局术的成功实践，展示了如何通过系统的战略布局与执行，实现客户关系的长期维护。此外，惠普与大客户公关的七项规则，以及与纳爱斯的酒局案例，都为学员提供了丰富的实战借鉴。这些案例不仅涵盖了谈判的各个环节，还让学员能够在具体情境中灵活应用所学知识。

总结与展望

商务谈判策划是一项复杂而又重要的技能，它涉及到企业的生存与发展。在课程的学习过程中，学员不仅能够提升自身的职业素养与技能，还能够通过系统的知识储备与实战案例分析，掌握商务谈判的核心要素。未来，随着市场环境的变化与竞争的加剧，企业将需要不断调整和优化商务谈判策略，以实现可持续发展。

综上所述，商务谈判策划不仅是营销人员必备的能力，更是企业在现代商业环境中立于不败之地的重要保障。通过持续学习与实践，营销人员可以不断提升自己的谈判能力，为企业的成功贡献力量。