提升现场控场能力，打造卓越活动管理技巧

现场控场能力的提升与应用

在当今竞争激烈的商业环境中，企业的生存与发展面临着诸多挑战，尤其是在客户关系的维护与商务谈判的过程中，现场控场能力逐渐成为了营销人员必备的核心技能之一。本文将从现场控场能力的重要性、构建控场能力的要素以及如何在实际商务活动中应用这一能力进行深入探讨。

吴越舟：《现代销售技能与谈判策略》

【课程背景】为什么学习本课程？中国各行业整体面对时代挑战，生存与经营已成为企业面临的首要问题？市场体系如何高效的开发？资源与组织该如何运作？如何策划哪？营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪都缺少最基本的职业经验？从客户的商务拜访，到客户深化关系，从程序到关键，总是不得要领？大客户商务项目，难度大，复杂性高，在商务活动中难以把控“节奏”？如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程。【课程收益】了解营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；掌握拜访大客户的程序与要点，通过商务来展示企业形象与产品特点；能了解行业性销售人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的方式；能了解商务谈判策划、深化关系整体流程，熟悉长期维护高端人士路径；掌握谈判道局术应用，把控策略、读心、攻心、博弈与共赢等环节的精要【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、大区经理、渠道经理、代理商、业务主管、业务代表等【课程方式】全程案例讲授，问题导入、方法研讨、咨询式培训与解答等。【课程大纲】第一讲：销售职业与技能素养一、销售职业的基本要求1. 心理素质与历练2. 知识能力与储备3. 思考能力与总结二、销售职业的综合技能1. 人生追求与期望2. 职业形象与表现3. 情商智商与韧商三、销售职业的综合素养1. 视野扩展与格局2. 心理调整能力3. 团队合作能力4. 个人学习能力工具：行业资料库的建立案例：华为营销道局术第二讲：知识储备与控场能力一、 知识储备能力1、现场分析与调研2、线上资料分析（上市公司报表）3、市场调研的五种方式与五层境界4、大数据与小数据能力二、现场控场能力看：形式与神韵问：开放与收敛听：技能与艺术说：适当与适度赞：习惯与方法案例、15年实战与15年咨询案例的总结  第三讲：早期布局与客户拜访 一、背景调研市场洞察：四级城市的密度与开放度分析行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建三类客户特点分析：品牌—技术—商务二、知己知彼      客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”竞争格局评价自身专长评论三、实战工具1、客户档案调研表建立很多个用户模型，强行量化数据。2、区域-行业-客户—产品调研表案例1、从百万到千万订单的实战技能第四讲：前期谈判与立体渗透一、软件的准备心理与精神准备知识与方法准备分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、谈判的七种模型 破裂与一团云雾一拍即合与打扑克买方与卖方市场相对平衡四、 引导与说服         专业专家式说服结构与节奏控制五、中期客户引导：工具：客户拜访日记与周记案例：1、求医与《专家公寓的经历》2、富人与穷人的理性谈判分析3、汇川的专家型谈判实践与风格               第五讲： 中期谈判与智慧引导交谈的话题交流的目的交往的深度谈判引导方式商务性方式：数据“转换”故事技术性方式：爱好“共振”志趣经营性方式：KPI指标的关注管理性方式：组织能力提升 商务谈判渗透的路径：层级与专业十字结构模型水平结构模型垂直结构模型工具：客户现场分析表案例1、  惠普大客户公关的7项规则案例2、  在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”案例3、  客户

吴越舟 培训咨询

一、现场控场能力的重要性

现场控场能力是指在商务活动中，能够有效管理和引导现场氛围，控制谈判节奏，进而达成预期目标的能力。这一能力在当前的市场竞争中显得尤为重要，主要体现在以下几个方面：

• 提升专业形象：在商务活动中，营销人员的形象不仅代表个人，更是企业的面子。良好的控场能力能够让客户感受到专业与自信，从而提升企业的整体形象。
• 增强谈判效果：控场能力有助于在谈判过程中有效掌握主动权，通过适当引导与沟通，可以更好地传达企业的价值与产品特点，最终实现双赢的局面。
• 促进客户关系的深化：通过有效的现场控场，能够在与客户的交流中建立信任，增进彼此的了解，为后续的合作奠定良好的基础。

二、构建现场控场能力的要素

要提升现场控场能力，需要从多个维度综合考虑，以下是几个关键要素：

1. 知识储备的广泛性

在控场过程中，营销人员需要具备丰富的行业知识和市场分析能力。这包括：

• 现场分析与调研：通过对现场情况的快速分析，判断当前的氛围与客户的需求。
• 市场调研能力：掌握市场动态与竞争对手的信息，为谈判提供充足的依据。
• 数据分析能力：利用大数据与小数据的能力，精准抓住客户的痛点。

2. 情商与沟通能力

控场不仅是技巧，更多的是情感的交流。高情商的营销人员能够在谈判中准确感知对方的情绪，并做出适当的回应。这包括：

• 倾听与反馈：在对话中，积极倾听客户的需求与顾虑，并给予及时的反馈，增强客户的参与感。
• 情绪管理：能够有效管理自己的情绪，保持冷静与理智，以应对各种突发情况。

3. 现场引导与节奏控制

在商务谈判中，能够灵活掌控节奏是控场能力的重要体现。这包括：

• 适时引导话题：根据现场的氛围与客户的反应，适时调整谈话的主题与方向，避免冷场或偏离主题。
• 掌控谈判节奏：在适当的时候加快或放慢谈判的节奏，使谈判更加顺畅。

三、现场控场能力的实际应用

现场控场能力的提升不仅体现在理论知识的学习上，更需要在实际操作中不断磨练。以下是几个实际应用的场景：

1. 大客户拜访

在拜访大客户时，营销人员需要提前做好充分的准备，包括背景调研与客户档案的建立。在拜访过程中，控场能力的应用主要体现在：

• 建立良好的初印象：通过适当的礼仪与商务形象展示，给客户留下专业的第一印象。
• 有效引导交流：根据客户的反馈与问题，灵活调整谈话的内容，确保双方的交流能够深入。

2. 商务谈判

商务谈判是检验现场控场能力的关键时刻。在谈判中，营销人员需要：

• 制定清晰的谈判策略：根据对客户需求的了解，制定合理的谈判目标与策略。
• 运用谈判模型：灵活运用破局与共赢的谈判模型，确保谈判能够朝着有利于双方的方向发展。

3. 现场活动组织

在组织各类商业活动时，控场能力同样至关重要。活动组织者需要做到：

• 活动流程的合理安排：确保活动的每个环节都有序进行，避免现场混乱。
• 应对突发情况：在活动中，可能会遇到各种突发情况，组织者需要保持冷静，快速应对。

四、提升现场控场能力的方法

针对现场控场能力的提升，营销人员可以采取以下几种方法：

1. 参加专业培训

通过参加专门的控场能力培训课程，如本文开头提到的课程，可以系统学习到控场的理论与实践技巧，提升综合素质。

2. 实战演练

在实际的商务活动中，积极参与并承担控场的角色，通过不断的实践积累经验，提升自身的应对能力。

3. 反馈与反思

在每次商务活动结束后，及时收集客户与同事的反馈，针对自己的表现进行反思，并寻找改进的方法。

总结

现场控场能力是现代营销人员不可或缺的核心能力之一。通过学习与实践，不断提升这一能力，不仅能帮助个人在职业生涯中取得成功，更能为企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。希望每位营销人员都能在实际工作中，灵活运用所学知识，不断提高自身的控场能力，推动企业的持续发展。